Embudo de marketing vs embudo de ventas: la guía completa

¿Alguna vez te has preguntado cuál es la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas ?

Estos dos conceptos comerciales parecen similares, pero tienen propósitos distintos. Comprender cómo aprovechar ambos embudos de manera adecuada puede transformar los resultados de su negocio.

Esta guía completa aclarará los objetivos y procesos únicos del embudo de marketing frente al embudo de ventas . Con definiciones claras, elementos visuales y consejos prácticos, obtendrá el conocimiento necesario para aumentar las conversiones en cada etapa. ¡Siga leyendo para obtener más información!

¿Qué es un embudo de marketing?

Para poder hacer una comparación entre el embudo de marketing y el embudo de ventas , también debemos familiarizarnos con la definición y explicación de cada uno. Primero, comencemos con el embudo de marketing.

#1 Una descripción general del embudo de marketing

El embudo de marketing es un modelo conceptual que describe el recorrido tradicional de decisión del consumidor, desde el conocimiento inicial de un producto o servicio hasta convertirse en defensor.

Ayuda a los especialistas en marketing a comprender dónde se encuentran los clientes potenciales en su proceso de conocimiento y toma de decisiones para que puedan implementar campañas y mensajes específicos en consecuencia.

El embudo de marketing proporciona un marco para:

• Comprenda a su audiencia y personalice los mensajes para cada etapa
• Identificar y resolver las debilidades que provocan el abandono de los clientes
• Contextualizar los resultados de marketing
• Cree una estrategia eficaz de adquisición y retención de clientes

#2 Etapas del embudo de marketing

Hay cinco etapas clave en un embudo de marketing típico:

• Conciencia: la parte superior del embudo es la etapa de presentación. Implica el lanzamiento de marcas, productos o servicios a nuevas audiencias a través de canales como la publicidad, las relaciones públicas, las redes sociales, el marketing de contenidos y la optimización de motores de búsqueda (SEO). El objetivo es familiarizar a las personas con lo que ofreces, para que reconozcan tu marca.
• Interés: a medida que aumenta el conocimiento, algunos clientes potenciales pasarán a investigar o considerar activamente diferentes opciones para satisfacer sus necesidades. En esta etapa, los especialistas en marketing utilizan tácticas de generación de demanda para captar clientes potenciales al hacer que los visitantes del sitio web y las redes sociales proporcionen información de contacto o descarguen recursos.
• Deseo: después de despertar su interés, debe generar un deseo por su producto o servicio al transmitirle los beneficios y el valor clave que aportará al consumidor. El objetivo es hacer que desee el producto y anhele la propuesta de valor que ofrece. Las tácticas habituales incluyen promocionar funciones, compartir testimonios de clientes y ofrecer demostraciones de productos.
• Acción: La etapa final es impulsar al consumidor a actuar y realizar una compra. Esto suele implicar llamadas a la acción (CTA) para incitarlo a comprar ahora, registrarse para una prueba gratuita y solicitar un presupuesto. El consumidor ha pasado por las primeras 3 etapas y ahora se siente obligado a interactuar más con su empresa y sus ofertas. El seguimiento de las conversiones a lo largo del embudo es clave para optimizar los resultados.

¿Qué es un embudo de ventas?

Ahora, continuemos con el embudo de ventas, una parte importante para ayudar a los equipos de ventas a optimizar su eficiencia laboral.

#1 Una visión general del embudo de ventas

Mientras que los embudos de marketing adoptan una visión de alto nivel, los embudos de ventas describen una secuencia táctica más detallada de cómo los clientes potenciales se convierten en clientes que pagan. Los equipos de ventas diseñan embudos para optimizar los flujos de trabajo de desarrollo de clientes potenciales para que estén listos para las ventas en un período de tiempo más corto. El resultado son mayores tasas de conversión e ingresos.

Un embudo de ventas bien definido ayuda a las empresas a:

• Identifique y priorice clientes potenciales según su nivel de interés y disposición a comprar.
• Proporcionar una hoja de ruta para involucrar a los clientes potenciales en cada etapa con mensajes relevantes
• Construya relaciones confiables con los clientes abordando sus problemas

#2 Etapas clave en un embudo de ventas

Estas son las principales etapas de un embudo de ventas efectivo:

• Conciencia: al igual que el marketing, esta primera etapa establece el reconocimiento de la marca entre los segmentos objetivo. Sin embargo, los embudos de ventas dependen más de tácticas de salida como el correo electrónico, las llamadas telefónicas y los envíos de formularios web.
• Interés: los contactos calificados responden a los anuncios o se conectan con ellos a través de un contacto personalizado. En este punto, los representantes de desarrollo de ventas (SDR) trabajan para calificar su interés y programar demostraciones o consultas.
• Deseo: ahora que los clientes potenciales comprenden mejor su oferta, comienzan a desearla y a ver su valor. El objetivo es convencerlos de que su producto o servicio es la mejor solución para sus necesidades mediante demostraciones y pruebas gratuitas. Quiere crear una fuerte preferencia por su marca frente a la competencia.
• Evaluación: En este punto, los clientes potenciales evalúan si la oferta es adecuada para ellos. Comparan opciones, evalúan presupuestos, obtienen la aceptación de las partes interesadas, etc. Su objetivo es proporcionar la información necesaria para facilitar el proceso de evaluación y superar cualquier objeción. Los testimonios, las calculadoras de ROI y las cotizaciones personalizadas pueden ayudar.
• Venta: ¡ El cliente potencial ha decidido comprar! Realiza un pedido y se convierte en cliente. Su objetivo pasa a ser garantizar un proceso de venta fluido y una primera experiencia positiva para fomentar la lealtad.
• Retención: La etapa final implica mantener a los clientes satisfechos a largo plazo, de modo que se conviertan en promotores que recomienden a otros y compren complementos o ventas adicionales. La experiencia del cliente, las reseñas, los programas de miembros y otras iniciativas de retención entran en juego aquí para extender el valor de vida del cliente.

Más información: Cómo elegir el mejor software y creador de embudos de ventas: la guía completa [2024]

Diferencias clave entre el embudo de marketing y el embudo de ventas

Si bien los procesos de marketing y ventas funcionan en conjunto, existen algunas diferencias clave entre el embudo de marketing y el embudo de ventas.

Aspecto	Embudo de marketing	Embudo de ventas
Objetivo	Difunda ampliamente el conocimiento de la marca y genere un flujo constante de clientes potenciales calificados para ventas a lo largo del tiempo.	Convierta a los clientes potenciales listos para comprar en negocios cerrados en un plazo más corto. El éxito depende de la eficiencia en el avance de los negocios a través de los canales de venta.
Actividades	Confíe en campañas digitales no personalizadas, mensajes dirigidos al mercado masivo y la recopilación de datos de contacto.	Se centra en puntos de contacto personalizados, como llamadas en frío, correos electrónicos personalizados y demostraciones de productos personalizadas según los perfiles de los compradores. Las actividades implican en gran medida la interacción humana.
Métrica	Evalúe las visitas a la página, los envíos de formularios de clientes potenciales, los clics y los suscriptores de correo electrónico. La cantidad de indicadores contribuye a las etapas iniciales del proceso de ventas.	Se centra en métricas de conversión como demostraciones programadas, propuestas enviadas, acuerdos en curso y valor total de contratos ganados dentro de los períodos de informes. Métricas vinculadas directamente con la obtención de ingresos.
Periodo de tiempo	Se centra en el conocimiento de la marca a largo plazo y las perspectivas de escalamiento; los plazos generalmente abarcan entre 6 y 12 meses.	Trabaja para cerrar oportunidades dentro de un cronograma más ajustado, generalmente dentro de 90 días o menos, para alcanzar las cuotas y contribuir a los objetivos trimestrales/anuales.

¿Por qué necesitas un embudo de marketing y un embudo de ventas?

Al hacer una comparación entre el embudo de marketing y el embudo de ventas , podemos ver que ambos términos implican conceptos separados. Sin embargo, en realidad, estos dos modelos interactúan y se complementan para crear un proceso integral de adquisición de clientes.

Al aprovechar el embudo de marketing para generar conciencia y clientes potenciales que impulsen los esfuerzos de conversión del embudo de ventas, las empresas pueden optimizar los resultados en cada etapa del recorrido del comprador.

#1 Experiencia integral del cliente

Los clientes satisfechos ayudan a aumentar el conocimiento y la lealtad hacia la marca.

El embudo de marketing, que se centra en la conciencia y el interés, garantiza que los clientes potenciales estén bien informados y comprometidos desde el principio. Al mismo tiempo, el perfeccionamiento del embudo de ventas, que hace hincapié en la conversión y la satisfacción posterior a la compra, ayuda a guiar sin problemas a los clientes potenciales hacia la fidelidad de los mismos. La integración de estos dos embudos optimiza toda la experiencia del cliente, creando un recorrido coherente que no solo atrae y convierte, sino que también fomenta las relaciones a largo plazo, fomentando la lealtad y la promoción del cliente.

#2 Toma de decisiones basada en datos

La integración y optimización de los embudos de marketing y ventas mejora la toma de decisiones basada en datos de las empresas de varias maneras. En primer lugar, un enfoque de embudo unificado permite realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes a lo largo de todo el recorrido del comprador. Estos datos integrales proporcionan una visión holística, lo que permite a las empresas identificar puntos de contacto, comprender el comportamiento de los clientes y refinar las estrategias en función de información en tiempo real.

En segundo lugar, la alineación de los embudos de marketing y ventas fomenta una mejor colaboración entre los equipos, lo que garantiza un flujo de información optimizado. Esta sinergia ayuda a identificar y abordar los cuellos de botella con prontitud, lo que mejora la eficiencia y las tasas de conversión generales.

Por último, la integración permite un análisis más preciso y detallado del ciclo de vida del cliente, facilitando la identificación de canales y campañas de alto rendimiento.

#3 Optimizar los recursos empresariales

El proceso global de marketing y ventas permite a las empresas minimizar el desperdicio.

No es difícil entender por qué. En primer lugar, un enfoque simplificado garantiza una alineación perfecta entre las iniciativas de marketing y las estrategias de ventas, eliminando redundancias y maximizando el impacto de cada etapa.

Además, el intercambio y análisis de datos entre los dos embudos permiten una comprensión más completa del comportamiento del cliente, lo que permite interacciones específicas que mejoran las tasas de conversión.

Casos prácticos: Ejemplo de un embudo de ventas bien definido: Shopify

Shopify es una empresa canadiense multinacional de comercio electrónico con sede en Ottawa, Ontario. Es conocida por su plataforma de comercio electrónico exclusiva para tiendas en línea y sistemas de punto de venta minorista.

La plataforma está diseñada para que sea fácil de usar, incluso para personas sin experiencia técnica. Permite a las empresas crear una tienda en línea, administrar su inventario, aceptar pagos y enviar productos.

Shopify también ofrece una amplia gama de aplicaciones complementarias, como creadores de páginas de destino , marketing por correo electrónico y gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Consejo profesional: opte por GemPages si busca una plantilla de página de destino completa y fácil de usar para su tienda Shopify.

El embudo de ventas de Shopify está bien engrasado y es efectivo.

Dividamos el embudo de ventas de Shopify en seis pasos, cada uno correspondiente a una etapa del recorrido del cliente:

Qué hacen: Esta es la parte superior del embudo, donde Shopify se centra en generar conciencia sobre su plataforma. Emplean diversas estrategias de marketing, como publicidad en redes sociales, marketing de contenido y optimización de motores de búsqueda para llegar a los usuarios potenciales.

Lo que ganan: El objetivo en esta etapa es generar conciencia de marca y producto. Shopify busca presentar su solución de comercio electrónico a una amplia audiencia y atraer a posibles propietarios de tiendas que puedan estar buscando una plataforma fácil de usar.

Qué hacen: Shopify continúa atrayendo a los usuarios potenciales destacando sus características, beneficios e historias de éxito a través de contenido específico, seminarios web y publicidad. Muestran cómo su plataforma puede ayudar a las personas y empresas a configurar y administrar tiendas en línea exitosas.

Lo que ganan: El objetivo aquí es captar el interés de los usuarios que están explorando soluciones de comercio electrónico. Shopify apunta a posicionarse como una opción atractiva, haciendo hincapié en su interfaz fácil de usar, opciones de personalización y escalabilidad.

Qué hacen: Shopify destaca los puntos de venta únicos que la distinguen de otras plataformas de comercio electrónico. Esto puede incluir la facilidad de uso, una variedad de temas, integraciones de aplicaciones e historias de éxito de empresas que han prosperado utilizando su plataforma.

Lo que ganan: El objetivo es crear un sentimiento de deseo o aspiración entre los usuarios potenciales. Shopify quiere que vean la plataforma como la solución que puede ayudarlos a cumplir sus sueños de tener un negocio en línea exitoso.

Qué hacen: Shopify ofrece a los usuarios potenciales pruebas gratuitas, demostraciones e información detallada del producto para que puedan evaluar la plataforma. Este paso se centra en abordar cualquier inquietud o pregunta que los usuarios puedan tener antes de comprometerse con la plataforma.

Lo que ganan: Shopify tiene como objetivo convertir a los usuarios potenciales en usuarios activos durante la etapa de evaluación. Al ofrecer un período de prueba sin riesgos y abordar las inquietudes, alientan a los usuarios a experimentar la plataforma de primera mano y comprender sus capacidades.

Qué hacen: Una vez que un usuario decide comprometerse, pasa a la fase de compra. Shopify facilita el proceso de incorporación, lo que permite a los usuarios configurar sus tiendas en línea y elegir planes de suscripción según sus necesidades.

Qué ganan: En esta etapa, Shopify obtiene un cliente que paga. El usuario pasa a ser oficialmente parte del ecosistema de Shopify y utiliza sus herramientas y servicios para operar su tienda en línea.

Qué hacen: Después de la compra, Shopify se centra en la retención de clientes a través de soporte continuo, educación y desarrollo de la comunidad. Ofrecen recursos, foros y soporte al cliente para ayudar a los usuarios a aprovechar al máximo la plataforma y seguir haciendo crecer sus negocios en línea.

Lo que ganan: retener a los clientes es fundamental para el éxito a largo plazo de Shopify. Es más probable que los usuarios satisfechos sigan usando la plataforma, mejoren sus planes e incluso apoyen Shopify, lo que les permitirá atraer nuevos usuarios a través del boca a boca.

Conclusión

Para navegar por el dinámico panorama de los negocios, es fundamental comprender los matices entre el embudo de marketing y el embudo de ventas. Las empresas pueden crear un marco sólido para el éxito sostenido alineando y optimizando estratégicamente ambos embudos.