营销漏斗与销售漏斗：完整指南

您是否想过营销漏斗和销售漏斗之间有什么区别？

这两个商业概念听起来相似，但目的却截然不同。了解如何正确利用这两个渠道可以改变您的业务成果。

本完整指南将阐明营销漏斗与销售漏斗的独特目标和流程。通过清晰的定义、视觉效果和可操作的提示，您将获得在每个阶段提高转化率的知识。继续阅读以了解更多信息！

什么是营销漏斗？

为了比较营销漏斗和销售漏斗，我们还需要熟悉每个漏斗的定义和解释。首先，让我们从营销漏斗开始。

#1 营销漏斗概述

营销漏斗是一个概念模型，描述了传统的消费者决策历程，从最初意识到产品或服务到成为拥护者。

它可以帮助营销人员了解潜在客户的意识和决策过程，以便他们可以相应地推出有针对性的活动和信息。

营销漏斗提供了一个框架：

• 了解您的受众并针对每个阶段定制消息传递
• 识别并解决导致客户流失的弱点
• 将营销结果情境化
• 制定有效的客户获取和保留策略

营销漏斗的 2 个阶段

典型的营销漏斗有五个关键阶段：

• 认知：漏斗顶端是介绍阶段。它涉及通过广告、公共关系、社交媒体、内容营销和搜索引擎优化 (SEO) 等渠道向新受众推出品牌、产品或服务。目的是让人们熟悉您提供的产品，以便他们认可您的品牌。
• 兴趣：随着认知度的提高，一些潜在客户会开始研究或积极考虑不同的选择来满足他们的需求。在此阶段，营销人员使用需求生成策略来吸引潜在客户，方法是让网站和社交媒体访问者提供联系信息或下载资源。
• 渴望：在激起他们的兴趣后，您需要通过传达产品/服务将为消费者带来的主要好处和价值来激发他们对产品的渴望。目标是让他们想要产品并渴望您提供的价值主张。常见策略包括宣传功能、分享客户推荐、提供产品演示。
• 行动：最后阶段是促使消费者采取行动并进行购买。这通常涉及号召性用语 (CTA)，以让他们立即购买、注册免费试用并索取报价。消费者已经完成了前三个阶段，现在被迫进一步与您的业务和优惠互动。跟踪整个渠道的转化是优化结果的关键。

什么是销售漏斗？

现在我们继续讨论销售漏斗，这是帮助销售团队优化工作效率的重要部分。

＃1 销售漏斗概述

营销漏斗采用高层次视角，而销售漏斗则概述了潜在客户如何转化为付费客户的更详细、更战术的顺序。销售团队设计漏斗是为了优化培养潜在客户的工作流程，使其在更短的时间内做好销售准备。结果是更高的转化率和收入。

明确的销售漏斗可帮助企业：

• 根据潜在客户的兴趣程度和购买意愿来识别和确定其优先顺序。
• 提供路线图，以便在每个阶段通过相关信息吸引潜在客户
• 通过解决客户的痛点与客户建立信任关系

销售漏斗中的 2 个关键阶段

以下是有效销售漏斗的主要阶段：

• 认知：与营销一样，第一阶段在目标群体中建立品牌认知度。然而，销售漏斗更依赖于电子邮件、电话和网络表单提交等外向策略。
• 兴趣：符合条件的联系人会对广告做出回应，或通过个性化推广进行互动。此时，销售开发代表 (SDR) 会努力确定他们的兴趣，并安排演示或咨询。
• 渴望：现在潜在客户对您的产品有了更好的了解，他们开始渴望它并看到它的价值。目标是通过演示和免费试用让他们相信您的产品/服务是满足他们需求的最佳解决方案。您希望让您的品牌比竞争对手更受青睐。
• 评估：此时，潜在客户会评估产品是否适合他们。他们会比较各种选项、评估预算、获得利益相关者的支持等。您的目标是提供所需的信息，以促进评估过程并克服任何异议。推荐信、投资回报率计算器和自定义报价可以提供帮助。
• 销售：潜在客户已决定购买！他们下订单并成为客户。您的目标转变为确保销售流程顺畅和首次体验良好，以培养忠诚度。
• 留存：最后阶段需要长期保持客户满意度，这样他们就会成为推荐他人并购买附加产品或追加销售产品的拥护者。客户体验、评论、会员计划和其他留存工作在这里发挥作用，以延长客户的终身价值。

了解更多： 选择最佳销售漏斗构建器和软件：完整指南 [2024]

营销漏斗和销售漏斗之间的主要区别

虽然营销和销售流程协同工作，但营销漏斗和销售漏斗之间存在一些关键差异。

方面	营销漏斗	销售漏斗
目的	广泛传播品牌知名度并随着时间的推移产生稳定的销售合格线索流。	在更短的时间内将准备购买的潜在客户转化为已完成的交易。成功取决于通过渠道转移交易的效率。
活动	依靠非个性化的数字活动、大众市场信息和收集联系人数据。	专注于个性化接触点，例如针对买家角色定制的电话营销、定向电子邮件和一对一产品演示。活动大量涉及人际互动。
指标	评估页面浏览量、潜在客户表单提交量、点击量和电子邮件订阅者。指标数量有助于销售流程的初始阶段。	重点关注转化指标，如预定的演示、发送的提案、正在进行的交易以及报告期内赢得的合同总价值。这些指标与收入实现直接相关。
大体时间	专注于长期品牌知名度和扩展前景；时间范围通常跨越 6-12 个月。	努力在更紧迫的时间内（通常在 90 天或更短的时间内）抓住机会，以达到配额并为季度/年度目标做出贡献。

为什么需要营销漏斗和销售漏斗？

当比较营销漏斗和销售漏斗时，我们可以看到这两个术语暗示着不同的概念。然而，实际上，这两个模型相互作用和互补，形成了一个全面的客户获取流程。

通过利用营销漏斗来提高知名度和推动销售漏斗的转化工作的潜在客户，企业可以在买家旅程的每个阶段优化结果。

＃1 全面的客户旅程

满意的顾客有助于提高品牌知名度和忠诚度。

营销漏斗注重认知和兴趣，确保潜在客户从一开始就充分了解并参与其中。同时，完善销售漏斗，强调转化和购买后满意度，有助于无缝引导潜在客户成为忠诚客户。整合这两个漏斗简化了整个客户体验，创造了一个有凝聚力的旅程，不仅可以吸引和转化，还可以培养长期关系，培养客户忠诚度和拥护度。

2. 数据驱动的决策

整合和优化营销和销售渠道可通过多种方式增强企业的数据驱动决策能力。首先，统一的渠道方法能够跟踪整个买家旅程中的客户互动。这些综合数据提供了整体视图，使企业能够识别接触点、了解客户行为并根据实时洞察改进策略。

其次，营销和销售渠道的协调有助于团队之间更好地协作，确保信息流的顺畅。这种协同作用有助于及时发现和解决瓶颈问题，提高效率和整体转化率。

最后，整合可以更准确、更详细地分析客户生命周期，有助于识别高效的渠道和活动。

3.优化商业资源

整体营销和销售流程使公司能够最大限度地减少浪费。

原因并不难理解。首先，精简的方法可以确保营销工作和销售策略无缝衔接，消除冗余，最大限度地发挥每个阶段的影响力。

此外，两个渠道之间的数据共享和分析可以更全面地了解客户行为，从而实现有针对性的互动，提高转化率。

案例研究：明确定义的销售渠道示例：Shopify

Shopify 是一家加拿大跨国电子商务公司，总部位于安大略省渥太华。该公司以其专有的在线商店和零售销售点系统电子商务平台而闻名。

该平台设计简单易用，即使没有技术经验的人也可以使用。它允许企业创建在线商店、管理库存、接受付款和运送产品。

Shopify 还提供各种附加应用程序，例如登陆页面构建器、电子邮件营销和客户关系管理 (CRM)。

专业提示：如果您正在为 Shopify 商店寻找一个用户友好且全面的登陆页面模板，请选择GemPages 。

Shopify 的销售渠道运转良好且有效。

让我们将 Shopify 销售漏斗分为六个步骤，每个步骤对应客户旅程的一个阶段：

他们做什么：这是漏斗的顶端，Shopify 专注于提高其平台的知名度。他们采用各种营销策略，如社交媒体广告、内容营销和搜索引擎优化来吸引潜在用户。

他们的收获：此阶段的目标是提高品牌和产品知名度。Shopify 旨在向广大受众介绍其电子商务解决方案，并吸引可能正在寻找易于使用的平台的潜在店主。

他们的业务： Shopify 通过有针对性的内容、网络研讨会和广告，重点介绍其功能、优势和成功案例，从而吸引潜在用户。他们展示了他们的平台如何帮助个人和企业建立和运营成功的在线商店。

他们获得的好处：这里的重点是吸引正在探索电子商务解决方案的用户的兴趣。 Shopify 旨在将自己定位为一个引人注目的选择，强调其用户友好的界面、自定义选项和可扩展性。

他们做什么： Shopify 强调与其他电子商务平台不同的独特卖点。这可能包括展示易用性、各种主题、应用程序集成以及使用其平台蓬勃发展的企业的成功案例。

他们获得什么：目标是在潜在用户中创造一种渴望或抱负的感觉。 Shopify 希望他们将这个平台视为可以帮助他们实现成功经营在线业务梦想的解决方案。

他们做什么： Shopify 为潜在用户提供免费试用、演示和详细的产品信息，以便他们评估该平台。此步骤侧重于解决用户在使用该平台之前可能存在的任何疑虑或问题。

他们获得的好处： Shopify 旨在在评估阶段将潜在用户转化为活跃用户。通过提供无风险的试用期并解决问题，他们鼓励用户亲身体验该平台并了解其功能。

他们的作用：一旦用户决定购买，他们就会进入购买阶段。Shopify 简化了入职流程，让用户可以轻松建立在线商店并根据自己的需求选择订阅计划。

他们获得什么：在此阶段，Shopify 获得了付费客户。用户正式成为 Shopify 生态系统的一部分，利用其工具和服务来运营他们的在线商店。

业务：购买后，Shopify 通过持续的支持、教育和社区建设来留住客户。他们提供资源、论坛和客户支持，帮助用户充分利用平台并继续发展他们的在线业务。

他们获得的好处：留住客户对于 Shopify 的长期成功至关重要。满意的用户更有可能继续使用该平台，可能升级他们的计划，甚至可能为 Shopify 做宣传，通过口口相传吸引新用户。

结论

在应对不断变化的商业环境时，了解营销漏斗与销售漏斗之间的细微差别至关重要。企业可以通过战略性地协调和优化这两个漏斗来创建持续成功的强大框架。