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- ¿Qué es el marketing de referencia?
- ¿Qué empresas deberían utilizar el marketing de referencia?
- Por qué el marketing de referencia es una estrategia perfecta para las empresas
- Cómo crear un programa de recomendación exitoso
- 1. Haz que tu marca sea digna de referencias
- 2. Construir relaciones con los clientes
- 3. Haz una lista de compradores para hacer una oferta.
- 4. Guiar a los leads referidos hacia las ventas
- 5. Piensa en una estructura de recompensas
- 6. Asegúrate de que tu programa sea fácil de compartir
- 7. Recompensar a los clientes después de recomendaciones exitosas
- 8. Hazte ver
- 9. Manténgase activo en las redes sociales
- Conclusión
Marketing de referencia: guía definitiva para impulsar las ventas y el tráfico
¿Sabe quién puede hacer que su negocio sea un éxito total? Los clientes. Y no nos referimos al hecho de que le comprarán y le aportarán ingresos, sino a que los clientes satisfechos pueden difundir la información sobre su empresa y un cliente puede generar al menos dos o tres oportunidades de venta.
Los clientes tienden a confiar en una marca recomendada . Todo lo que tienes que hacer, además de trabajar en la experiencia del cliente y ofrecer productos y servicios de alta calidad, es animar a cada comprador a que te recomiende a sus amigos, familiares y colegas.
Puede que tengas el mejor producto en tu nicho, pero si nadie lo divulga, ¿qué sentido tiene? ¿Cómo animas a la gente a que te recomiende? Una estrategia de marketing de referencia te ayudará a dar a conocer tu marca y atraer tráfico a tu sitio web . En este artículo, te contaremos todo lo que sabemos sobre cómo funciona esta estrategia, las razones de su éxito y te daremos consejos sobre cómo hacer que funcione mejor para tu negocio.
¿Qué es el marketing de referencia?
El marketing de recomendación es cuando una persona recomienda sus productos o servicios a sus amigos, familiares, audiencia (en el caso del marketing de influencia) o contactos. La persona recomendada debe comprar dicho artículo o servicio para que el proceso finalice con éxito. Esto funciona porque los consumidores tienden a confiar más en las empresas después de recibir una recomendación de otra persona, especialmente si se trata de alguien cercano a ellos.
Las estrategias de recomendación son las más efectivas en términos de retorno de la inversión (ROI) . Este modelo requiere una inversión mínima, pero brinda resultados en forma de clientes potenciales que son más fáciles de convertir. La mayoría de los especialistas en marketing B2B consideran que una estrategia de marketing de recomendación es una de las mejores formas de obtener clientes potenciales y aumentar el tráfico de referencia en su sitio web. Además, los especialistas en marketing dicen que este método tiene un costo por cliente potencial menor, lo que respalda el punto sobre la escala del ROI.
Además, es más probable que las personas compren si se las recomienda un amigo. De hecho, el 83 % de los estadounidenses tienen más probabilidades de comprar después de consultar con familiares y amigos.
Recomendar a un amigo es un ejemplo de un programa de recomendación que funciona bien en función del comportamiento del usuario - Purele
¿Qué empresas deberían utilizar el marketing de referencia?
Si hablamos de nichos, absolutamente cualquier empresa puede establecer un programa de referencias. Sin embargo, existen algunos requisitos que hacen que su empresa sea elegible para un programa:
- El producto . Debes ofrecer valor con tu producto y organizar el ciclo completo de atención al cliente. Considera la posibilidad de poner en marcha tu negocio por completo y comenzar a ganar dinero solo después de asegurarte de que tus ofertas satisfacen las necesidades de los clientes. No importa cuán asombroso sea tu incentivo, solo funcionará temporalmente, hasta que las personas se den cuenta de que no cumples con sus requisitos y no comprendes sus puntos débiles. Eso resultará en una pérdida de tráfico y ventas con el tiempo.
- Prueba social . El marketing de recomendación tiene como palabra clave “recomendar”. A menos que haya algo a lo que recomendar, ninguna campaña funcionará. Por lo tanto, debe obtener alguna prueba social y establecer una marca hasta cierto punto antes de ofrecer algo a sus clientes a cambio de su recomendación.
- Compradores leales . Otro aspecto importante de este modelo son las personas que te recomiendan. El marketing de recomendación es imposible sin compradores leales que confíen tanto en tu empresa que estén dispuestos a recomendarte a personas que conocen. Es una especie de responsabilidad porque si los recomendadores tienen una mala experiencia, será culpa de los recomendadores, en cierta medida. Por lo tanto, concéntrate en la retención de clientes mucho antes de planificar un programa.
La dura verdad sobre los programas de fidelización de clientes:
— Alex (@heyitsalexP) 18 de marzo de 2022
-Tu audiencia leal es más pequeña de lo que crees.
- Ya están muy comprometidos, por lo que generar un aumento gradual es más difícil de lo que crees.
- Un programa de puntos no hará que los clientes ocasionales sean más leales.
Utilice su pensamiento crítico al analizar su negocio para ver si cumple con los requisitos antes mencionados. Cada aspecto se puede mejorar, lo que influirá en los resultados de su campaña de marketing en el futuro.
Por qué el marketing de referencia es una estrategia perfecta para las empresas
Los programas de recomendación se consideran perfectos para las empresas que ofrecen productos y servicios porque hacen que los clientes existentes se sientan especiales, visiten el sitio con más frecuencia y los alientan a compartir el negocio con personas cercanas a ellos.
Una estrategia de marketing de referencias ayuda a que el cliente siga comprando sus productos y se vuelva fiel a ellos. ¿Por qué es importante? Adquirir un nuevo cliente puede ser cinco veces más costoso que conservar uno actual. Un estudio de caso de Wharton descubrió que los clientes recomendados también tienen una tasa de abandono un 18 % menor en el ámbito bancario. Esta estadística confirma que los clientes recomendados son más leales.
En lugar de dedicar todos los recursos a encontrar nuevos clientes, céntrese en conservar uno actual.
Estos son los principales beneficios del marketing de referencia:
- Mejora del conocimiento de la marca . Como se denomina al marketing de boca en boca, no es difícil darse cuenta de que las personas mejorarán el conocimiento de la marca al hablar de su empresa con otras personas. Incluso el porcentaje de personas que no realicen una conversión seguirán conociendo su negocio, lo que continuará la cadena de conversación.
- Mayor presencia en los medios . La presencia en los medios se ha convertido en una herramienta publicitaria vital para encontrar nuevos consumidores. Para permanecer en el radar constantemente, asóciese con redes de medios de comunicación especializadas para difundir su marca. Utilice un contador de backlinks para encontrar plataformas relevantes que brinden más resultados y verifique dónde se mencionan a sus competidores. Además, establecer un programa de referencias permitirá que los clientes recomienden a sus amigos a través de su sitio de redes sociales favorito, y su marca recibirá un impulso adicional en menciones.
- Mejores tasas de conversión . Los clientes potenciales referidos se convierten un 30 % más porque confían más en su marca después de que personas cercanas a ellos avalan su producto. Las conversiones indican un mayor tráfico de referencia y tasas de ventas altas .
- Mejora de la retención de clientes . Si sus productos e incentivos son excelentes, los clientes existentes no querrán dejarlo por un competidor. Además, como mencionamos un poco antes, es menos probable que los clientes recomendados dejen de interactuar con su negocio después de un corto tiempo (lo que reduce su tasa de abandono).
- El valor de vida del cliente aumenta . El marketing de recomendación recompensa a los clientes por cada conversión exitosa en su nombre. Cuanto más hagan, más obtendrán y más comprarán a largo plazo, lo que mejora el valor de vida del cliente.
- Reducción del costo de adquisición de clientes (CAC) . Los clientes recomendados suelen ser más económicos para la empresa que los nuevos. Los costos incluyen las recompensas para los clientes existentes, la cantidad de empleados que trabajan en el programa y la tecnología de recomendación de clientes. Por lo tanto, cuanto mejor funcione la campaña, menor será el CAC.
- El valor promedio de los pedidos (AOV) y las ventas repetidas aumentan . Ejemplo: alguien gana puntos por cada nuevo cliente que trae consigo. En algún momento, se da cuenta de que le faltan puntos para calificar para un descuento importante u otro bono. Puede comprarle a usted para ganar esos puntos. A largo plazo, esto aumentará su AOV y las ventas repetidas.
Cómo crear un programa de recomendación exitoso
El mejor secreto para que un programa de recomendaciones tenga éxito es un buen incentivo. Este debe motivar a sus clientes leales a compartir sus experiencias con su marca y atraer a nuevas personas. El incentivo también debe adaptarse a su público objetivo.
A continuación se ofrecen algunos consejos para establecer un programa de referencias:
1. Haz que tu marca sea digna de referencias
En primer lugar, ¿está preparada su marca para un programa de recomendaciones? Asegúrese de crear productos de alta calidad, promocionarlos y reunir una base de clientes leales, y de estar preparado para aumentar el tráfico de recomendaciones y las ventas (en términos de sitio web, logística, empaquetado, productos y empleados).
Las reseñas son el mejor indicador para evaluar las actitudes de los clientes hacia la marca.
2. Construir relaciones con los clientes
Solicitar una recomendación es una acción delicada para tus clientes. Necesitarás tener al menos algunas interacciones con ellos después de que hayan tenido la oportunidad de conocer la marca y los productos que ofreces. Primero, desarrolla una relación. Ofrece una excelente experiencia al cliente, preocúpate por ellos y por sus impresiones, ten un equipo de soporte eficaz, interactúa con ellos en las redes sociales, preocúpate lo suficiente como para aprender su nombre y, si puedes, refiérete a ellos por ese nombre.
3. Haz una lista de compradores para hacer una oferta.
Analice a sus clientes más leales y activos y haga una lista de personas que puedan representar a su empresa en sus familias, en fiestas o en las redes sociales. Afortunadamente, hoy en día es fácil recopilar la mayor parte de la información (listas de correo electrónico, datos que la gente deja al comprar, etc.)
4. Guiar a los leads referidos hacia las ventas
Recuerde que la recomendación es una decisión de sus clientes, pero la realización de una venta es principalmente responsabilidad de su equipo de ventas. Asegúrese de contar con gerentes de ventas sólidos que aumenten el tráfico de referencias al sitio web desde otros canales y guíen a los usuarios sin problemas para realizar una compra. Recuerde que el sitio web debe ser atractivo para el cliente, cargarse rápidamente y contener páginas de productos detalladas con toda la información sobre el producto que está vendiendo.
5. Piensa en una estructura de recompensas
- Recompensa de dos caras: si no tienes un presupuesto ajustado, considera recompensar tanto al referente como al árbitro.
- Hitos: considere crear un sistema de recompensas donde un cliente pueda obtener algo mejor por cada cliente referido.
- Clasificación: crea una competencia entre clientes seleccionados. Esto aumentará la motivación, ya que a todos les gusta ser los mejores. Crea una clasificación y piensa en un regalo especial para los primeros tres lugares, por ejemplo, o para el líder máximo de la semana o el mes.
6. Asegúrate de que tu programa sea fácil de compartir
Asegúrate de tener presencia en las redes sociales y un sitio web fácil de usar que se cargue rápidamente y ofrezca una excelente experiencia de usuario. Además, explica el programa correctamente, en un lenguaje fácil de entender.
Minimice los pasos para obtener un acuerdo de referencia para evitar pérdidas.
7. Recompensar a los clientes después de recomendaciones exitosas
- Tarjetas de regalo
- Vales de marca
- Suscripciones gratuitas
- Reembolso en efectivo
- Crédito de la tienda
- Descuento
- Donación
- Mejora
La elección de las recompensas más modernas atraerá muchas más referencias a su programa, ya que las personas solo se esforzarán si saben lo que obtendrán a cambio.
8. Hazte ver
¿Cómo encontrarán sus clientes el programa de recomendaciones? Hágalo fácil y conveniente para ellos, haciéndoles notar desde el primer momento. Por lo general, las marcas colocan sus programas de recomendaciones en el menú de navegación, pie de página, ventanas emergentes o barras laterales para aumentar el tráfico de recomendaciones.
9. Manténgase activo en las redes sociales
¿Dónde está la gente ahora? ¡En las redes sociales, por supuesto! Esto hace que sea más fácil encontrarte e interactuar contigo. Además, puedes compartir contenido, llegar a más personas, hablar con ellas y generar confianza. Usa Facebook, Instagram y Twitter. También puedes aprovechar las ventajas de las herramientas de Instagram de terceros disponibles en el mercado para automatizar tus esfuerzos.
Recordar a sus suscriptores sobre su programa de referencia puede aumentar las ventas
Conclusión
Como puede ver, el marketing de referencia abre muchas oportunidades para cualquier negocio con un producto valioso y una base de clientes leales. Un mejor valor de vida del cliente (LTV), una menor tasa de CAC y de abandono, una mayor conversión y un valor promedio del cliente (AOV), por nombrar solo algunas.
¡Hemos descubierto pasos sencillos para configurar un programa de recomendaciones! ¿A qué esperas? Miles de empresas ofrecen incentivos a sus clientes y construyen relaciones duraderas. Tu empresa debería ser la próxima.
Diana Ford es una experta en marketing digital con más de 10 años de experiencia en el nicho. Le encanta escribir blogs y comparte su experiencia sobre tendencias digitales, retención de clientes, optimización de búsquedas y generación de oportunidades de venta. Diana ahora brinda consultoría de SEO y ayuda a sus clientes a ampliar sus negocios en línea.
