La guía completa sobre la optimización de los ingresos del comercio electrónico [2024]

¡Iniciar un negocio de comercio electrónico es una cosa y escalarlo es otra!

La parte de escalamiento requiere que optimices tus ingresos en cada función posible de tu negocio. Y ahí es donde las empresas de comercio electrónico deben poner en práctica estrategias de optimización de ingresos.

En esta publicación de blog, compartiremos información detallada sobre qué es la optimización de ingresos , los factores que impactan los ingresos del comercio electrónico y las estrategias para la optimización de los ingresos del comercio electrónico.

¿Qué es la optimización de ingresos?

En términos simples, la optimización de ingresos es una combinación de estrategias para aumentar sus ingresos.

Dicho esto, no es tan fácil como parece. Es necesario investigar, planificar y preparar múltiples estrategias y, lo que es más importante, es necesario ejecutarlas con éxito.

La optimización de ingresos es la gestión de múltiples estrategias comerciales para maximizar los ingresos generales mediante la optimización de las funciones relacionadas con precios, adquisición, retención, expansión, marketing, inventario y canales de venta.

Si bien todas estas diferentes estrategias y tácticas están relacionadas con diferentes funciones de su negocio, todas conducen al objetivo común, es decir, la optimización de los ingresos.

Factores que afectan sus ingresos

Básicamente, hay tres formas en las que puedes aumentar tus ingresos:

• Aumente sus precios
• Aumente sus ventas
• Reducir sus costes

Sin embargo, para que estas cosas funcionen, es necesario abordar las áreas relacionadas con ellas. En otras palabras, al desarrollar sus estrategias de optimización de ingresos, primero debe pensar en los factores que influyen en sus ingresos.

Estos son los factores clave que influyen o impactan sus ingresos:

• Precios
• Optimizar el mejor precio para aumentar los ingresos
• Adquisición de clientes
• Atraer nuevos clientes para generar más ingresos
• Retención y expansión de clientes
• Generar ventas repetidas para aumentar los ingresos
• Ventas adicionales y ventas cruzadas para aumentar el valor promedio del pedido (AOV), así como el valor de vida del cliente (CLV)
• Marketing
• Apoya los elementos principales mencionados anteriormente, es decir, fijación de precios, adquisición, retención y expansión.
• Cadena de suministro
• Para mantener el stock para no perder clientes y reducir el coste del inventario
• Canales de venta
• Para aumentar las ventas en diferentes plataformas, incluidas:
• Tienda online
• Canales de redes sociales
• ¿Cualquier otra plataforma donde vendas tus productos?

¿Cómo implementar la optimización de ingresos del comercio electrónico?

Aquí están las mejores estrategias y consejos para optimizar los ingresos del comercio electrónico :

1. Establezca una estrategia de precios sólida

Establecer precios para los productos es una de las partes más complicadas del comercio electrónico.

Establece precios bajos para aumentar sus ventas e ingresos, y reduce sus márgenes de ganancia, o establece precios altos para obtener un margen de ganancia mayor, y corre el riesgo de perder a sus clientes ante los competidores.

Pero también es uno de los factores más importantes que afectan a sus ingresos. Entonces, ¿cuáles son las soluciones?

1.1 Encontrar el punto óptimo para el precio

Debes encontrar ese punto ideal en el que puedas mantener un buen margen de ganancias y no perder a tus clientes. Pero la pregunta es: ¿cómo encontrar ese punto ideal?

Estos son los factores clave que debes considerar en tu estrategia de precios:

• Entienda su perfil de comprador

El perfil del comprador se crea en función de sus clientes ideales. Por lo tanto, analice su perfil del comprador y determine cuánto pueden pagar por su producto.

• Datos históricos y condiciones actuales del mercado

Las decisiones sobre precios deben basarse en datos. Por lo tanto, analice los datos históricos sobre precios y descubra si existen patrones. Además, analice cuál es la situación actual del mercado.

Por ejemplo, supongamos que ha descubierto que el precio de su producto ha bajado en los últimos 2 o 3 años porque no había suficiente demanda en el mercado. Pero, actualmente, ha ganado popularidad y la oferta es limitada. En esas condiciones, puede ser seguro aumentar el precio.

• Estrategias de precios de los competidores

Revise las estrategias de precios de sus competidores. Esto no significa que deba mantener sus precios más bajos que los de sus competidores, pero debe conocer sus estrategias y cómo influyen en su negocio.

• El valor percibido de su marca

Los consumidores no solo pagan por el producto, sino también por la marca y la experiencia que ofrece. Los productos de Apple son un ejemplo clásico de ello.

Si está posicionando su marca como una marca de lujo y vendiendo productos premium, reducir los precios no necesariamente resultará en un aumento de las ventas.

1.2 Implementación de una estrategia de precios dinámicos

¿Qué son los precios dinámicos?

Los precios dinámicos son la técnica de fijación de precios en la que los precios de los productos de su tienda de comercio electrónico cambian en tiempo real, en función de múltiples factores como la demanda del mercado, la disponibilidad de existencias, los precios de los competidores, etc.

Tomemos como ejemplo este producto (un juego de sábanas de 4 piezas para cama tamaño queen) que analizamos en Amazon.com. Observe cómo su precio ha cambiado regularmente durante el último año.

Si usa Shopify, puede utilizar una aplicación de precios dinámicos .

Más información: Maximizar los ingresos y la satisfacción del usuario con precios dinámicos en el comercio electrónico

2. Optimizar la estrategia de adquisición de clientes

Se implementa una estrategia de adquisición de clientes para ganar nuevos clientes para su marca. Entonces, ¿cómo afecta esto a sus ingresos?

Bueno, puedes ejecutar la estrategia de adquisición de clientes de una manera que aumentará tus ingresos con dos aspectos:

• Obtenga ventas de esos nuevos clientes.
• Reducir el coste de adquisición de clientes (CAC).

Echemos un vistazo a estas dos estrategias una por una:

2.1 Adquisición de nuevos clientes

Más clientes = más ingresos.

Para adquirir nuevos clientes, céntrese en estos canales clave de adquisición de clientes:

• Su tienda/sitio web de comercio electrónico
• Blog
• Redes sociales
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Marketing por correo electrónico
• Anuncios pagados
• Marketing de influencia

Puedes considerar incluso más canales, pero estos se encuentran entre los más populares.

2.2 Reducción del coste de adquisición de clientes (CAC)

Adquirir nuevos clientes puede ser costoso, especialmente si gastas en anuncios pagos (por ejemplo, anuncios de Facebook, anuncios de Google, etc.) y estrategias de marketing pagos (por ejemplo, marketing de influencia).

Shopify comparte datos esclarecedores sobre los "costos promedio anuales de adquisición de clientes" para marcas de comercio electrónico en diferentes industrias. Los detalles del costo promedio se obtuvieron en función de los datos recopilados en 2021.

Para reducir el CAC en estos casos, concéntrese en la audiencia y la plataforma adecuadas. Por ejemplo, si gasta $1000 en anuncios de TikTok para obtener 70 clientes y la misma cantidad de gasto en Instagram le brinda 100 clientes, ya sabe dónde invertir su dinero.

Consejo profesional: además de los canales de adquisición de clientes mencionados anteriormente, también puede crear un programa de referencia o un programa de afiliados. Ambos métodos pueden ayudarlo a reducir el CAC, ya que solo deberá pagar comisiones cuando sus afiliados le generen más ventas.

3. Enfatizar las estrategias de retención y expansión de clientes

3.1 Estrategias de retención

Retener a sus clientes actuales es más rentable que adquirir nuevos clientes. Esto es lo que debe hacer para mejorar su estrategia de retención de clientes:

• Ofrecer el mejor servicio al cliente de su clase:

La atención al cliente es uno de los factores más importantes para que tus clientes se conviertan en tus fans. Cuanto más satisfechos estén, más probabilidades habrá de que vuelvan a tu tienda.

• Recopila los comentarios de los clientes y actúa en consecuencia:

Los comentarios de los clientes son una herramienta valiosa para hacer crecer su negocio. Intente interactuar con ellos y anímelos a compartir sus comentarios genuinos. Encuentre áreas de mejora y trabaje en ellas.

• Marketing por correo electrónico personalizado:

No envíes correos electrónicos aleatorios con descuentos a tu audiencia masiva. Envía correos electrónicos para interactuar con ellos mediante cuestionarios y conocerlos mejor.

Utilice la segmentación y envíe correos electrónicos personalizados. 

• Construyendo una comunidad alrededor de sus clientes:

La creación de una comunidad es una excelente práctica para construir una base de clientes leales.

• Cree un programa de fidelización atractivo:

Nuevamente, hagamos hincapié en que su programa de fidelización sea “atractivo”. Después de todo, no tiene sentido agregar puntos de recompensa a los clientes si nunca los van a usar.

3.1 Estrategias de expansión

Para expandir su negocio con clientes existentes, puede implementar estrategias de upselling y cross-selling.

La venta adicional es una estrategia en la que se recomienda a los clientes comprar una versión más cara, mejorada o premium de un producto o servicio. De manera similar, la venta cruzada alienta a los clientes a comprar productos o servicios relacionados o complementarios en función de su compra o interés actual.

Estas son algunas de las estrategias que puedes implementar para la expansión:

• Cree ofertas de venta adicional y venta cruzada posteriores a la compra
• Promocione paquetes de productos con una oferta interesante
• Crea ofertas de suscripción para compras recurrentes
• Crea eventos exclusivos para tus clientes existentes

4. Implementar una optimización completa del sitio

Su tienda en línea es uno de sus activos digitales más importantes que contribuyen a sus ingresos generales. Por lo tanto, debe asegurarse de que esté optimizada para aumentar las oportunidades de conversión.

Estos son algunos de los aspectos que debes tener en cuenta en la optimización de tu sitio:

• Optimización de la tasa de conversión:

Optimice su sitio web para la conversión agregando pruebas sociales, contenido generado por el usuario y texto atractivo.

• Optimización móvil :

Los ingresos provenientes del comercio móvil están alcanzando nuevas cotas con el tiempo. Optimizar su tienda para dispositivos móviles le ayuda a aumentar los ingresos al atraer las ventas de los usuarios móviles.

• Optimización del carrito de compra:

Optimice su carrito de compras para incitar a los clientes a completar la compra. Puede mostrar códigos de descuento, su política de devolución de 30 días, etc.

• Proceso de pago sencillo:

No querrás que tus clientes abandonen el proceso de pago. Asegúrate de ofrecer una experiencia de pago fluida y de contar con suficientes opciones de pago.

• Optimización de velocidad:

Si bien este factor puede no contribuir directamente a sus ingresos, puede afectar la experiencia de usuario de sus clientes y, por lo tanto, los clientes pueden abandonar el sitio.

• Recomendaciones personalizadas:

Ofrezca recomendaciones a los clientes basadas en datos históricos y algoritmos inteligentes. Puede utilizar las aplicaciones de Shopify para ofrecer recomendaciones personalizadas.

Consejo profesional: GemPages puede ayudarte a optimizar tu tienda Shopify en varios aspectos, como la optimización para dispositivos móviles y la optimización de la tasa de conversión. GemPages facilita el diseño de tiendas y páginas de destino de alta conversión. Además, puedes realizar pruebas A/B para encontrar y mitigar cualquier área de mejora en tu tienda y su diseño.

5. Desarrolle estrategias de marketing sólidas

Para todas las estrategias que analizamos anteriormente (fijación de precios, adquisición de clientes, retención y expansión), el marketing funciona como combustible para mantenerlas en funcionamiento.

Ya sea que desee transmitir a los clientes por qué su precio es la mejor relación calidad-precio o desee adquirir y retener clientes, necesita implementar estrategias de marketing.

Por ejemplo, sus canales de adquisición de clientes, como el blog, las redes sociales y el marketing por correo electrónico, funcionan gracias al contenido que usted crea para su audiencia.

5.1 Creación e implementación de embudos

La creación de embudos le ayuda a generar sistemáticamente clientes potenciales y atraer ventas de esos clientes.

Por ejemplo, puede implementar un embudo de ventas para generar clientes potenciales. Es un proceso extenso que consiste en generar clientes potenciales, nutrirlos a través de varias etapas del embudo de ventas y, finalmente, convertirlos en clientes nuevos y recurrentes, respectivamente.

5.2 Creación de contenido de alta calidad centrado en el producto

El contenido centrado en el producto es el estilo de creación de contenido en el que demuestra cómo su(s) producto(s) pueden ayudar a resolver el problema, dentro de las guías detalladas o cualquier otro recurso de contenido que esté creando para su audiencia.

La creación de contenido centrado en el producto puede ayudarle a aumentar sus ventas y conversiones. Como resultado, su contenido no solo ayudará a su audiencia con información valiosa, sino que también aumentará sus ingresos.

6. Ejecutar estrategias de optimización de la cadena de suministro

Una cadena de suministro es la red de todas las personas y empresas que contribuyen a todo el proceso, desde la fabricación del producto hasta su entrega al consumidor final.

Así pues, puedes imaginarte cuántas oportunidades de optimización de ingresos existen en todo este proceso. Echemos un vistazo a algunos de los factores clave de este proceso:

6.1 Previsión de la demanda

La previsión de la demanda le ayuda a producir la cantidad adecuada de bienes para la demanda estimada de los clientes.

Cuando puedes predecir correctamente la alta demanda en el futuro cercano, puedes aprovechar la oportunidad que se avecina para aumentar tus ingresos produciendo suficiente stock.

Por otro lado, si se supone que la demanda caerá debido a ciertos factores, se puede reducir el costo del inventario produciendo menos productos.

6.2 Gestión de inventario

Imagínese que su inventario se agota durante la temporada alta. Es probable que sus clientes no esperen a que se repongan los artículos y se vayan a la competencia.

Por otro lado, si mantiene un exceso de existencias en su almacén, aumentará el costo de su inventario y potencialmente también dañará sus existencias.

Si optimiza su inventario de manera efectiva, no sólo podrá aumentar sus oportunidades de ventas sino también reducir su costo de inventario.

7. Aumente los flujos de ingresos con la expansión del canal de ventas

¿Vende únicamente a través de su tienda en línea? ¿O está aprovechando otros canales de venta? Si no aprovecha otros canales de venta, probablemente esté perdiendo dinero.

Si bien una tienda en línea puede ser su mayor canal de ventas, no puede descuidar el hecho de que muchos clientes compran a través de varios otros canales dependiendo de sus preferencias.

Si estás en Shopify, estos son los canales que puedes integrar en tu tienda junto con el canal de ventas de la Tienda Online:

• Tienda: Tienda es una aplicación que permite a los clientes encontrar nuevas tiendas y productos.
• Facebook: Cuando tienes un canal de Facebook activado, los clientes pueden comprar tus productos directamente a través de la pestaña Tienda en la página de Facebook de tu marca.
• Botón Comprar : puedes insertar el botón Comprar en tus otros sitios web o blog y llevará a tus clientes a Shopify Checkout y completarán su compra.
• Instagram: Este canal te permite etiquetar y vender tus productos a través de publicaciones de Instagram.

Comience a optimizar los ingresos de su tienda de comercio electrónico

La optimización de los ingresos es un proceso continuo y ciertas estrategias pueden tardar en generar resultados.

Por ejemplo, al construir su embudo de ventas o estrategias de marketing de contenidos, no debe esperar resultados de la noche a la mañana.

Pero es necesario monitorear constantemente la ejecución de esas estrategias, medir los resultados, experimentar cuando sea necesario y seguir mejorando con retroalimentación y análisis de datos.

Preguntas frecuentes sobre la optimización de ingresos