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- Propuesta de venta única (PVU) vs. propuesta de valor (PV)
- ¿Por qué necesitas una USP y una propuesta de valor?
- Cómo crear la propuesta de venta y la propuesta de valor únicas de su marca
- Ejemplos de propuestas de venta únicas
- Los ejemplos clásicos de USP
- Mejores prácticas para redactar su propuesta única de venta
- Reflexiones finales sobre la creación de su USP y su PVV
- Preguntas frecuentes sobre la propuesta única de venta
Cómo crear una propuesta de venta única y una propuesta de valor
Imagínate que estás en una conferencia y hablas frente a tus mil clientes.
Se le hicieron dos preguntas:
1. ¿Qué valor aporta tu marca a sus vidas?2. ¿Por qué deberían comprarle a usted y no a sus competidores?
¿Cómo responderías a estas preguntas?
Para abordar estas cuestiones, debe contar con una base sólida de propuesta de valor y propuesta de venta única. Esta base le ayudará a persuadir a sus clientes y hacer crecer su negocio con más ventas e ingresos.
En esta publicación de blog, explicaremos cómo crear una propuesta de venta única y una propuesta de valor , junto con algunos excelentes ejemplos.
Propuesta de venta única (PVU) vs. propuesta de valor (PV)
La propuesta de venta única (también conocida como argumento de venta único) y la propuesta de valor son excelentes herramientas para las estrategias de marketing y ventas de cualquier marca. Sin embargo, a menudo se usan indistintamente, aunque existe una sutil diferencia entre ellas.
Primero, entendamos la diferencia entre una “propuesta de valor” (también conocida como propuesta de valor) y una “propuesta de venta única”.
¿Qué es una propuesta de valor (PV)?
Las propuestas de valor son el mensaje de una marca que explica brevemente el valor general que ofrece su producto o servicio a los clientes.
Aquí, el “valor” incluye los beneficios clave del producto o servicio, que pueden ser tanto funcionales como emocionales.
Aunque cubre brevemente el valor general, la propuesta de valor es un mensaje relativamente más amplio y detallado que la USP.
Puede incluir múltiples puntos fuertes de la marca y sus ofertas, pero lo interesante es que los puntos que se abordan en las propuestas de valor de la marca también cubren un “argumento de venta único”, el más fuerte de todas las propuestas de valor y el que lo diferencia de la competencia.
Significado: una USP es una parte de la propuesta de valor de la marca.
Ahora bien, entendamos con precisión:
¿Qué es una propuesta de venta única (PVU)?
Una propuesta de venta única es el mensaje de una marca, generalmente escrito en una o dos oraciones, que muestra el punto más fuerte sobre por qué los clientes deberían comprarles a ellos en lugar de a sus competidores.
En otras palabras, la USP resalta ese ángulo único en las propuestas de valor de su marca que la diferencia de sus competidores.
¿Qué no es una USP?
Tenga en cuenta que es posible que el eslogan de una marca represente su propuesta única de venta, en algunos casos, pero no todos los eslóganes de la marca representan esa propuesta. El punto es que no debe confundir todos los eslóganes o lemas con la propuesta única de venta de la marca.
Por ejemplo, uno de los eslóganes más populares de todos los tiempos — "Just do it" — no es la propuesta única de venta de Nike, es simplemente su eslogan. La propuesta única de venta de Nike es que fabrica el calzado de mejor calidad para deportistas profesionales y aspirantes.
¿Por qué necesitas una USP y una propuesta de valor?
La respuesta corta es: USP y VP ayudan a aumentar sus ventas e ingresos.
Hoy en día, los clientes tienen muchas opciones diferentes para comprar casi cualquier producto, y disponen de muy poco tiempo. Mientras que algunos clientes invierten mucho tiempo en investigar, otros solo quieren tomar la decisión de compra lo más rápido posible.
Una USP y una propuesta de valor bien posicionadas y presentadas pueden ayudar a los clientes a tomar la decisión de compra más rápidamente, lo que se traduce en más ventas.
Y no solo eso: la USP y la VP también pueden desempeñar un papel crucial a la hora de retener a esos clientes y, por lo tanto, de fidelizarlos.
Cómo crear la propuesta de venta y la propuesta de valor únicas de su marca
Como mencionamos, una USP suele ser parte de la propuesta de valor. Por lo tanto, el proceso de redacción de la propuesta de valor y la USP van de la mano y es posible que haya algunos aspectos que se superpongan en el proceso.
Cubriremos todo el proceso de una manera que le ayudará a escribir tanto la propuesta de valor como la USP al final de este proceso.
1. Comprenda las necesidades y deseos de sus clientes ideales
El cliente tiene que estar en el centro de tu marketing, siempre. Y es por eso que este es el factor más crucial para crear una propuesta de valor y una USP convincentes.
Debe investigar a sus clientes y recopilar sus comentarios en lugar de dar por sentado lo que piensan. A continuación, se indican algunos aspectos clave que debe tener en cuenta en los procesos de investigación y retroalimentación:
Aquí, estamos hablando de las cosas absolutamente necesarias por las que están dispuestos a pagar a cualquier marca. Por lo tanto, debes averiguar las respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son los puntos débiles de sus clientes?
- ¿Cuál es la solución ideal a sus problemas?
- ¿Qué factores tienen la mayor influencia en sus decisiones de compra?
Las respuestas a todas estas preguntas te ayudarán a reunir múltiples puntos fuertes que podrás presentar en tu propuesta de valor.
Aquí no estás pensando sólo en los factores que satisfacen sus necesidades o resuelven sus problemas, sino que vas más allá de eso.
Entonces, necesitas respuestas a preguntas como:
- ¿Qué podría hacer que su compra fuera placentera?
- ¿Qué podría hacer que compren su producto incluso si el competidor ofrece la misma solución al mismo precio o a un precio más bajo?
Por ejemplo, Domino's descifró el código para deleitar a sus clientes con su "garantía de entrega en 30 minutos" (estamos bastante seguros de que casi todo el mundo conoce esta regla, especialmente si eres amante de la pizza).
Esta USP y las campañas promocionales resultaron ser un gran éxito para la marca.
Este estudio de caso de The Echo-nomist compartió los detalles de cómo la marca líder de entrega de alimentos de la India, Zomato , también intentó crear una USP similar donde presentó una oferta de entrega en 10 minutos.
Consejo profesional: Recuerda: todo este proceso no consiste únicamente en “escribir” tu propuesta única de venta, sino que incluso puedes “crearla” si aún no existe. Cuando encuentres algo que ninguna marca esté haciendo y esté dentro de tus posibilidades, puedes convertirlo en tu propuesta única de venta.
2. Piensa en la misión y los valores de tu marca
Seamos realistas: es probable que para la mayoría de las empresas lo que usted vende no sea único. Puede haber una docena de otras marcas que vendan el mismo producto.
Sin embargo, la misión de tu marca también podría ser un factor que te diferencie más de tus competidores.
Estas estadísticas de Sprout Social muestran cómo los consumidores tienen grandes expectativas de las marcas. El 72% de los consumidores espera que las marcas hagan contribuciones positivas a la sociedad.
Bombas es un gran ejemplo de USP presentada con una gran misión:
Su USP, "Calcetines para el movimiento" , se basa en su misión de donar a personas necesitadas y servir a la sociedad. La marca ha vinculado su USP a una causa noble, ya que es el núcleo de su misión.
Cada vez que un cliente compra un producto de Bombas, la marca dona prendas de vestir esenciales a quienes las necesitan.
3. Abordar el enunciado del problema
Dado que los clientes son el centro de su marketing, es obvio que sus problemas o puntos débiles también son cruciales para elaborar su USP y su PVV.
¿Cuál es el mayor problema que enfrentan sus clientes y cómo su producto los ayuda a resolverlo? Aborde ese enunciado del problema indicando cómo su producto lo elimina.
No tiene por qué tratarse solo de la solución al problema. Puedes añadir CÓMO estás ayudando a resolverlo de forma diferente.
Incluso sus competidores podrían tener la solución al problema, pero ¿en qué se diferencia usted de ellos? Incorpore eso en su propuesta única de venta.
4. Considere los elementos importantes de su producto
Presenta tus puntos fuertes. Haz una lluvia de ideas sobre cuáles son tus puntos más fuertes. Mientras haces una lluvia de ideas sobre esos aspectos, ten en cuenta los siguientes elementos que pueden ayudarte a redactar tu propuesta única de venta:
- Precios
- Calidad
- Entrega
- Servicio
- Tecnología
- Durabilidad
- Impacto ambiental
Ahora, vamos a avanzar más hacia cómo redactar su propuesta de venta única . Por lo tanto, determine la fortaleza o el beneficio notable que otras marcas no ofrecen.
5. Investiga a tus competidores
Uno de los factores más importantes que discutimos en USP fue el diferenciador que hace que su producto sea diferente de los competidores.
Para ello, primero es necesario conocer a fondo a sus competidores, sus productos y su posicionamiento.
Enumere las características, los beneficios y los detalles de precios de todos los competidores y colóquelos en una tabla de comparación.
6. Desarrolle una propuesta de venta única
Redactar su propuesta de venta única es un arte. Debe poder transmitirla de forma concisa y con las mejores palabras que pueda utilizar.
Y escribir no es tan fácil como parece. Contrata a un escritor profesional para que te ayude a crear el mejor argumento de venta.
A veces, es más importante cómo se transmiten las cosas que lo que se transmite.
7. No tengas miedo de ser atrevido
Ser audaz puede ser un factor muy importante que te ayude a diferenciarte de la competencia. Utiliza la hipérbole, es decir, describe tu producto o servicio con palabras como “el mejor”, “el primero”, “superrápido”, “favorito”, etc.
Dicho esto, ten en cuenta que existe una delgada línea entre parecer atrevido y parecer arrogante. Además, si haces una afirmación atrevida, asegúrate de poder cumplirla de manera consistente.
A veces, una forma poco convencional de hacer negocios también puede convertirse en su propuesta única de venta: por ejemplo, una marca de moda lenta en lugar de moda rápida.
Ejemplos de propuestas de venta únicas
A continuación se muestran algunos ejemplos actuales de USP :
David amable
"Recibe 6 monturas para probar en casa durante 6 días."
David Kind es una marca de gafas que ofrece gafas de primera calidad, seleccionadas a mano por un óptico profesional. La marca se centra en ofrecer productos de máxima calidad y la satisfacción del cliente.
Por eso, anima a los clientes a probar las gafas sin dudarlo con una prueba de 6 monturas durante 6 días (y además, con envío gratuito en ambos sentidos).
Este es un gran ejemplo de una propuesta única de venta (PVU) creada teniendo en cuenta los puntos débiles de los clientes. Además, la marca hace un gran trabajo al presentarla con un texto atractivo, un diseño limpio y una demostración del envase del producto.
Mercado prospero
“¿Ves un producto más barato en otro lugar? Lo igualaremos, garantizado a través de nuestro Programa de igualación de precios”.
Thrive Market tiene como objetivo ofrecer productos comestibles orgánicos y saludables a precios asequibles. Algunas personas creen que el precio no puede ser su propuesta única de venta, pero la propuesta única de venta de Thrive Market es su precio.
Sin embargo, lo interesante de esta marca es que muestra múltiples USP.
“Somos el primer minorista exclusivamente en línea que acepta SNAP EBT” : esta declaración también muestra en qué se diferencia la marca de sus competidores.
La marca también ha mostrado su declaración de misión en la sección de pie de página del sitio web: "Nuestra misión es hacer que la vida saludable sea fácil y asequible para todos".
Salvaje
"Recargable, natural, con un aroma sensacional".
Wild es una marca de cuidado personal que se centra en crear productos respetuosos con el planeta.
La marca también utiliza esto en sus campañas publicitarias .
Los ejemplos clásicos de USP
Alquiler de coches Avis
"Somos el número dos. Nos esforzamos más".
Esta historia de Avis, una empresa de alquiler de automóviles, muestra cómo puedes convertir tu punto débil en una excelente propuesta única de venta.
Aparentemente, este eslogan fue elaborado inteligentemente por "Doyle Dane Bernbach", una agencia de publicidad, para mostrar la dedicación de la empresa por brindar la mejor experiencia de alquiler de automóviles, aunque no sea la empresa número 1.
Hoy en día, We Try Harder ® se ha convertido en el eslogan registrado de la empresa.
FedEx
“Cuando es absolutamente necesario que esté allí de la noche a la mañana”.
FedEx se adelantó en el sector al acelerar los envíos con su servicio de envío "al día siguiente". No es de extrañar que ese servicio se convirtiera en su propuesta única de venta.
La USP de FedEx es un gran ejemplo de cómo usted puede articular su beneficio de manera concisa pero elegante.
Mejores prácticas para redactar su propuesta única de venta
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Transmítalo de forma clara y concisa
Sea breve, pero transmita el mensaje con claridad. Lo ideal es que una propuesta única de venta se resuelva en una o dos frases. Puede parecer fácil, pero cuanto menos palabras tenga para transmitir un mensaje, más difícil será escribirlo.
Contrata a un escritor profesional para que escriba tu declaración de propuesta única de venta. Ayuda al escritor con una idea central y luego el escritor podrá hacer el resto.
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Colóquelo correctamente
Muestra tu propuesta única de venta en varios lugares de forma que captes la atención de tus clientes de inmediato. Estos son los lugares donde puedes colocar tu propuesta única de venta:
- Página de inicio: sección superior
- Página acerca de
- Página del producto
- Embalaje del producto
- Creatividades publicitarias
-
Sé creativo
Las palabras tienen el poder de transmitir incluso un mensaje breve de forma impactante. Pero es necesario ser creativo con la forma en que se expresan esas palabras. Además de ser conciso, hazlo llamativo y memorable para los lectores.
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Actualizar cuando sea necesario
Es posible que su propuesta única de venta no sea necesariamente la misma a lo largo de los años. Es posible que se le ocurra un argumento nuevo, incluso más sólido, para presentarla. Con el tiempo, puede actualizar su propuesta única de venta o cambiar la forma de comunicarla.
Consejo profesional: si gestionas tu negocio de comercio electrónico en Shopify, puedes usar GemPages (la potente aplicación de creación de páginas) para crear un diseño espectacular para presentar tu propuesta única de venta y tu propuesta de venta. GemPages ofrece funciones avanzadas y fáciles de usar que le darán flexibilidad a tu diseño.
Reflexiones finales sobre la creación de su USP y su PVV
Escribir tu propuesta de valor es relativamente más fácil que tu USP.
Tener elementos únicos en su producto podría ser útil para crear su propuesta única de venta. Sin embargo, su producto no necesita ser totalmente único: se trata de cómo presenta el ángulo único de su marca y/o producto.
Una vez que haya creado su propuesta única de venta y su propuesta de valor, asegúrese de comunicárselo a todo el equipo. No se limite a los equipos de marketing y ventas. Además, revise los comentarios de los clientes a intervalos regulares para asegurarse de que su propuesta única de venta y propuesta de valor sean relevantes para sus necesidades y comportamientos actuales.
Para obtener información sobre estrategias de marketing, consulte otros recursos de GemPages . Además, no dude en unirse a la comunidad de Facebook de GemPages para aprender y crecer junto con otros emprendedores.
Preguntas frecuentes sobre la propuesta única de venta
