交叉销售和追加销售：推动销售的终极指南

如果您的网上业务尚未开始追加销售和交叉销售，那么您可能会损失一些钱。

Hubspot表示，72% 的追加销售的销售人员和 74% 的交叉销售的销售人员表示，追加销售可带来 30% 的收入。 

追加销售和交叉销售在电子商务卖家中一直很流行。这两种策略的妙处在于，它们无需强行推销就能吸引客户花更多钱。相反，它们会提供有说服力的、以客户为中心的建议。

虽然两者都旨在提高收入和增强客户体验，但它们确实存在一些细微的差异。如果您是在线卖家，并且不确定哪种策略最适合您的业务，那么本文将为您提供帮助。我们将指导您完成所有追加销售和交叉销售部分。

什么是追加销售？

定义

追加销售是一种销售方法，建议顾客购买他们已经拥有或感兴趣的产品或服务的更昂贵、升级或高级版本。

更高级别的选项提供更多功能、额外功能或附加福利，与最初的选择相比，可以更好地满足客户的需求，然后说服他们购买更昂贵的产品。目标是提高每笔销售的平均价值，从而提高整体收入。 

例子

以下是 Shopify 商店Dollar Shave Club如何追加销售其产品（剃须刀）的现实示例。在产品页面上，就在主要产品的正下方，他们推销了另外两款剃须套装，并添加了更多物品，包括剃须刀套和剃须刀架。客户最初可能没有考虑过这些额外物品，但套餐优惠让他们产生了渴望和便利的感觉，并可能导致最终以高价购买。

在这种情况下，他们使用产品捆绑——追加销售中最常见的销售技巧之一。

Dollar Shave Club 的产品页面展示了主要产品和其他升级套件。

什么是交叉销售？

定义

交叉销售鼓励客户根据他们目前的购买或兴趣购买相关或互补的产品或服务。这些选项可能属于不同的类别，但会通过解决客户的额外需求并提供更全面的解决方案来补充客户的原始选择。

通过了解相关建议，顾客可能会最终购买更多他们以前甚至不感兴趣的东西。

需要注意的是，这些产品与原有产品相关但不重叠。 

例子

让我们看看Cowboy 的网站。当客户准备为自行车付款时，他们会推荐一些实用且时尚的配件，如手机壳、适配器、锁、头盔等。对多功能骑行的渴望会促使客户将这些配件添加到购物车中，这就是销售不断增长的原因。

Cowboy 的结账页面会向顾客推荐适合他们自行车的配件。

追加销售和交叉销售之间的主要区别

乍一看，这两种策略似乎相似，因为它们都提供了额外的价值，其共同目标是增加收入和最大化客户体验。然而，它们的目标和实施方式存在一些明显的差异。了解这些细微差别对于为您的企业制定成功的交叉销售和追加销售策略至关重要。

	追加销售	交叉销售
客观的	通过说服客户花更多钱来增加 AOV（平均订单价值）和收入。	通过说服顾客购买更多商品来增加单次交易中添加到顾客购物车中的商品数量。
方法	建议升级、购买高级版本或附加包，价格更昂贵。	建议添加额外的补充项目来补充原有的项目。
客户感知	客户发现追加销售是一种更好的解决方案，可以为他们提供额外的价值和满意度。	顾客发现交叉销售是一项很有帮助的建议，它可以增强他们的整体体验并通过单次交易提供便利。
定时	在购买过程中，或者顾客已经做出购买决定并即将完成交易之后。	在各个阶段，包括初次购买、结账时或购买后阶段。

了解更多： 您需要了解的有关 Shopify 捆绑定价的所有信息

追加销售和交叉销售的好处是什么？

交叉销售和追加销售可使销售额增加20%，利润增加 30%。而且不仅仅是数字。这两种策略还能带来更多好处！

优化销售收入

通过鼓励顾客购买更高价格的产品或在购物车中添加更多商品，追加销售和交叉销售都可以显著提高平均销售价值，从而提高每个顾客的收入。

提高客户满意度

如果正确实施，这两种策略都可以看作是建议或推荐，以便更好地满足客户的需求或充分利用您的产品和服务。它们让客户感到理解和帮助，但又不会显得太过推销。

重复业务的机会

当拥有积极的购物体验时，满意的顾客更有可能再次访问您的商店进行购买，甚至成为您的忠实粉丝。

销售点并不意味着结束。如果您知道如何利用现有客户的交叉销售和追加销售，它甚至会为您带来巨大的潜在收入。

提高投资回报率 (ROI)

吸引新客户的成本是留住现有客户的四到五倍。通过提升现有客户群的价值，交叉销售和追加销售可让您获得更好的投资回报率。

与通过广告获取新客户相比，交叉销售和追加销售可以产生更高的转化率。为什么？因为它们针对的是已经参与的客户，这更有可能激励他们采取行动。

更好的库存管理

平衡库存供需对于在线卖家来说始终是一个难题。

通过交叉销售和追加销售，您的企业可以向客户展示更广泛的产品和服务，从而最大限度地发挥销售潜力。这可以帮助更快地清仓库存，尤其是对于积压的商品。

交叉销售和追加销售还可以帮助您更好地规划和优化库存管理，以防止缺货、库存滞销或库存过剩。

获得有价值的营销见解

通过跟踪交叉销售和追加销售的数据，您可以深入了解用户行为、客户偏好和需求模式。这可用于调整库存水平、识别趋势和预测需求。

如何实施追加销售和交叉销售（+ 想法）

追加销售和交叉销售的成功很大程度上取决于您如何通过销售渠道战略性地采用它们，从触发需求到鼓励购买。

让我们探索如何通过我们的便捷指南和建议来吸引客户进行冲动购买。

如何追加销售？

• 首次购买时

这是展示您的高价或升级选项以吸引客户的黄金机会。为了增强追加销售选项，请突出基本版本所不具备的高级功能和额外优势。

此外，少量的折扣可以进一步激励顾客。

Versobooks展示了两种电子书选项，并通过额外的价值和折扣使更昂贵的选项脱颖而出。

捆绑产品和包含原始产品和额外物品的套餐是强大的工具，可以有效地向您的客户推销获得更全面解决方案的想法。

专业提示：注意如何在页面上展示您的选项，因为外观在吸引客户购买方面起着重要作用。由于视觉效果很重要，我们推荐一种智能且快速的方式来设计您的前端商店 - GemPages 。无需编码技能！使用拖放编辑器可以轻松创建令人惊叹的追加销售设计。

作为 Shopify 上的顶级页面构建器，GemPages 还提供庞大的定制模板库，让您可以无缝设计在线商店的任何页面，而不仅仅是捆绑包。

• 购买决定后

一旦客户做出了初步购买决定但尚未完成交易，请向他们提供相关的追加销售。个性化推荐和转化驱动的弹出窗口可以帮助您实现此目的。

• 升级或续订

当客户需要升级或续订时，您可以向他们提供追加销售选项，例如在到期日前 3-5 天发送电子邮件。内容应重点介绍升级版本如何更好地满足他们不断变化的需求或提供一些折扣。

Shopify 通过电子邮件向用户发送从试用到付费升级的邀请。

• 后续沟通

使用各种接触点在购买后主动与客户互动。这可以通过电子邮件、新闻通讯、个性化消息、热线等方式进行。追加销售选项的建议应具有相关性，并基于客户之前的购买或他们与您的业务的互动。

如何交叉销售？

• 首次购买时

交叉销售应该通过向顾客提供相关或互补的商品来说服顾客充分享受您的产品和服务。

例如，如果顾客正在购买相机，则推荐附加镜头、存储卡或相机包。

这些建议通常会出现在主页或产品页面上，标题为：“经常一起购买”、“人们还浏览过”、“还查看过”、“人们还购买了”......

Studioneat通过在其主页上展示相关产品来交叉销售其产品。

• 在结账过程中

让购物者想象配件、实用工具和其他相关物品如何丰富他们已选产品的体验。这可以通过屏幕提示、弹出窗口或个性化建议来实现。

当客户完成付款时，会出现Brosa的交叉销售弹出窗口。

• 购买后沟通

在购买或发货确认电子邮件中包含交叉销售建议，推荐一些相关产品以补充客户最近的购买。

需要注意的是，这些建议应与客户的购买历史和偏好相关。使用数据分析确定交叉销售的可能性和个性化建议。

• 客户服务互动

通过友好地征求客户的反馈或评价来与客户互动。例如，如果客户联系客服，询问有关产品的更多信息，请不要错过推荐其他产品的机会。

请记住，您是顾问，而不是卖家，因此，请为您的客户提供真正适合他们特定需求的产品。

成功开展追加销售和交叉销售活动的最佳实践

具有相关性和个性化

请注意，不相关或不相关的产品可能会导致混乱、烦恼，并最终对您的品牌产生负面体验。

追加销售和交叉销售是激发冲动购买需求的微妙艺术。这一切都是为了传递让客户满意的价值。客户更有可能接受根据他们的需求和偏好量身定制的相关且有用的建议。

了解更多： ReConvert 追加销售和交叉销售

价格

确保初始产品和追加销售或交叉销售选项之间的价格差异合理，且基于附加价值或功能具有足够的吸引力。

您可以使用一些定价技巧，例如锚定，即先向客户提供价格较高的产品，然后再提供价格较低的产品。较高的价格为客户在考虑后续选项时提供了一个参考框架或锚点。

通过提供限时折扣营造一种紧迫感，激励顾客花更多钱。

使用产品捆绑包

产品捆绑销售是追加销售和交叉销售最有效的方法之一。套餐让客户的生活更轻松，因为他们只需一次性付款。

建议而不是销售

过分的推销可能会给客户带来负面体验，从而打消他们的购买欲望。有必要采取咨询方式，提供有用的建议，以建立信任并培养积极的客户体验。

要做到这一点，请关注客户将获得的价值，而不是您想要销售的功能。

交给你

为了最大限度地利用交叉销售和追加销售，全面了解这两种技术的目标、方法和最佳实践非常重要。通过遵循这些终极指南，企业可以有效地推动销售增长，同时培养积极的客户-业务关系。

请注意，交叉销售和追加销售的最终目标是让您的客户尽可能满意，而现金流则是这种以客户为中心的战略的额外奖励。

常见问题解答