B2B vs B2C en eCommerce - Diferencias, Marketing y Embudos de Ventas [+ Ejemplos]

Los diferentes modelos de negocio necesitan diferentes estrategias de marketing.

¿Por qué? Principalmente porque sus clientes objetivo son diferentes y también pueden pasar por un recorrido del cliente diferente al interactuar con las marcas.

Business-to-business (B2B) y business-to-consumer (B2C) son dos modelos de negocio en rápido crecimiento en el espacio del eCommerce: el primero vende productos y servicios a empresas y el segundo a consumidores.

Por lo tanto, los emprendedores deben comprender cómo funcionan ambos modelos y cómo deben abordar el marketing de manera diferente para cada uno.

En esta publicación de blog, explicaremos todo sobre B2B vs B2C eCommerce — sus significados, diferencias, embudo de marketing y estrategias de embudo de ventas.

B2B vs B2C en eCommerce — ¿Cuál es la diferencia?

Ahora, comprendamos los conceptos básicos de ambos modelos en detalle:

¿Qué es el eCommerce B2B?

El eCommerce B2B es un modelo de negocio en línea donde una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas, lo que significa que las transacciones tienen lugar entre fabricantes, proveedores, agencias, mayoristas, minoristas y otras empresas u organizaciones en general.

Por ejemplo, Efashion Paris es un mercado de eCommerce B2B y mayorista que permite a los compradores empresariales (minoristas) comprar productos de moda para hombres y mujeres en grandes cantidades, y también permite a los mayoristas vender sus productos.

Otro gran ejemplo: Alibaba.com es uno de los mercados de eCommerce B2B más populares del mundo, especialmente un mercado favorito de los emprendedores de eCommerce que buscan obtener productos para dropshipping y vender productos de marca privada.

Según el informe de Digital eCommerce 360, en 2023, las ventas de eCommerce B2B aumentaron un 17% y alcanzaron más de $2 billones en ventas.

¿Qué es el eCommerce B2C?

El eCommerce B2C es un término general para un modelo de negocio que abarca múltiples submodelos de negocio dentro de su amplio alcance, como el modelo directo al consumidor (D2C), dropshipping, modelo basado en suscripción y modelo de mercado.

Pero primero, comprendamos el concepto en su totalidad:

El eCommerce B2C es un modelo de negocio en línea donde una empresa vende sus productos o servicios a sus consumidores finales, con o sin la ayuda de otros proveedores externos, dependiendo del tipo específico de submodelo de negocio dentro del eCommerce B2C.

Ahora, comprendamos estos submodelos de negocio dentro del amplio paraguas del eCommerce B2C:

• Modelo D2C: D2C (también conocido como DTC) es un modelo de negocio donde una empresa vende sus productos o servicios directamente al consumidor final sin intermediarios como mayoristas o minoristas.

• Ejemplos: Marcas de ropa como Gymshark, Fashion Nova y Bombas.

• Más información: 10 mejores tiendas de ropa en Shopify

• Modelo de Dropshipping: En el modelo de negocio de dropshipping, un propietario de negocio vende productos directamente a los consumidores finales, pero la diferencia clave es que estos productos se obtienen de proveedores externos.

• Ejemplos: Marcas como Fresh Juice Blender, Notebook Therapy, WaveBeamPro y SaberMasters.

• Más información: 11 mejores tiendas de Dropshipping en Shopify

• Modelo basado en suscripción: El modelo de negocio basado en suscripción tiene como objetivo vender productos que los clientes utilizan con frecuencia y, por lo tanto, la empresa puede vender repetidamente estos productos con diferentes ofertas de suscripción, como suscripciones diarias/semanales/mensuales.

• Ejemplos: Marcas como Blue Apron, HelloFresh, Dollar Shave Club e IPSY ofrecen suscripciones para diferentes tipos de productos.

• Modelo de mercado B2C: El mercado de eCommerce B2C permite a diferentes vendedores o propietarios de negocios enumerar sus productos en su mercado, y luego, esos productos son vendidos por el mercado a los consumidores.

• Ejemplos: Amazon.com y Etsy son los ejemplos más grandes de este modelo de negocio.

¿Cuál es la diferencia entre el B2B y B2C en eCommerce?

Como ya hemos visto, ambos modelos de negocio son significativamente diferentes.

Pero a veces, las personas podrían argumentar que, en última instancia, usted está vendiendo a "humanos". Entonces, ¿no debería tratar el marketing de la misma manera?

La respuesta corta es NO. ¿Por qué? Aunque esté vendiendo a "humanos", varios factores los hacen comportarse y actuar de manera diferente debido a la diferencia en la naturaleza de las transacciones en cada modelo.

A continuación se presentan los factores clave que diferencian las estrategias de marketing en ambos modelos de negocio:

1. Amplitud de la audiencia:

Este es el factor más crucial, ya que todos los mensajes de marca y material de marketing están diseñados y creados en torno a este factor.

Dado que el eCommerce B2B vende productos o servicios a empresas, sus clientes ideales son propietarios de negocios o gerentes (en empresas u organizaciones) que buscan productos/materiales para vender o resolver otros problemas comerciales.

El B2C, por otro lado, se centra en las necesidades de los consumidores individuales. Ahora, también podrían ser propietarios de negocios o profesionales, pero las marcas B2C tienen como objetivo satisfacer sus necesidades personales relacionadas con el estilo de vida, el entretenimiento, la salud, etc.

2. Método de compra:

Los clientes del eCommerce B2B pueden tener procesos de compra complejos que involucran a múltiples personas en los procesos de toma de decisiones y financieros. Mientras que los clientes B2C toman decisiones de compra por su cuenta y también pagan por sí mismos.

Este factor también impacta el ciclo completo del embudo de marketing o ventas. El ciclo de ventas del eCommerce B2B es mucho más largo en comparación con el ciclo de ventas B2C.

3. Proceso de pensamiento:

Dado que ambas audiencias son diferentes, obviamente, sus procesos de pensamiento detrás de tomar una decisión de compra también son diferentes.

Los clientes de eCommerce B2B típicamente toman decisiones de compra basadas en sus necesidades comerciales y lógica. Mientras que los clientes B2C típicamente realizan compras para mejoras de estilo de vida, y muchas veces, también compran cosas basándose en emociones o sentimientos.

Este factor impacta el tipo de texto y contenido que crea para fines de marketing. Por ejemplo, el contenido y texto B2B requieren muchos más datos y estadísticas, mientras que el B2C enfatiza en tocar las emociones de sus clientes a través del contenido y texto.

Además, puede ver muchas marcas B2C (tiendas en línea) promocionando y colocando ciertos productos para "compras impulsivas". Eso no sucede en B2B.

Aprenda más: Mejores ideas de marketing de contenido para B2B y ejemplos para impulsar el éxito

4. Precios y tipos de tratos:

Los tratos de eCommerce B2B suelen ser más grandes en valor de pedido considerando la cantidad de artículos vendidos en una transacción. Por ejemplo, un minorista podría comprar bienes por valor de $10,000 en una sola transacción del fabricante o mayorista.

El B2C, por otro lado, son tratos relativamente más pequeños. Por ejemplo, una tienda en línea que vende artículos de belleza y maquillaje puede tener un valor promedio de pedido de alrededor de $100-$200.

Además, las estructuras de precios del eCommerce B2B podrían ser complejas y pueden involucrar intervención humana en negociaciones antes de cerrar el trato. Las estructuras de precios del eCommerce B2C son bastante sencillas y no involucran negociaciones.

5. Diseño del sitio web:

Aunque los fundamentos del diseño del sitio web siguen siendo los mismos, también podría haber algunas diferencias sutiles en sus diseños de sitios web.

Los sitios web de eCommerce B2B se centran en proporcionar información detallada del producto, tablas de comparación y utilizan diferentes CTAs. Los sitios web de eCommerce B2C se centran en proporcionar excelentes imágenes de productos y destacar cómo se ven los productos en la vida real.

La mayoría de los sitios web de eCommerce B2B tienen una opción de chat en vivo para conectar a los clientes con el equipo de ventas para optimizar las conversiones. Mientras que las marcas B2C generalmente tienen chatbots para responder preguntas básicas o frecuentes.

Consejo profesional: Cuando se trata de diseñar un sitio web para marcas de eCommerce B2C, la poderosa plataforma de eCommerce de Shopify y las características de diseño avanzadas de GemPages podrían ayudarle a crear un sitio web impresionante. Además, GemPages tiene una extensa biblioteca de plantillas diseñadas profesionalmente para ayudarle a comenzar en poco tiempo.

6. Branding:

El branding del eCommerce B2B está enfocado en emprendedores y profesionales y, por lo tanto, típicamente adopta un branding sofisticado y minimalista.

El branding del eCommerce B2C está preparado para individuos o dirigido a un cierto grupo de personas (nicho). Y es por eso que el branding tiene mucha novedad e incluso podrían optar por un branding extravagante y vibrante.

7. Marketing:

El marketing para empresas (B2B) y consumidores (B2C) opera bajo diferentes principios, incluso en el mundo digital. El objetivo principal del marketing B2B es crear relaciones duraderas y demostrar valor a lo largo del tiempo. Para las empresas que utilizan Shopify, su plataforma de eCommerce B2B puede impactar significativamente su éxito de marketing, con algunas marcas viendo hasta un aumento del 50% en pedidos repetidos.

En contraste, el marketing B2C es más rápido y llega a una audiencia más amplia. El ritmo rápido del marketing de consumo se destaca por el éxito de Shop Campaigns de Shopify en 2023, que ayudó a las marcas a ganar más de un millón de nuevos clientes. Muchas de estas marcas vieron su primera venta dentro de las 48 horas, mostrando la conversión rápida típica del B2C.

Aprenda más: 11 mejores ejemplos de diseño de páginas de destino B2C en 2025

Otras diferencias clave entre estos enfoques de marketing incluyen:

• Inversión y ROI: El marketing B2B a menudo requiere una inversión inicial mayor pero resulta en relaciones con clientes a largo plazo. El marketing B2C, por otro lado, involucra costos iniciales más pequeños pero necesita esfuerzo continuo para atraer nuevos clientes.

• Contenido: El contenido B2B suele ser más técnico y orientado a soluciones, mientras que el contenido B2C se centra en el estilo de vida y el atractivo emocional.

• Ciclo de ventas: Los ciclos de ventas B2B suelen ser más largos, involucrando múltiples interacciones y tomadores de decisiones. Las ventas B2C generalmente son más rápidas y directas.

¿Tienen B2C y B2B en eCommerce alguna similitud?

Aunque el eCommerce business-to-business (B2B) y business-to-consumer (B2C) tienen muchas diferencias, también comparten similitudes clave.

La experiencia de compra se está volviendo más similar

Tanto los compradores B2B como B2C ahora esperan una experiencia moderna similar a la del consumidor. De hecho, aproximadamente el 87% de los compradores B2B están dispuestos a cambiar de proveedores o incluso pagar más por un mejor proceso de compra en línea. Esto muestra que el B2B ya no se trata solo del producto o el precio, sino de proporcionar una experiencia digital sin problemas.

Tanto los clientes B2B como B2C ahora valoran:

• Autoservicio: La capacidad de realizar pedidos ellos mismos en línea.

• Pedidos simples: Reordenamiento rápido y fácil que se siente similar a un proceso de pago de consumidor.

• Contenido personalizado: Precios personalizados, catálogos de productos y contenido que satisface sus necesidades específicas.

• Experiencia de marca consistente: Una experiencia fluida y unificada en todos los canales.

• Diseño fácil de usar: Una interfaz limpia e intuitiva que hace que incluso las tareas complejas sean simples.

Así como el B2C se ha vuelto en gran medida digital, el B2B está siguiendo el mismo camino, con proyecciones que muestran que el 80% de todas las ventas B2B ocurrirán en línea para 2025. Esto significa que los vendedores B2B deben ofrecer las mismas experiencias pulidas y eficientes que los compradores B2C han llegado a esperar.

Los multicanales importan

Tanto los compradores B2C como B2B utilizan los mismos canales digitales, como YouTube para tutoriales y plataformas como Twitter, LinkedIn y Facebook para la participación social. Un ejecutivo empresarial podría usar Facebook para compartir fotos familiares, al igual que un estudiante universitario lo usaría para conectarse con compañeros de clase. El propósito puede diferir, pero la audiencia está en las mismas plataformas.

Según un estudio de Forrester, el 59% de los compradores prefieren investigar en línea en lugar de hablar con un vendedor, a menudo porque sienten que los vendedores priorizan sus propias agendas. Esto destaca que tanto los compradores B2B como B2C son investigadores activos que utilizan múltiples canales. Las empresas B2B que utilizan plataformas como Facebook o Instagram, que sus competidores podrían ignorar, pueden obtener una ventaja competitiva con un alcance más barato y menos competencia.

Las personas son personas

Un concepto erróneo importante es que los compradores B2B son fundamentalmente diferentes de los compradores B2C. Ya sea que sean un estudiante o un CEO, siguen siendo humanos. Todas las personas están impulsadas por las mismas emociones y psicología.

Los especialistas en marketing B2B tienen una gran oportunidad para usar principios psicológicos para conectarse con su audiencia. Esto incluye centrarse en los beneficios de un producto en lugar de solo sus características y comprender el papel que las emociones, como el miedo, pueden desempeñar en el proceso de toma de decisiones de un comprador.

¿Por qué B2B es más complejo que B2C en eCommerce?

El eCommerce B2B (business-to-business) es más complejo que el B2C (business-to-consumer) por varias razones clave relacionadas con la naturaleza de los compradores y su proceso de compra.

Proceso de compra complejo

A diferencia de los clientes B2C que típicamente realizan compras personales, a menudo impulsivas o emocionales, los compradores B2B operan dentro de un entorno más estructurado. A menudo necesitan consultar con múltiples departamentos y partes interesadas antes de tomar una decisión. Esto significa que el ciclo de ventas es más largo, con más tiempo dedicado a la investigación y la recopilación de recomendaciones para garantizar que la compra se alinee con los objetivos de la empresa.

Mayores riesgos y relaciones a largo plazo

Las transacciones B2B a menudo son para compras de alto valor, lo que significa que un error puede tener consecuencias significativas para la empresa. Este riesgo elevado conduce a un proceso de compra más cauteloso y exhaustivo. Además, las relaciones B2B se construyen para el largo plazo, a menudo involucrando compras repetidas y una consideración de todo el ciclo de vida del comprador, mientras que es más probable que los clientes B2C sean compradores únicos.

Restricciones más estrictas

Los compradores B2B tienen restricciones más estrictas y un mandato específico de su organización, ya que están tomando decisiones en nombre de toda la empresa. En contraste, los clientes B2C tienen más libertad y flexibilidad en sus elecciones.

Consejos para mejorar su plataforma de eCommerce B2B y proporcionar experiencias de nivel B2C

Aunque el eCommerce B2B es más complejo, los compradores B2B ahora esperan el mismo alto nivel de servicio que los consumidores B2C. Proporcionar una experiencia personalizada y sin problemas es crucial para construir relaciones sólidas y destacarse de los competidores. Según Salesforce, el 72% de los compradores empresariales esperan que los proveedores ofrezcan un compromiso personalizado.

Aquí hay algunas estrategias para mejorar su plataforma de eCommerce B2B para cumplir con estas expectativas:

• Crear una experiencia omnicanal sin problemas: Los compradores empresariales de hoy, como los consumidores B2C, esperan una experiencia consistente en todas las plataformas. Un informe de Forrester encontró que el 75% de los compradores quieren procesos conectados, y casi el 70% espera una experiencia "similar a Amazon". Un enfoque omnicanal beneficia tanto al comprador, que puede interactuar con usted en cualquier canal, como a su negocio, que obtiene datos valiosos del cliente.

• Ofrecer atención al cliente 24/7: Debido a que las transacciones B2B a menudo son grandes y complejas, el soporte al cliente robusto es esencial. Considere usar chatbots para proporcionar asistencia las 24 horas. Además, dado que los compradores B2B a menudo realizan una investigación exhaustiva antes de contactarle, una sección completa de preguntas frecuentes puede responder sus preguntas comunes de manera proactiva.

• Optimizar el proceso de pago: Aunque los compradores B2B valoran hablar con un representante durante su investigación inicial, un informe de McKinsey señala que solo el 15% quiere hablar con alguien al reordenar. Para mejorar la satisfacción del cliente, facilíteles la reorden por su cuenta, por ejemplo, ofreciendo reorden con un clic o suscripciones recurrentes.

• Proporcionar contenido detallado e informativo: Las decisiones de compra B2B se basan en la lógica y los datos, no en la emoción. Por lo tanto, es vital proporcionar información detallada sobre sus productos y servicios a través de recursos como preguntas frecuentes, foros comunitarios, demostraciones de video y chat en vivo. Los compradores B2B también esperan que los representantes de ventas tengan un conocimiento profundo de su industria y estén preparados para responder preguntas complejas.

Embudos de marketing B2B y B2C

Cubriremos tanto el embudo de marketing como el embudo de ventas para marcas de eCommerce B2B y B2C.

[En caso de que desee aprender sobre la diferencia entre embudos de marketing y ventas, puede consultar este artículo: Embudo de marketing vs embudo de ventas: la guía completa]

Todos los embudos están básicamente preparados sobre la base del modelo AIDA que tiene cuatro etapas: Conciencia, Interés, Deseo y Acción, para convertir a los compradores potenciales en compradores que pagan.

Entonces, cuando hablamos de embudos de marketing B2B y B2C, son casi idénticos en el concepto central pero diferentes en ciertos aspectos a nivel de etapas.

Las diferencias clave en estos embudos de marketing son el énfasis en ciertas etapas y los tipos de contenido utilizados durante esas etapas.

Echemos un vistazo a los embudos de marketing B2B y B2C para ver cómo son diferentes y cuáles son los factores comunes:

Embudos de ventas de eCommerce B2B y B2C

Los embudos de marketing son como preparar su estrategia de marketing general, mientras que los embudos de ventas van a un nivel más profundo e involucran la creación de activos digitales o contenido para cada etapa.

Aunque discutimos que los embudos de marketing para marcas B2B y B2C pueden no tener una diferencia significativa, no será el caso con los embudos de ventas. Los embudos de ventas de eCommerce B2B y B2C tienen algunas diferencias importantes, especialmente en tipos de contenido y estrategias.

Dado que ya hemos discutido algunos de los fundamentos del modelo AIDA, cubriremos brevemente estos puntos específicos para estos modelos de negocio:

Etapas del embudo de ventas de eCommerce B2B:

• Conciencia

Para las marcas B2B, el marketing de contenido juega un papel crucial en atraer tráfico y crear conciencia de la marca. También les ayuda a compartir sus valiosas ideas sobre temas complejos.

• Interés

Los obsequios como eBooks y whitepapers son excelentes formas de generar interés. Además, ayuda a mover a los clientes a la siguiente etapa del embudo de ventas al recopilar los correos electrónicos u otra información de contacto durante el registro.

• Consideración

Los clientes B2B prefieren hacer una lista corta de múltiples opciones antes de considerar una opción. Incluso podrían pedir cotizaciones de múltiples marcas antes de pasar a una evaluación más profunda.

• Evaluación

Durante la etapa de evaluación, los clientes B2B se centran en los pros y contras detallados de elegir una solución que cumpla con sus requisitos comerciales. Muchas marcas B2B utilizan estudios de caso y artículos de comparación para destacar cómo su producto podría ser la opción correcta para los clientes.

• Intención

Después de completar la evaluación, un cliente aún puede querer probar las cosas.

Entonces, en esta etapa, los clientes muestran una indicación clara de que están casi listos para realizar una compra. Por ejemplo, pueden comunicarse con su equipo de ventas, reservar una llamada de demostración o pedir muestras; todas estas son buenas indicaciones de que el cliente está en la etapa de intención.

• Venta

¡Ahora viene la etapa importante! Después de finalizar el trato y sus términos, se realiza la compra final.

• Retención

La etapa de retención (también conocida como "lealtad") se aplica de manera bastante similar tanto en embudos de ventas B2B como B2C.

Dicho esto, en algunos casos donde los clientes B2B compran en grandes cantidades, la estrategia de retención puede no ser una parte muy enfocada de su embudo de ventas. Para artículos reponibles, las marcas B2B pueden ejecutar campañas de marketing a intervalos regulares.

Aprenda más: 10 ideas de campañas de marketing B2B que no debe perderse en 2025

Etapas del embudo de ventas de eCommerce B2C:

• Conciencia

Las marcas B2C tienden a obtener una audiencia más comprometida porque sus clientes son en su mayoría individuos. Por lo tanto, el tráfico se genera principalmente a través de publicaciones en redes sociales. Además, las marcas B2C ejecutan anuncios en plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, Snapchat, TikTok, etc.

• Interés

El texto del sitio web y las imágenes del producto son elementos importantes para despertar interés. Dado que los clientes de eCommerce B2C compran en línea, les encanta ver cómo se ve el producto en la vida real. Y es por eso que cargar imágenes de estilo de vida en su tienda en línea ayuda a sus clientes y los mantiene interesados en sus productos.

• Evaluación

La etapa de evaluación puede no ser aplicable en todos los casos, pero podría entrar en escena al vender artículos de alto valor. Durante esta etapa, el marketing por newsletter/email juega un papel crucial en el cultivo de leads.

• Deseo

Los clientes B2C no solo compran con sus mentes sino también con sus corazones. Para evocar el deseo de comprar un producto, las marcas B2C se centran principalmente en las emociones en lugar de estadísticas y lógica simples. Además, diseñar una página de destino convincente da una gran oportunidad para mejorar la conversión.

• Venta

Una vez que el cliente ha finalizado la marca y sus productos, el cliente completa la transacción. Las marcas B2C tienen más oportunidades para hacer upselling o cross-selling de productos.

• Retención

Las marcas B2C están relativamente más enfocadas en estrategias de retención a través del marketing por correo electrónico y SMS. Además, dado que los clientes B2C compran en pequeñas cantidades, es más probable que realicen compras repetidas frecuentes en comparación con los clientes B2B.

Aquí hay algunas diferencias clave en los embudos de ventas de eCommerce B2B y B2C:

Tenga en cuenta: todos estos aspectos no son como reglas generales. Podría haber excepciones donde las estrategias pueden superponerse o usarse de manera contraintuitiva. Por ejemplo, una marca de automóviles es un negocio B2C. Pero necesitará considerar la etapa de intención en ese caso cuando los clientes reserven una prueba de manejo.

Tendencias para el eCommerce B2B y B2C

El eCommerce está experimentando cambios importantes tanto en los sectores B2B como B2C. Aquí hay algunas de las tendencias clave:

Reemplazar modelos omnicanal con comercio unificado

Las empresas están reemplazando sistemas complejos y separados (como uno para ventas en línea y otro para ventas en tienda) con una plataforma única y unificada que administra todas las ventas, operaciones y datos. Este enfoque de "comercio unificado", ejemplificado por plataformas como Shopify, reúne todas las funciones empresariales, dando una única fuente de verdad para información de productos, pedidos y clientes. Esto destaca que aunque muchas personas preguntan "¿es Shopify B2B o B2C?", la respuesta es que está diseñado para manejar ambos. Shopify permite a las empresas administrar ventas mayoristas y directas al consumidor desde un solo sistema, lo que lleva a beneficios significativos, incluyendo:

• Ahorro de costos: Hasta un 60% de reducción en mantenimiento técnico.

• Implementación más rápida: Los proyectos pueden completarse un 20% más rápido.

• Mayor eficiencia: Un minorista, Oak + Fort, ahorró 180 horas por semana al unificar sus sistemas.

• Mayor ingresos: Las empresas ven un aumento promedio del 8.9% en el volumen bruto de mercancías (GMV).

En última instancia, el comercio unificado no solo mejora la eficiencia, sino que también crea una experiencia de cliente sin problemas en todos los canales, ya sea que estén comprando en línea, en una tienda física o a través de un portal B2B.

El auge de los datos de primera mano y la personalización

Con nuevas regulaciones y leyes de privacidad, el viejo método de depender de cookies de terceros para datos de clientes se está volviendo obsoleto. En cambio, las empresas de alto crecimiento se están enfocando en recopilar y usar "datos de primera mano": información que recopilan directamente de sus clientes, como historial de compras y comportamiento de navegación.

Este cambio está impulsando la creación de tiendas en línea verdaderamente personalizadas. Las empresas están usando estos datos para:

• Mejorar la captura de leads.

• Alentar a los clientes a iniciar sesión en sus cuentas.

• Ofrecer opciones de autoservicio.

• Proporcionar recomendaciones de productos personalizadas.

• Guardar preferencias y carritos de clientes.

• Destacar descuentos personalizados.

Esta tendencia está cambiando la personalización de una forma de vigilancia a un servicio valioso, construyendo relaciones más fuertes basadas en la confianza con los clientes.

Evolución de la adquisición y retención de clientes

La forma en que las empresas adquieren y mantienen clientes también está cambiando. Mientras que la publicidad pagada fue una vez la estrategia principal, las marcas ahora están diversificando sus esfuerzos para encontrar clientes que ofrezcan un valor promedio de pedido más alto, mejores márgenes de ganancia y mayor valor a largo plazo.

Nuevas estrategias más allá de la publicidad tradicional incluyen:

• Colaborar con otras marcas.

• Asociarse con influencers.

• Participar en cooperativas de datos donde los comerciantes pueden compartir ideas anonimizadas para reducir los costos de adquisición.

• Lanzar programas de referencia de clientes.

• Formar asociaciones minoristas.

Además, las empresas ya no están tratando la adquisición y retención de clientes como actividades separadas. Están diseñando un recorrido del cliente conectado, desde el descubrimiento inicial hasta después de la compra, con experiencias personalizadas y opciones de autoservicio.

Mayor acceso a datos

La ventaja tradicional que tenían los grandes minoristas, el acceso a grandes cantidades de datos de clientes, está siendo desafiada por nuevos modelos como las cooperativas de datos. Estas plataformas permiten a los comerciantes independientes combinar sus datos (manteniendo las identidades de los clientes privadas) para obtener ideas colectivas que pueden ser tan poderosas como las de las corporaciones más grandes. Este enfoque colaborativo puede reducir los costos de adquisición de clientes hasta en un 50%.

Reflexiones finales sobre el marketing de eCommerce B2B vs B2C

El marketing lo hacen casi todas las marcas: ¡eso no es un punto a debatir!

Es uno de los factores más cruciales para hacer crecer y escalar su negocio. Pero lo importante a descubrir es: cómo hace marketing a su audiencia sin que parezca marketing.

Para eso, necesita entrar en cada pequeño detalle de sus clientes, recibir comentarios y observar e implementar estrategias constantemente.

Preguntas frecuentes sobre B2B vs B2C eCommerce