Comercio electrónico B2B vs. B2C: diferencias, marketing y embudos de ventas [+ ejemplos]

Diferentes modelos de negocio necesitan diferentes estrategias de marketing.

¿Por qué? Principalmente porque sus clientes objetivo son diferentes y también pueden atravesar un recorrido de compra diferente cuando interactúan con las marcas.

De empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C) son dos modelos comerciales de rápido crecimiento en el espacio del comercio electrónico: el primero vende productos y servicios a empresas y el segundo a consumidores.

Por lo tanto, los empresarios deben comprender cómo funcionan ambos modelos y de qué manera diferente deben abordar el marketing para cada uno.

En esta publicación de blog, explicaremos todo sobre el comercio electrónico B2B vs B2C : sus significados, diferencias, embudo de marketing y estrategias de embudo de ventas.

Comercio electrónico B2B vs B2C: ¿cuál es la diferencia?

Ahora, comprendamos los conceptos básicos de ambos modelos en detalle:

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B es un modelo de negocio en línea en el que una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas, lo que significa que las transacciones se realizan entre fabricantes, proveedores, agencias, mayoristas, minoristas y otras empresas o incluso organizaciones en general.

Por ejemplo, Efashion Paris es un mercado de comercio electrónico B2B y mayorista que permite a los compradores comerciales (minoristas) comprar productos de moda para hombres y mujeres en grandes cantidades, y también permite a los mayoristas vender sus productos.

Otro gran ejemplo: Alibaba.com es uno de los mercados de comercio electrónico B2B más populares del mundo, especialmente el mercado favorito de los empresarios de comercio electrónico que buscan obtener productos para dropshipping y vender productos de marca privada.

Según el informe de Digital eCommerce 360, en 2023 las ventas de comercio electrónico B2B aumentaron un 17% y alcanzaron más de 2 billones de dólares en ventas.

¿Qué es el comercio electrónico B2C?

El comercio electrónico B2C es un término general para un modelo de negocio que cubre múltiples submodelos de negocio dentro de su amplio alcance, como el modelo directo al consumidor (D2C), el dropshipping, el modelo basado en suscripción y el modelo de mercado.

Pero primero, entendamos el concepto en su conjunto:

El comercio electrónico B2C es un modelo de negocio en línea en el que una empresa vende sus productos o servicios a sus consumidores finales, con o sin la ayuda de otros proveedores externos, dependiendo del tipo específico de submodelo de negocio dentro del comercio electrónico B2C.

Ahora, entendamos estos submodelos de negocio dentro del amplio paraguas del comercio electrónico B2C:

• Modelo D2C: D2C (también conocido como DTC) es un modelo comercial en el que una empresa vende sus productos o servicios directamente al consumidor final sin intermediarios como mayoristas o minoristas.
• Ejemplos: marcas de ropa como Gymshark, Fashion Nova y Bombas.
• Más información: Las 10 mejores tiendas de ropa de Shopify

• Modelo de dropshipping: en el modelo de negocio de dropshipping , el propietario de un negocio vende productos directamente a los consumidores finales, pero la diferencia clave es que estos productos provienen de proveedores externos.
• Ejemplos: marcas como Fresh Juice Blender, Notebook Therapy, WaveBeamPro y SaberMasters.
• Más información: Las 11 mejores tiendas de dropshipping de Shopify

• Modelo basado en suscripción: el modelo de negocio basado en suscripción tiene como objetivo vender productos que los clientes utilizan con frecuencia y, por lo tanto, la empresa puede vender estos productos repetidamente con diferentes ofertas de suscripción, como suscripciones diarias, semanales o mensuales.
• Ejemplos: Marcas como Blue Apron, HelloFresh, Dollar Shave Club e IPSY ofrecen suscripciones para distintos tipos de productos.

• Modelo de mercado B2C: el mercado de comercio electrónico B2C permite que diferentes vendedores o propietarios de negocios incluyan sus productos en su mercado y luego esos productos son vendidos por el mercado a los consumidores.
• Ejemplos: Amazon.com y Etsy son los mayores ejemplos de este modelo de negocio.

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Diferencia entre marketing de comercio electrónico B2B y B2C

Como ya hemos visto, ambos modelos de negocio son significativamente diferentes.

Pero a veces, la gente podría argumentar que, en última instancia, estás vendiendo a "humanos". Entonces, ¿no deberías tratar el marketing de la misma manera?

La respuesta corta es NO. ¿Por qué? Aunque estés vendiendo a “humanos”, varios factores hacen que se comporten y actúen de manera diferente debido a la diferencia en la naturaleza de las transacciones en cada modelo.

A continuación se presentan los factores clave que diferencian las estrategias de marketing en ambos modelos de negocio:

1. Público objetivo:

Este es el factor más crucial, ya que todo el mensaje de la marca y el material de marketing se diseñan y crean en torno a este factor.

Dado que el comercio electrónico B2B vende productos o servicios a empresas, sus clientes ideales son propietarios o gerentes de empresas (en empresas u organizaciones) que buscan productos/materiales para vender o resolver otros problemas comerciales.

Por otro lado, el B2C se centra en las necesidades de los consumidores individuales. Ahora bien, estos también pueden ser dueños de negocios o profesionales, pero las marcas B2C tienen como objetivo satisfacer sus necesidades personales relacionadas con el estilo de vida, el entretenimiento, la salud, etc.

2. Método de compra:

Los clientes del comercio electrónico B2B pueden tener procesos de compra complejos que involucran a varias personas en la toma de decisiones y los procesos financieros, mientras que los clientes B2C toman decisiones de compra por sí mismos y también pagan por sí mismos.

Este factor también afecta el ciclo completo del embudo de marketing o de ventas. El ciclo de ventas del comercio electrónico B2B es mucho más largo en comparación con el ciclo de ventas B2C.

3. Proceso de pensamiento:

Dado que ambos públicos son diferentes, obviamente sus procesos de pensamiento detrás de tomar una decisión de compra también son diferentes.

Los clientes de comercio electrónico B2B suelen tomar decisiones de compra en función de las necesidades y la lógica de su negocio, mientras que los clientes B2C suelen realizar compras para mejorar su estilo de vida y, muchas veces, también compran cosas en función de sus emociones o sentimientos.

Este factor afecta el tipo de texto y contenido que creas para fines de marketing. Por ejemplo, el contenido y el texto B2B requieren muchos más datos y estadísticas, mientras que el B2C hace hincapié en tocar las emociones de sus clientes a través del contenido y el texto.

Además, es posible que veas muchas marcas B2C (tiendas en línea) que promocionan y colocan determinados productos para “compras impulsivas”. Eso no sucede en B2B.

Más información: Las mejores ideas de marketing de contenidos para B2B y ejemplos para impulsar el éxito

4. Precios y tipos de ofertas:

Las transacciones de comercio electrónico B2B suelen ser más grandes en términos de valor de pedido, considerando la cantidad de artículos vendidos en una transacción. Por ejemplo, un minorista podría comprar bienes por un valor de $10,000 en una sola transacción al fabricante o mayorista.

Por otro lado, las B2C son negocios relativamente más pequeños. Por ejemplo, una tienda en línea que vende artículos de belleza y maquillaje puede tener un valor de pedido promedio de alrededor de $100 a $200.

Además, las estructuras de precios del comercio electrónico B2B pueden ser complejas y pueden implicar la intervención humana en las negociaciones antes de cerrar el trato. Las estructuras de precios del comercio electrónico B2C son bastante sencillas y no implican negociaciones.

5. Diseño del sitio web:

Aunque los fundamentos del diseño del sitio web siguen siendo los mismos, también podría haber algunas diferencias sutiles en el diseño de sus sitios web.

Los sitios web de comercio electrónico B2B se centran en brindar información detallada sobre los productos, tablas comparativas y utilizan diferentes CTA. Los sitios web de comercio electrónico B2C se centran en brindar excelentes imágenes de los productos y resaltar cómo se ven en la vida real.

La mayoría de los sitios web de comercio electrónico B2B tienen una opción de chat en vivo para conectar a los clientes con el equipo de ventas y optimizar las conversiones, mientras que las marcas B2C suelen tener chatbots para responder preguntas básicas o frecuentes.

Consejo profesional: cuando se trata de diseñar un sitio web para marcas de comercio electrónico B2C, la potente plataforma de comercio electrónico de Shopify y las funciones de diseño avanzadas de GemPages pueden ayudarte a crear un sitio web sorprendente. Además, GemPages tiene una amplia biblioteca de plantillas diseñadas por profesionales para ayudarte a comenzar en poco tiempo.

6. Marca:

La marca de comercio electrónico B2B está enfocada a emprendedores y profesionales y, por lo tanto, generalmente adopta una marca sofisticada y minimalista.

La marca de comercio electrónico B2C está diseñada para individuos o para un grupo específico de personas (nicho). Por eso, la marca tiene mucha novedad e incluso pueden optar por una marca moderna y vibrante.

Embudos de marketing B2B y B2C

Cubriremos tanto el embudo de marketing como el embudo de ventas para marcas de comercio electrónico B2B y B2C.

[Si quieres saber más sobre la diferencia entre embudos de marketing y embudos de ventas, puedes consultar este artículo: Embudo de marketing vs embudo de ventas: la guía completa ]

Todos los embudos están preparados básicamente sobre la base del modelo AIDA, que tiene cuatro etapas: Conciencia, Interés, Deseo y Acción, para convertir a los compradores potenciales en compradores que pagan.

Entonces, cuando hablamos de embudos de marketing B2B y B2C , son casi idénticos en el concepto central , pero aún así diferentes en ciertos aspectos a nivel de etapa.

Las diferencias clave en estos embudos de marketing son el énfasis en ciertas etapas y los tipos de contenido utilizados durante esas etapas.

Echemos un vistazo a los embudos de marketing B2B y B2C para ver en qué se diferencian y cuáles son los factores comunes:

Embudos de venta de comercio electrónico B2B y B2C

Los embudos de marketing son como preparar su estrategia de marketing general, mientras que los embudos de ventas van a un nivel más profundo e implican la creación de activos digitales o contenido para cada etapa.

Si bien hemos comentado que los embudos de marketing para las marcas B2B y B2C pueden no tener una diferencia significativa, no será el caso de los embudos de ventas. Los embudos de ventas de comercio electrónico B2B y B2C tienen algunas diferencias importantes, especialmente en los tipos de contenido y las estrategias.

Dado que ya hemos analizado algunos de los fundamentos del modelo AIDA, cubriremos brevemente estos puntos específicos de estos modelos de negocio:

Etapas del embudo de ventas de comercio electrónico B2B:

• Conciencia

Para las marcas B2B, el marketing de contenidos desempeña un papel fundamental a la hora de atraer tráfico y dar a conocer la marca. También les ayuda a compartir sus valiosos conocimientos sobre temas complejos.

• Interés

Los obsequios, como los libros electrónicos y los documentos técnicos, son excelentes formas de generar interés. Además, ayudan a que los clientes avancen a la siguiente etapa del embudo de ventas al recopilar los correos electrónicos u otra información de contacto durante el registro.

• Consideración

Los clientes B2B prefieren seleccionar varias opciones antes de considerar una. Incluso pueden pedir cotizaciones de varias marcas antes de realizar una evaluación más exhaustiva.

• Evaluación

Durante la etapa de evaluación, los clientes B2B se centran en los pros y contras detallados de elegir una solución que satisfaga sus requisitos comerciales. Muchas marcas B2B utilizan estudios de casos y artículos comparativos para destacar cómo su producto podría ser la opción adecuada para los clientes.

• Intención

Después de completar la evaluación, es posible que un cliente aún quiera probar las cosas.

En esta etapa, los clientes muestran una indicación clara de que están casi listos para realizar una compra. Por ejemplo, pueden comunicarse con su equipo de ventas, programar una llamada de demostración o solicitar muestras; todos estos son buenos indicios de que el cliente está en la etapa de intención.

• Venta

Ahora llega la etapa importante: después de concretar el trato y sus términos, se realiza la compra final.

• Retención

La etapa de retención (también conocida como “lealtad”) se aplica de manera bastante similar en los embudos de ventas B2B y B2C.

Dicho esto, en algunos casos en los que los clientes B2B compran en grandes cantidades, la estrategia de retención puede no ser una parte muy importante de su embudo de ventas. En el caso de los artículos reabastecibles, las marcas B2B pueden realizar campañas de marketing a intervalos regulares.

Más información: 10 ideas de campañas de marketing B2B que no debes perderte en 2024

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Etapas del embudo de ventas de comercio electrónico B2C:

• Conciencia

Las marcas B2C tienden a conseguir una audiencia más comprometida porque sus clientes son en su mayoría particulares. Por lo tanto, el tráfico se genera principalmente a través de publicaciones en redes sociales. Además, las marcas B2C publican anuncios en plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, Snapchat, TikTok, etc.

• Interés

El texto del sitio web y las imágenes de los productos son elementos importantes para despertar el interés. Dado que los clientes de comercio electrónico B2C compran en línea, les encanta ver cómo se ve el producto en la vida real. Por eso, subir imágenes de estilo de vida a su tienda en línea ayuda a sus clientes y los mantiene interesados ​​en sus productos.

• Evaluación

La etapa de evaluación puede no ser aplicable en todos los casos, pero puede ser de utilidad cuando se venden artículos de alto valor. Durante esta etapa, el marketing por correo electrónico o newsletter desempeña un papel crucial en la captación de clientes potenciales.

• Deseo

Los clientes B2C no solo compran con la mente, sino también con el corazón. Para despertar el deseo de comprar un producto, las marcas B2C se centran principalmente en las emociones, en lugar de en las estadísticas y la lógica. Además, diseñar una página de destino atractiva ofrece una gran oportunidad para mejorar la conversión.

• Venta

Una vez que el cliente ha decidido cuál es la marca y sus productos, completa la transacción. Las marcas B2C tienen más oportunidades de realizar ventas adicionales o cruzadas de productos.

• Retención

Las marcas B2C se centran relativamente más en las estrategias de retención a través del marketing por correo electrónico y SMS. Además, dado que los clientes B2C compran en pequeñas cantidades, es más probable que realicen compras repetidas con frecuencia en comparación con los clientes B2B.

A continuación se muestran algunas diferencias clave en los embudos de ventas de comercio electrónico B2B y B2C:

Tenga en cuenta que todos estos aspectos no son como reglas generales. Puede haber excepciones en las que las estrategias se superpongan o se utilicen de forma contraria a la intuición. Por ejemplo, una marca de automóviles es un negocio B2C. Pero deberá tener en cuenta la etapa de intención en ese caso cuando los clientes reserven una prueba de conducción.

Reflexiones finales sobre el marketing de comercio electrónico B2B frente al B2C

El marketing lo hacen casi todas las marcas, ¡eso no es un punto a debatir!

Es uno de los factores más importantes para hacer crecer y escalar su negocio. Pero lo importante es determinar cómo hacer marketing para su audiencia sin que parezca marketing.

Para ello, es necesario conocer cada pequeño detalle de sus clientes, recibir comentarios y observar e implementar estrategias constantemente.

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Preguntas frecuentes sobre comercio electrónico B2B vs B2C

What is the main difference between B2C and B2B eCommerce?

The main difference between B2C and B2B eCommerce brands is their target customers. B2C eCommerce brands sell their products or services to individuals to fulfill their personal needs related to lifestyle and entertainment. B2B eCommerce brands sell their products or services to businesses or organizations to fulfill their business needs.

Is Shopify a B2B or B2C?

Shopify is a commerce platform that serves both B2B and B2C business owners. Shopify helps entrepreneurs set up their eCommerce business through both of these models, and it also has a POS (Point of Sale) solution for brick-and-mortar businesses.

Is B2B sales better than B2C?

B2B sales are typically higher in order value and volume per transaction, whereas B2C transactions are relatively smaller in order value and quantity of items.
That said, the overall sales volume depends on the scale of the brand and not the type. For example, a reputable B2C brand may be doing equal or even more sales than a recognized B2B brand.

Is B2B more difficult than B2C?

Yes, generally speaking, B2B could be a more complex business model to manage especially when you’re just beginning your business. It’s advisable to start a B2B brand after gaining some experience. B2C, on the other hand, could be started even without any prior experience.

How do you know if a company is B2B or B2C?

It’s not that difficult to distinguish between a B2B or B2C brand if you pay attention to website copy and content. For example, B2B brands highlight how they can help others develop or scale their businesses — and B2C brands target individuals or a group of special individuals (e.g., camping enthusiasts, cat lovers, coffee lovers, and so on). Also, B2B eCommerce brands typically sell bulk quantities and B2C eCommerce brands allow you to buy even a single piece of item.