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- Factores que influyen en la estrategia de precios
- Entendiendo las diferentes estrategias de precios
- 1. Estrategia de fijación de precios de costo más margen
- 2. Estrategia de precios basada en la competencia
- 3. Estrategia de precios basada en el valor
- 4. Estrategia de precios de penetración
- 5. Estrategia de descremado de precios
- 6. Estrategia de precios dinámicos
- 7. Estrategia de precios psicológicos
- 8. Estrategia de precios premium
- 9. Estrategia de fijación de precios de anclaje
- 10. Estrategia de precios de Keystone
- 11. Estrategia de precios de paquetes
- 12. Estrategia de precios altos y bajos
- 13. Estrategia de fijación de precios de productos cautivos
- 14. Estrategia de precios geográfica
- ¿Qué es la prueba de precios?
- ¿Por qué o cuándo debería realizar pruebas de precios?
- Métodos para probar estrategias de precios
- Cómo realizar pruebas de precios
- Reflexiones finales sobre cómo establecer una estrategia de precios eficaz
- Preguntas frecuentes sobre pruebas y estrategias de precios
Cómo poner a prueba su estrategia de precios de manera eficaz: una guía completa
El precio puede determinar el crecimiento o el deterioro de sus ganancias y, por ende, de su sostenibilidad a largo plazo.
Por eso, debes tener cuidado al implementar cualquier estrategia de precios. Si bien quieres construir un negocio rentable, también debes asegurarte de que tus ofertas sean atractivas para tus clientes ideales.
También es posible que necesites probar precios antes de lanzar un nuevo producto, realizar cambios en los precios existentes o ingresar a un nuevo mercado.
En esta publicación del blog, lo ayudaremos a conocer diferentes estrategias de precios y métodos para probarlas . Además, le brindaremos una guía paso a paso sobre cómo realizar pruebas de precios .
Factores que influyen en la estrategia de precios
Antes de discutir la estrategia de precios o los métodos de prueba, debemos comprender los factores importantes que deben considerarse en las decisiones de precios.
Estos son los factores clave que cualquier marca debe considerar al definir su estrategia de precios:
- Costo del producto y otros gastos: ¿Cuál es el costo de fabricación o adquisición del producto o servicio? Otros gastos pueden incluir las tarifas de la plataforma de comercio electrónico, los costos de envío, los costos operativos, etc.
- Oferta y demanda de productos: considere la disponibilidad del stock y la demanda en el mercado.
- Percepción de la marca y del producto: la percepción de su marca o producto puede influir en gran medida en sus decisiones sobre precios. Dependiendo de si desea posicionar su marca o producto en la categoría premium o en una categoría asequible, su precio debe establecerse en consecuencia.
- Mercado o región de destino: ¿A qué mercado o región se dirige? Si vende en distintos países, es posible que también deba tener en cuenta la paridad del poder adquisitivo (PPA) para decidir los precios para las distintas regiones.
- Competencia en el mercado: ¿Qué tan competitivo es el mercado para el producto o servicio que vendes? Una alta competencia puede influir en las decisiones de fijación de precios, ya que los clientes tendrán muchas opciones para elegir. Por otro lado, una baja competencia podría funcionar como una ventaja para establecer el precio deseado.
- Calidad del producto: es posible que venda el mismo producto que venden muchos competidores diferentes, pero si su producto tiene una diferenciación única en términos de características o calidad, puede cobrar más que sus competidores.
- Consideración ética: si bien cualquier empresa desea obtener ganancias, debe asegurarse de que su marca considere valores éticos y establezca precios justos.
Entendiendo las diferentes estrategias de precios
Existen muchas estrategias de precios diferentes que utilizan distintas empresas. Debe identificar qué estrategia de precios es la adecuada para su negocio.
1. Estrategia de fijación de precios de costo más margen
Esta es una de las estrategias de fijación de precios más utilizadas, porque es sencilla y tiene sentido lógico. En esta estrategia de fijación de precios, simplemente se suma el margen de beneficio al coste del producto.
Fórmula: Costo total del producto × (1 + Utilidad deseada) = Precio de venta
Una estrategia de precios de costo más margen garantiza que se cubran los costos junto con el margen de ganancia. La clave es definir el margen de ganancia deseado, que puede variar según el tipo de negocio o producto.
2. Estrategia de precios basada en la competencia
Como sugiere el nombre, el precio en este modelo se establece en función del análisis de la estrategia de precios de los competidores. En función de los datos de precios de los competidores, se establece un punto de referencia y luego el precio de venta puede establecerse ligeramente más bajo o más alto.
El objetivo es mantenerse por delante de la competencia. Si gestiona una empresa en un mercado altamente competitivo, sus precios pueden convertirse en uno de los factores diferenciadores clave.
3. Estrategia de precios basada en el valor
Como sugiere el nombre, la fijación de precios basada en el valor es una estrategia en la que se fija el precio en función de lo que los clientes perciben como el valor de un producto o servicio. Por lo tanto, en esta estrategia, no se considera el costo ni el precio de la competencia como el factor principal.
Esta estrategia de precios le permite establecer un margen más alto y obtener más ganancias. Por otro lado, en ciertos tipos de negocios, es posible que no pueda cobrar demasiado en función del valor percibido.
Esta estrategia de precios puede ser muy adecuada para empresas de servicios o marcas SaaS (Software como servicio). Un servicio puede tener un valor mucho más alto en función del impacto que pueda tener en una persona o empresa.
4. Estrategia de precios de penetración
Si eres una marca nueva que intenta ingresar al mercado, puedes implementar una estrategia de precios de penetración.
En esta estrategia de precios, fijarás deliberadamente precios más bajos para atraer nuevos compradores y obtener las primeras ventas y reseñas. Una vez que comiences a establecer tu marca en el mercado, puedes comenzar a aumentar gradualmente tus precios.
5. Estrategia de descremado de precios
La estrategia de descremado de precios es lo opuesto a la estrategia de precios de penetración en términos de su concepto. El descremado de precios es la estrategia en la que el precio inicial del producto se establece alto y luego se reduce con el tiempo.
Normalmente, esta estrategia de precios la adoptan las marcas que tienen la ventaja de ser pioneras, lo que significa que su producto es tan innovador o diferente que tiene poca o ninguna competencia en el mercado.
De esta forma, la marca puede aprovechar esta ventaja para obtener un margen de beneficio elevado en la fase inicial y luego expandirse en el mercado haciéndolo más accesible a los clientes sensibles al precio a un precio más bajo.
6. Estrategia de precios dinámicos
La fijación dinámica de precios es una estrategia de fijación de precios avanzada en la que el precio actual se actualiza constantemente en tiempo real en función de múltiples factores. Estos factores pueden incluir la demanda del mercado, la disponibilidad de existencias, las tendencias actuales del mercado, etc.
Los precios dinámicos te permiten mantener un margen de ganancias saludable independientemente de los altibajos del mercado y los cambios en el comportamiento de los consumidores. Para implementar esta estrategia de precios en tu tienda Shopify, puedes instalar una aplicación de precios dinámicos desde la tienda de aplicaciones de Shopify .
Más información: Maximizar los ingresos y la satisfacción del usuario con precios dinámicos en el comercio electrónico
7. Estrategia de precios psicológicos
La fijación de precios psicológica es la estrategia que tiene en cuenta la psicología del cliente a la hora de fijar los precios de forma que el importe parezca menor.
Seguramente ya habrás visto muchas marcas que ofrecen precios como $9,99, $49,99, $199,99, etc. Están en casi todas partes, excepto algunas marcas premium que evitan intencionalmente esos precios.
Podemos decir que este precio es adecuado para un público sensible al precio.
“Dado que procesamos los datos de izquierda a derecha, la magnitud codificada de $2,99 podría, al menos en algunas situaciones, ser significativamente menor que la de $3,00”. - A Penny Saved
8. Estrategia de precios premium
El precio premium también se conoce como precio de prestigio. Es la estrategia de precios en la que la marca elige mantener precios más altos que los competidores para crear una percepción de marca premium.
Este tipo de fijación de precios no es adecuado para todas las marcas. Depende del tipo de producto que vendas. Por ejemplo, si vendes productos como joyas y artículos de moda, podría ser más adecuado para tu marca adoptar un precio premium.
9. Estrategia de fijación de precios de anclaje
El anclaje de precios es una estrategia en la que se establece un precio inicial alto para el producto y luego se ofrece a un precio reducido y con descuento. La idea es que el precio inicial alto genere en la mente del cliente una percepción de alto valor y luego el precio bajo parezca una gran oferta.
La fijación de precios de ancla podría ser una estrategia muy adecuada para las marcas que venden artículos de alto precio .
10. Estrategia de precios de Keystone
Keystone es la estrategia de precios en la que simplemente se duplica el costo base/precio mayorista del producto, lo que permite un margen de ganancia saludable.
Fórmula: Precio mayorista × 2 = Precio de venta minorista
Básicamente, esta estrategia de fijación de precios cubre el 100 % del margen. Es una de las estrategias de fijación de precios más utilizadas, ya que ayuda a mejorar la rentabilidad del negocio.
11. Estrategia de precios de paquetes
La estrategia de precios por paquete consiste en alentar a los clientes a comprar productos en un paquete para obtener un determinado descuento. Esta estrategia de precios es excelente para aumentar el valor promedio de los pedidos (AOV).
Este precio podría ser adecuado para muchas marcas de comercio electrónico, especialmente si vende productos como productos de belleza y cuidado personal, alimentos, prendas de vestir, etc.
Para los propietarios de tiendas Shopify, hay muchas aplicaciones de agrupación de productos disponibles en la tienda de aplicaciones de Shopify. Estas aplicaciones pueden ayudarlo a crear paquetes de productos con ofertas de descuento y promocionarlos de diversas maneras.
12. Estrategia de precios altos y bajos
La estrategia de precios altos y bajos consiste en que la marca promociona el producto de bajo precio para atraer nuevos compradores a la tienda y exhibe el producto de precio alto en conjunto. De esta manera, la marca puede convertir a los compradores que también están interesados en ofertas de precio alto.
Para implementar esta estrategia de precios, es necesario tener una gama de productos en ambas categorías de precios.
13. Estrategia de fijación de precios de productos cautivos
La fijación de precios de productos cautivos es la estrategia implementada por las marcas que tienen un producto principal junto con ofertas adicionales o productos complementarios.
Apple es un gran ejemplo de una marca que utiliza precios cautivos para sus productos. El teléfono inteligente es el producto principal de Apple. Otros accesorios, como cargadores, fundas para teléfonos y auriculares, son productos cautivos.
14. Estrategia de precios geográfica
La fijación de precios geográfica es una estrategia en la que las marcas tienen en cuenta las distintas regiones en las que venden sus productos y ajustan los precios en función de ellas. Esta estrategia de fijación de precios resulta útil cuando se vende en distintos mercados con diferentes niveles económicos.
La estrategia de precios geográficos se puede dividir en los siguientes tipos diferentes:
- Precios por zona
- Precios FOB (franco a bordo)
- Precios de absorción de flete
Consejo profesional: si bien puede definir y seguir una determinada estrategia de precios, también podría ser posible que necesite combinar más de una. Por ejemplo, puede optar por la estrategia de precios de penetración, pero también considerar la estrategia de precios basada en la competencia para asegurarse de que su precio sea competitivo.
¿Qué es la prueba de precios?
La prueba de precios es el proceso de probar diferentes precios para un producto o servicio para llegar a un precio ideal que pueda tentar a los clientes a comprar su producto/servicio y además ayudarle a obtener un margen de ganancia saludable.
¿Por qué o cuándo debería realizar pruebas de precios?
En un mercado lleno de competencia, debes asegurarte de tener precios que inciten a los clientes a comprar tu marca. Al mismo tiempo, también debes asegurarte de que tu margen de ganancias sea lo suficientemente saludable como para construir un negocio sustentable.
Realice la prueba de precios cuando se encuentre en cualquiera de las siguientes situaciones:
- El margen de beneficio está bajando
- Cambio en las condiciones del mercado
- Buscando escalar el negocio
- Entrar en un nuevo mercado o región
Métodos para probar estrategias de precios
1. Prueba A/B de precios
Una prueba A/B de precios es un método en el que puedes crear dos o más páginas de destino diferentes con distintos precios y ver cuál obtiene una mejor conversión.
Asegúrese de mantener todos los demás elementos exactamente iguales porque desea observar el cambio en el comportamiento influenciado únicamente por el precio.
Por ejemplo, crea una página de destino con el producto a un precio de $24,99 y otra a $29,99. Analiza qué página de destino genera más ventas con la misma cantidad de tráfico.
Desafíos del método de prueba A/B de precios:
Aunque parece un método bastante simple y fácil de implementar, existen algunos desafíos al utilizar este método:
- Ofrecer precios diferentes a distintos grupos de clientes podría tener un impacto negativo en la imagen y la confiabilidad de su marca.
- En algunos países puede ser ilegal cobrar diferentes cantidades a los clientes, ya que puede percibirse como discriminación de precios.
- Puede resultar difícil recopilar datos estadísticamente significativos mediante este método.
Dicho todo esto, las pruebas A/B son una excelente técnica para otros casos de uso, como probar imágenes de productos, textos, CTA u otros elementos del sitio web.
Para realizar pruebas A/B para su producto o páginas de destino, puede utilizar GemX , nuestra nueva aplicación de Shopify. GemX puede ayudarlo a mejorar el rendimiento y las conversiones de sus páginas de destino, plantillas u otros recursos de contenido.
2. Encuestas de precios
Puede realizar una encuesta de precios para obtener comentarios de los clientes sobre los precios o incluir una pregunta relacionada con los precios en la encuesta general.
Estas encuestas pueden realizarse antes o después de la compra. Las encuestas posteriores a la compra pueden resultar útiles para asegurarse de que el precio del producto no sea excesivo.
Por ejemplo, una vez que el cliente haya completado la compra, puedes preguntarle si considera que el producto vale su dinero.
Más información: Encuestas posteriores a la compra: guía, ejemplos y preguntas
3. Análisis conjunto
Este método puede resultar útil cuando se presenta un producto con muchas características diferentes. En la técnica de análisis conjunto, se ofrecen a los clientes diferentes conjuntos de características a distintos precios para evaluar cuál es la más valiosa para ellos y preparar la estrategia de precios en consecuencia.
Puede utilizar una herramienta como Conjointly , una plataforma de investigación de encuestas todo en uno, para ejecutar análisis conjunto.
4. Prueba de precio monádico
Una prueba de precios monádica es una metodología en la que se lleva a cabo una investigación de mercado para conceptos de productos específicos. A los clientes se les ofrecen varios conceptos de un producto para que los evalúen.
Este método de prueba de precios puede resultar muy útil para probar un concepto y también para establecer la estrategia de precios. A los encuestados se les ofrece un concepto determinado de forma aislada y el precio puede convertirse en el factor clave de la evaluación.
5. Escala de precios
En la técnica de escala de precios, se les presenta a los encuestados una serie de opciones de precios que, por lo general, comienzan desde el más alto hasta el más bajo. Se les pide a los encuestados que evalúen la probabilidad de que compren el producto o servicio en cuestión al precio indicado.
Si no es probable que los encuestados compren a precios más altos, se les muestran precios más bajos y se repite el mismo proceso hasta que se identifica el mejor precio. De esta manera, puede identificar el precio más adecuado para sus clientes ideales.
Cómo realizar pruebas de precios
Ahora, repasemos la guía paso a paso sobre cómo probar su estrategia de precios:
Paso 1: Establecer objetivos claros para las pruebas de precios
No todas las empresas tienen el mismo motivo para realizar pruebas de precios. Defina los objetivos y metas específicos que desea lograr mediante pruebas de precios.
A continuación se muestran algunos ejemplos de objetivos de pruebas de precios:
- Maximizar las ganancias
- Aumente los ingresos a través de más ventas
- Mejorar la tasa de retención de clientes
- Aumentar la penetración en el mercado
- Construir una cierta percepción de marca
En función de los objetivos que defina, establezca métricas de éxito. Por ejemplo, si su objetivo es mejorar la tasa de retención de clientes, debe medir métricas relacionadas con ello.
Paso 2: Finalizar el método de prueba de precios
Ya hemos discutido varios métodos para probar precios.
Elija el método que desee utilizar según su objetivo, tipo de producto, clientes objetivo y recursos.
Nuevamente, si tomamos el ejemplo del objetivo de retención de clientes, es posible que desees optar por el método de encuesta posterior a la compra para evaluar si los clientes están realmente satisfechos con el producto/servicio por el dinero que pagaron.
Tomemos otro ejemplo: supongamos que desea maximizar sus ganancias. En ese caso, las pruebas A/B de precios podrían ser una excelente opción para encontrar el precio más alto con una tasa de conversión aceptable.
Paso 3: Realizar la prueba
¡Es hora de la verdadera prueba ahora!
Dependiendo del método de prueba de precios que haya seleccionado, asegúrese de estar preparado con todos los recursos y requisitos.
Como mencionamos antes, si quieres realizar pruebas A/B de precios, puedes instalar GemX, nuestra nueva aplicación de Shopify. GemX está diseñada para ayudar a los comerciantes de Shopify a mejorar sus páginas de destino, plantillas y contenido con pruebas A/B.
De esta forma, puedes probar distintas versiones de una página de destino con distintos precios. Realiza la prueba con un tamaño de muestra adecuado para obtener datos estadísticamente significativos.
Paso 4: Analizar los resultados de la prueba
Una vez que se completa la prueba en el tamaño de muestra requerido, puede analizar los resultados para asegurarse de que se tome una decisión basada en datos después de considerar todos los aspectos necesarios.
También es posible que tengas que reiterar en función de los comentarios antes de llegar a una conclusión.
Paso 5: Prepare su estrategia de precios
Basándose en su análisis, cree una nueva estrategia de precios. Supervise su nueva estrategia de precios a lo largo del tiempo y vea cómo funciona y si es necesario realizar más pruebas.
Reflexiones finales sobre cómo establecer una estrategia de precios eficaz
Tenga en cuenta que una estrategia de precios eficaz es aquella que resulta aceptable para sus clientes en primer lugar. Sus objetivos comerciales solo se pueden lograr cuando sus clientes están contentos o satisfechos con su marca.
Por lo tanto, es sumamente importante saber qué piensan tus clientes sobre tus precios. Además, debes tener en cuenta sus comentarios antes de implementar cualquier cambio en tu estrategia de precios.
Para obtener más información sobre las estrategias y las mejores prácticas de marketing de comercio electrónico, consulte más recursos en el blog de GemPages . Únase a la comunidad de Facebook de GemPages para establecer contactos y aprender de empresarios y expertos con ideas afines.
Preguntas frecuentes sobre pruebas y estrategias de precios
