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- Factores que Impactan la Estrategia de Precios
- Comprendiendo las Diferentes Estrategias de Precios
- 1. Estrategia de Precios Costo-Plus
- 2. Estrategia de Precios Basada en la Competencia
- 3. Estrategia de Precios Basada en el Valor
- 4. Estrategia de Precios de Penetración
- 5. Estrategia de Descremado de Precios
- 6. Estrategia de Precios Dinámicos
- 7. Estrategia de Precios Psicológicos
- 8. Estrategia de Precios Premium
- 9. Estrategia de Precios de Anclaje
- 10. Estrategia de Precios Keystone
- 11. Estrategia de Precios de Paquete
- 12. Estrategia de Precios Altos-Bajos
- 13. Estrategia de Precios de Producto Cautivo
- 14. Estrategia de Precios Geográficos
- ¿Qué es la Prueba de Precios?
- ¿Por Qué o Cuándo Debe Realizar Pruebas de Precios?
- Métodos para Probar Estrategias de Precios
- Cómo Realizar Pruebas de Precios
- Reflexiones Finales sobre el Establecimiento de una Estrategia de Precios Efectiva
- Preguntas Frecuentes sobre Pruebas y Estrategias de Precios
Cómo Probar Su Estrategia de Precios de Manera Efectiva: Una Guía Completa
Los precios pueden hacer o deshacer sus ganancias y, por lo tanto, su sostenibilidad a largo plazo.
Por eso debe ser consciente al implementar cualquier estrategia de precios. Si bien desea construir un negocio rentable, también necesita asegurarse de que sus ofertas sean atractivas para sus clientes ideales.
También puede necesitar probar los precios antes de introducir un nuevo producto, hacer cambios en los precios existentes o entrar en un nuevo mercado.
En esta publicación de blog, le ayudaremos a aprender sobre diferentes estrategias de precios y métodos para probar estrategias de precios. Además, una guía paso a paso sobre cómo realizar pruebas de precios.
Factores que Impactan la Estrategia de Precios
Antes de discutir la estrategia de precios o los métodos de prueba, debemos comprender los factores importantes que deben considerarse en las decisiones de precios.
Aquí están los factores clave que cualquier marca debe considerar al definir su estrategia de precios:
-
Costo del Producto y Otros Gastos: ¿Cuál es el costo de fabricar u obtener el producto o servicio? Otros gastos pueden incluir las tarifas de la plataforma de comercio electrónico, costos de envío, costos operativos, etc.
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Oferta y Demanda del Producto: Considere la disponibilidad del stock y la demanda en el mercado.
-
Percepción de Marca y Producto: La percepción de su marca o producto puede influir considerablemente en sus decisiones de precios. Dependiendo de si desea posicionar su marca/producto en la categoría premium o asequible, sus precios deben establecerse en consecuencia.
-
Mercado o Región Objetivo: ¿Qué mercado o región está dirigiendo? Si vende en diferentes países, también puede necesitar considerar la paridad del poder adquisitivo (PPA) para decidir los precios para diferentes regiones.
-
Competencia del Mercado: ¿Qué tan competitivo es el mercado para el producto o servicio que vende? La alta competencia puede influir en las decisiones de precios ya que los clientes tendrán muchas opciones para elegir. Por otro lado, la baja competencia podría funcionar como una ventaja para establecer los precios deseados.
-
Calidad del Producto: Puede estar vendiendo el mismo producto que muchos competidores diferentes están vendiendo, pero si su producto tiene una diferenciación única en términos de características o calidad, puede cobrar más que sus competidores.
-
Consideración Ética: Si bien cualquier negocio querría obtener ganancias, debe asegurarse de que su marca esté considerando valores éticos y estableciendo precios justos.
Comprendiendo las Diferentes Estrategias de Precios
Existen muchas estrategias de precios diferentes que utilizan diferentes negocios. Necesita identificar qué estrategia de precios es adecuada para su negocio.
1. Estrategia de Precios Costo-Plus
Esta es una de las estrategias de precios más comúnmente utilizadas, porque es fácil y tiene sentido lógico. En esta estrategia de precios, simplemente agrega su margen de ganancia al costo del producto.
Fórmula: Costo Total del Producto × (1 + Ganancia Deseada) = Precio de Venta
Una estrategia de precios costo-plus asegura que sus costos estén cubiertos junto con el margen de ganancia. La clave es definir su margen de ganancia deseado, que puede variar dependiendo del tipo de negocio o producto.
2. Estrategia de Precios Basada en la Competencia
Como su nombre indica, los precios en este modelo se establecen en función del análisis de la estrategia de precios de los competidores. Basándose en los datos de precios de los competidores, se establece un punto de referencia y luego el precio de venta puede establecerse ligeramente más bajo o más alto.
El objetivo aquí es mantenerse por delante de la competencia. Si está administrando un negocio en un mercado altamente competitivo, sus precios pueden convertirse en uno de los diferenciadores clave.
3. Estrategia de Precios Basada en el Valor
Como su nombre indica, los precios basados en el valor son la estrategia donde establece el precio basándose en lo que sus clientes perciben como el valor de su producto o servicio. Por lo tanto, en esta estrategia, no está considerando el costo o los precios de la competencia como el factor principal.
Esta estrategia de precios le permite establecer un margen más alto y obtener más ganancias. Por otro lado, en ciertos tipos de negocios, es posible que no pueda cobrar demasiado alto basándose en el valor percibido.
Esta estrategia de precios puede ser bastante adecuada para negocios de servicios o marcas SaaS (Software como Servicio). Un servicio puede valorarse mucho más alto según el gran impacto que puede tener en un individuo o negocio.
4. Estrategia de Precios de Penetración
Si es una marca nueva que intenta establecerse en el mercado, puede implementar una estrategia de precios de penetración.
En esta estrategia de precios, establecería intencionalmente precios más bajos para atraer nuevos compradores y obtener las ventas y reseñas iniciales. Una vez que comience a establecer su marca en el mercado, puede comenzar gradualmente a aumentar sus precios.
5. Estrategia de Descremado de Precios
La estrategia de descremado de precios es lo opuesto a la estrategia de precios de penetración en términos de su concepto. El descremado de precios es la estrategia en la que el precio inicial del producto se establece alto y luego se reduce con el tiempo.
Típicamente, esta estrategia de precios es adoptada por las marcas que tienen la ventaja del primer movimiento, lo que significa que su producto es tan innovador o diferente que tiene muy poca o ninguna competencia en el mercado.
Por lo tanto, la marca puede aprovechar la ventaja para obtener un margen de ganancia alto en la fase inicial y luego expandirse en el mercado haciéndolo más accesible para clientes sensibles al precio a un precio más bajo.
6. Estrategia de Precios Dinámicos
Los precios dinámicos son una estrategia de precios avanzada en la que el precio actual se actualiza constantemente en tiempo real según múltiples factores. Estos factores pueden incluir la demanda del mercado, disponibilidad de stock, tendencias actuales del mercado, etc.
Los precios dinámicos le permiten mantener un margen de ganancia saludable independientemente de los altibajos en el mercado y cambios en el comportamiento del consumidor. Para implementar esta estrategia de precios en su tienda Shopify, puede instalar una aplicación de precios dinámicos desde la Tienda de Aplicaciones de Shopify.
Aprenda más: Maximizando los Ingresos y la Satisfacción del Usuario con Precios Dinámicos en el Comercio Electrónico
7. Estrategia de Precios Psicológicos
Los precios psicológicos son la estrategia que considera la psicología del cliente al establecer los precios de manera que haga que la cantidad parezca más pequeña.
Seguramente ya ha visto muchas marcas que ofrecen precios como $9.99, $49.99, $199.99, etc. Está en casi todas partes excepto en algunas marcas premium que intencionalmente evitan tales precios.
Podemos decir que estos precios son adecuados para una audiencia sensible al precio.
8. Estrategia de Precios Premium
Los precios premium también se conocen como precios de prestigio. Es la estrategia de precios donde la marca elige mantener precios más altos que los competidores para construir una percepción de marca premium.
Este tipo de precios no es adecuado para todas las marcas. Depende del tipo de producto que esté vendiendo. Por ejemplo, si está vendiendo productos como joyería y artículos de moda, podría ser más adecuado para su marca adoptar precios premium.
9. Estrategia de Precios de Anclaje
El anclaje de precios es una estrategia donde establece un precio original alto para el producto y luego lo ofrece a un precio con descuento más bajo. La idea es que el precio inicial alto cree una percepción en la mente del cliente de alto valor y luego el precio bajo suene como una gran oferta para aprovechar.
Los precios de anclaje podrían ser una estrategia bastante adecuada para marcas que venden artículos de alto valor.
10. Estrategia de Precios Keystone
Keystone es la estrategia de precios en la que simplemente duplica el costo base/precio mayorista del producto. Por lo tanto, permite un margen de ganancia saludable.
Fórmula: Precio mayorista × 2 = Precio de venta minorista
Básicamente, esta estrategia de precios cubre el 100% de margen. Esta es una de las estrategias de precios ampliamente utilizadas ya que ayuda a mejorar la rentabilidad del negocio.
11. Estrategia de Precios de Paquete
Los precios de paquete son la estrategia donde puede alentar a los clientes a comprar productos en un paquete para obtener un cierto descuento. Esta estrategia de precios es excelente para aumentar su valor promedio de pedido (AOV).
Estos precios podrían ser adecuados para muchas marcas de comercio electrónico, especialmente si está vendiendo productos como productos de belleza y cuidado personal, artículos alimenticios, productos de vestimenta, etc.
Para propietarios de tiendas Shopify, hay muchas aplicaciones de agrupación de productos disponibles en la Tienda de Aplicaciones de Shopify. Estas aplicaciones pueden ayudarlo a crear paquetes de productos con ofertas de descuento y promocionarlos de varias maneras.
12. Estrategia de Precios Altos-Bajos
Los precios altos-bajos son la estrategia en la que la marca promociona el producto de precio bajo para atraer nuevos compradores a la tienda y muestra el producto de precio alto junto. De esta manera, la marca puede convertir compradores que también estén interesados en ofertas de alto valor.
Para implementar esta estrategia de precios, necesita tener una gama de productos en ambas categorías de precios.
13. Estrategia de Precios de Producto Cautivo
Los precios de producto cautivo son la estrategia implementada por marcas que tienen un producto principal junto con ofertas adicionales o productos complementarios.
Apple es un gran ejemplo de una marca que usa precios de producto cautivo. El teléfono inteligente es el producto principal de Apple. Otros accesorios como cargadores, fundas para teléfonos y auriculares son productos cautivos.
14. Estrategia de Precios Geográficos
Los precios geográficos son una estrategia en la que las marcas consideran diferentes regiones donde están vendiendo sus productos y ajustan los precios dependiendo de diferentes regiones. Esta estrategia de precios es útil cuando está vendiendo en varios mercados con diferentes estados económicos.
La estrategia de precios geográficos puede dividirse además en los siguientes tipos diferentes:
-
Precios por zona
-
Precios FOB (Franco a Bordo)
-
Precios de absorción de flete
Consejo profesional: Si bien puede finalizar y seguir una cierta estrategia de precios, también podría ser posible que necesite combinar más de una estrategia de precios. Por ejemplo, puede optar por la estrategia de precios de penetración pero también considerar la estrategia de precios basada en la competencia para asegurarse de que su precio sea competitivo.
¿Qué es la Prueba de Precios?
La prueba de precios es el proceso de probar diferentes precios para un producto o servicio para finalizar un precio ideal que pueda atraer a los clientes a comprar su producto/servicio y también ayudarlo a obtener un margen de ganancia saludable.
¿Por Qué o Cuándo Debe Realizar Pruebas de Precios?
En un mercado lleno de competencia, necesita asegurarse de tener precios que atraigan a los clientes a comprar de su marca. Al mismo tiempo, también necesita asegurarse de que su margen de ganancia sea lo suficientemente saludable para construir un negocio sostenible.
Realice la prueba de precios cuando se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:
-
El margen de ganancia está disminuyendo
-
Cambio en las condiciones del mercado
-
Buscando escalar el negocio
-
Entrando a un nuevo mercado o región
Métodos para Probar Estrategias de Precios
1. Prueba A/B de Precios
Una prueba A/B de precios es un método en el que puede crear dos o más páginas de destino diferentes con diferentes puntos de precio y ver cuál obtiene mejor conversión.
Asegúrese de mantener todos los demás elementos exactamente iguales porque desea observar el cambio en el comportamiento influenciado solo por los precios.
Por ejemplo, cree una página de destino con el producto con precio de $24.99 y otra a $29.99. Analice qué página de destino obtiene más ventas con la misma cantidad de tráfico.
Desafíos en el método de prueba A/B de precios:
Aunque suena como un método bastante simple y fácil de implementar, hay algunos desafíos al usar este método:
-
Ofrecer diferentes precios a diferentes conjuntos de clientes podría conducir a un impacto adverso en la imagen y confiabilidad de su marca.
-
En ciertos países, puede ser ilegal cobrar diferentes cantidades a los clientes ya que puede percibirse como discriminación de precios.
-
Puede resultar difícil recopilar datos estadísticamente significativos mediante este método.
Con todo lo dicho, las pruebas A/B son una gran técnica para otros casos de uso, como probar las imágenes de sus productos, copias, CTAs u otros elementos del sitio web.
Para ejecutar pruebas A/B para sus productos o páginas de destino, puede usar GemX — nuestra nueva aplicación de Shopify. GemX puede ayudarlo a mejorar el rendimiento y las conversiones de sus páginas de destino, plantillas u otros activos de contenido.
2. Encuestas de Precios
Puede realizar una encuesta de precios para obtener retroalimentación de los clientes sobre los precios o incluir una pregunta relacionada con precios en la encuesta general.
Estas encuestas podrían ser encuestas previas a la compra o posteriores a la compra. Las encuestas posteriores a la compra podrían ser útiles para asegurarse de que su producto no tenga un precio excesivo.
Por ejemplo, una vez que el cliente haya completado la compra, puede preguntarle al cliente si encontró que el producto valía el dinero.
Aprenda más: Encuestas Post-Compra: Guía, Ejemplos y Preguntas
3. Análisis Conjunto
Este método podría ser útil cuando está introduciendo un producto con muchas características diferentes. En la técnica de análisis conjunto, a los clientes se les ofrecen diferentes conjuntos de características a diferentes precios para medir cuál es más valioso para ellos y preparar la estrategia de precios en consecuencia.
Puede usar una herramienta como Conjointly — una plataforma de investigación de encuestas todo en uno — para ejecutar análisis conjunto.
4. Prueba de Precio Monádica
Una prueba de precio monádica es una metodología en la que se realiza una investigación de mercado para conceptos de productos específicos. A los clientes se les dan múltiples conceptos de un producto para evaluación.
Este método de prueba de precios puede ser bastante útil para probar un concepto y establecer la estrategia de precios también. A los encuestados se les ofrece un cierto concepto de forma aislada y el precio puede convertirse en el factor clave en la evaluación.
5. Escalamiento de Precios
En la técnica de escalamiento de precios, a los encuestados se les presenta una serie de opciones de precios que pueden comenzar típicamente de más alto a más bajo. Se les pide a los encuestados que evalúen qué tan probable es que compren el producto/servicio dado al punto de precio dado.
Si los encuestados no tienen probabilidad de comprar a puntos de precio más altos, se les muestran puntos de precio más bajos, y el mismo proceso se repite hasta que se identifica el mejor punto de precio. De esta manera, puede identificar el precio más adecuado para sus clientes ideales.
Cómo Realizar Pruebas de Precios
Ahora, revisemos la guía paso a paso sobre cómo probar su estrategia de precios:
Paso 1: Establezca Objetivos Claros para las Pruebas de Precios
No todos los negocios tienen la misma razón para realizar pruebas de precios. Defina objetivos y metas específicos que desea lograr a través de las pruebas de precios.
Aquí hay algunos ejemplos de objetivos de pruebas de precios:
-
Maximizar la ganancia
-
Aumentar los ingresos a través de más ventas
-
Mejorar la tasa de retención de clientes
-
Aumentar la penetración del mercado
-
Construir una cierta percepción de marca
Basándose en los objetivos que defina, establezca métricas de éxito. Por ejemplo, si su objetivo es mejorar la tasa de retención de clientes, debe medir métricas relacionadas con lo mismo.
Paso 2: Finalice el Método de Prueba de Precios
Ya discutimos varios métodos para pruebas de precios.
Elija qué método desea seguir dependiendo de su objetivo, tipo de producto, clientes objetivo y recursos.
Nuevamente, si tomamos el ejemplo del objetivo de retención de clientes, es posible que desee optar por el método de encuesta posterior a la compra para evaluar si los clientes están verdaderamente satisfechos con el producto/servicio por el dinero que pagaron.
Tomemos otro ejemplo: Digamos que desea maximizar su ganancia. En ese caso, las pruebas A/B de precios podrían ser una gran opción para encontrar el punto de precio más alto con una tasa de conversión aceptable.
Paso 3: Realice la Prueba
¡Es hora de la prueba real ahora!
Según el método de prueba de precios que seleccionó, asegúrese de estar preparado con todos los recursos y requisitos.
Como mencionamos antes, si desea realizar pruebas A/B de precios, puede instalar GemX — nuestra nueva aplicación de Shopify. GemX está diseñada para ayudar a los comerciantes de Shopify a mejorar sus páginas de destino, plantillas y contenido con pruebas A/B.
Así que puede probar diferentes versiones de una página de destino con diferentes puntos de precio. Realice la prueba en un tamaño de muestra apropiado para derivar datos estadísticamente significativos.
Paso 4: Analice los Resultados de la Prueba
Una vez que se completa la prueba en el tamaño de muestra requerido, puede analizar los resultados para asegurarse de que se tome una decisión basada en datos después de considerar todos los aspectos necesarios.
También puede tener que reiterar basándose en la retroalimentación antes de llegar a una conclusión.
Paso 5: Prepare Su Estrategia de Precios
Basándose en su análisis, cree una nueva estrategia de precios. Monitoree su nueva estrategia de precios con el tiempo y vea cómo está funcionando y si se requieren más pruebas.
Reflexiones Finales sobre el Establecimiento de una Estrategia de Precios Efectiva
Tenga en cuenta: una estrategia de precios efectiva es aquella que es aceptable para sus clientes primero. Sus objetivos comerciales solo se pueden lograr cuando sus clientes están contentos o satisfechos con su marca.
Por lo tanto, es increíblemente importante saber lo que sus clientes sienten acerca de sus precios. Además, debe usar la retroalimentación de los clientes antes de implementar cualquier cambio en su estrategia de precios.
Para aprender más sobre estrategias de marketing de comercio electrónico y mejores prácticas, consulte más recursos en el Blog de GemPages. Únase a la comunidad de Facebook de GemPages para conectarse y aprender de empresarios y expertos de ideas afines.
No es necesario saber programar.
Preguntas Frecuentes sobre Pruebas y Estrategias de Precios
1. Pruebas A/B de precios
2. Encuestas
3. Análisis conjunto (Conjoint Analysis)
4. Prueba de precio monádica (Monadic Price Test)
5. Escalonamiento de precios (Price Laddering)
1. Estrategia de precios basada en costos (Cost-Plus Pricing)
2. Estrategia de precios basada en la competencia
3. Estrategia de precios de penetración
4. Estrategia de precios psicológicos
5. Estrategia de precios Keystone
Además de estas, los precios dinámicos y la fijación de precios por paquetes (bundle pricing) también están ganando popularidad.
