B2B 与 B2C 电子商务 — 差异、营销和销售渠道 [+ 示例]

不同的商业模式需要不同的营销策略。

为什么？主要是因为他们的目标客户不同，而且他们在与品牌互动时也可能经历不同的客户旅程。

企业对企业 (B2B) 和企业对消费者 (B2C) 是电子商务领域两种快速增长的商业模式——前者向企业销售产品和服务，后者向消费者销售产品和服务。

因此，企业家必须了解这两种模式的运作方式，以及针对每种模式应采取不同的营销方法。

在这篇博文中，我们将解释有关B2B 与 B2C 电子商务的所有内容——它们的含义、区别、营销渠道和销售渠道策略。

B2B 与 B2C 电子商务 — 有何区别？

现在，让我们详细了解这两种模型的基础知识：

什么是 B2B 电子商务？

B2B 电子商务是一种在线商业模式，其中企业将其产品或服务出售给其他企业 - 这意味着交易发生在制造商、供应商、代理商、批发商、零售商和其他企业甚至一般组织之间。

例如， Efashion Paris是一个 B2B 电子商务市场和批发商，允许商业买家（零售商）批量购买男士和女士时尚产品 - 并允许批发商销售他们的产品。

另一个很好的例子是——Alibaba.com 是世界上最受欢迎的 B2B 电子商务市场之一，尤其是寻求采购直销产品和销售自有品牌产品的电子商务企业家最喜欢的市场。

根据Digital eCommerce 360​​的报告，2023年， B2B电子商务销售额将增长17%，销售额达到2万亿美元以上。

什么是B2C电子商务？

B2C 电子商务是一种商业模式的总称，它涵盖了广泛范围内的多个子商业模式，例如直接面向消费者 (D2C)、直销、基于订阅的模式和市场模式。

但首先，让我们全面地了解这个概念：

B2C 电子商务是一种在线商业模式，其中企业向最终消费者销售其产品或服务（有或没有其他第三方供应商的帮助），具体取决于 B2C 电子商务中子商业模式的具体类型。

现在，让我们了解B2C电子商务大背景下的这些子商业模式：

• D2C 模式： D2C（也称为 DTC）是一种商业模式，即企业直接将其产品或服务销售给最终消费者，而无需任何中间商（如批发商或零售商）。
• 示例： Gymshark、Fashion Nova 和 Bombas 等服装品牌。
• 了解更多： 10 家最佳 Shopify 服装店

• 直销模式：在直销商业模式中，企业主直接向最终消费者销售产品，但主要区别在于这些产品来自第三方供应商。
• 示例： Fresh Juice Blender、Notebook Therapy、WaveBeamPro 和 SaberMasters 等品牌。
• 了解更多： 11 家顶级 Shopify 直销商店

• 基于订阅的模式： 基于订阅的商业模式旨在销售客户经常使用的产品，因此，企业可以通过不同的订阅优惠（例如每日/每周/每月订阅）重复销售这些产品。
• 示例： Blue Apron、HelloFresh、Dollar Shave Club 和 IPSY 等品牌提供不同类型产品的订阅服务。

• B2C 市场模式： B2C 电子商务市场允许不同的卖家或企业主在他们的市场上列出他们的产品，然后这些产品由市场出售给消费者。
• 示例： Amazon.com 和 Etsy 是此商业模式的最大例子。

B2B和B2C电子商务营销之间的区别

正如我们已经看到的，这两种商业模式有显著的不同。

但有时，人们可能会认为，归根结底，你是在向“人类”销售产品。那么，你不应该以同样的方式对待营销吗？

简短的回答是“不”。为什么？尽管你卖给的是“人类”，但由于每个模型中交易性质的差异，有几个因素会导致他们的行为和行动有所不同。

以下是区分这两种商业模式的营销策略的关键因素：

1.目标受众：

这是最重要的因素，因为所有品牌信息和营销材料都是围绕这个因素设计和创建的。

由于 B2B 电子商务向企业销售产品或服务，因此其理想客户是寻找产品/材料来销售或解决其他业务问题的企业主或经理（企业或组织）。

另一方面，B2C 则专注于个人消费者的需求。现在，他们也可能是企业主或专业人士，但 B2C 品牌旨在满足他们与生活方式、娱乐、健康等相关的个人需求。

2.购买方式：

B2B 电子商务中的客户可能拥有复杂的购买流程，涉及多人参与决策和财务流程。而 B2C 客户则自行做出购买决策并自行付款。

这个因素也会影响营销或销售渠道的整个周期。B2B 电子商务销售周期比 B2C 销售周期长得多。

3.思维过程：

由于两类受众不同，显然他们做出购买决策背后的思维过程也不同。

B2B 电子商务客户通常根据其业务需求和逻辑做出购买决策。而 B2C 客户通常为了改善生活方式而购买商品，而且很多时候他们也会根据情绪或感觉购买商品。

此因素会影响您为营销目的创建的文案和内容类型。例如，B2B 内容和文案需要更多数据和统计数据，而 B2C 则强调通过内容和文案触动客户的情感。

此外，您可能会看到许多 B2C 品牌（在线商店）宣传和投放某些产品以吸引“冲动购买”。B2B 不会发生这种情况。

了解更多： B2B 最佳内容营销理念和推动成功的示例

4. 交易定价和类型：

考虑到交易中销售的商品数量，B2B 电子商务交易的订单价值通常更大。例如，零售商可能在一笔交易中从制造商或批发商处购买价值 10,000 美元的商品。

另一方面，B2C 的交易规模相对较小。例如，一家销售美容和化妆品的网上商店的平均订单价值可能约为 100 至 200 美元。

此外，B2B 电子商务定价结构可能很复杂，在达成交易之前可能需要人工干预谈判。B2C 电子商务定价结构非常简单，不需要谈判。

5.网站设计：

虽然网站设计基础保持不变，但他们的网站设计也可能存在一些细微的差别。

B2B 电子商务网站专注于提供详细的产品信息、比较表并使用不同的 CTA。B2C 电子商务网站专注于提供出色的产品视觉效果并突出产品在现实生活中的外观。

大多数 B2B 电子商务网站都提供实时聊天选项，以便客户与销售团队建立联系，从而提高转化率。而 B2C 品牌通常使用聊天机器人来回答基本问题或常见问题。

专业提示：在为 B2C 电子商务品牌设计网站时， Shopify 强大的电子商务平台和GemPages 的高级设计功能可以帮助您创建令人惊叹的网站。此外，GemPages 拥有大量专业设计的模板库，可帮助您立即上手。

6.品牌：

B2B 电子商务品牌塑造主要针对企业家和专业人士，因此通常采用精致而简约的品牌塑造。

B2C 电子商务品牌是为个人或针对特定人群（利基）准备的。因此，品牌具有很多新颖性，他们甚至可能采用时髦而充满活力的品牌。

B2B 和 B2C 营销渠道

我们将介绍 B2B 和 B2C 电子商务品牌的营销渠道和销售渠道。

[如果您想了解营销漏斗和销售漏斗之间的区别，您可以查看这篇文章： 营销漏斗与销售漏斗：完整指南]

所有漏斗基本上都是在AIDA 模型的基础上准备的，该模型包含四个阶段 - 意识、兴趣、欲望和行动 - 以将潜在买家转化为付费买家。

因此，当谈到B2B 和 B2C 营销漏斗时，它们的核心概念几乎相同，但在阶段层面的某些方面仍有所不同。

这些营销漏斗的主要区别在于对某些阶段的强调以及在这些阶段使用的的内容类型。

让我们来看看B2B 和 B2C 营销漏斗，看看它们有何不同以及有哪些共同因素：

营销漏斗阶段	B2B 电子商务营销渠道	B2C 电子商务营销渠道
意识	> 漏斗从这里开始，目的是让客户了解品牌/产品/服务。 > B2B 品牌试图吸引那些寻求商业解决方案的潜在客户。	> B2C 品牌旨在让客户了解其产品能够改善生活方式并带来其他好处。
	共同点： B2B 和 B2C 品牌都可以使用以下渠道来提高知名度：内容营销、社交媒体营销、搜索引擎优化、付费广告、公共关系 (PR) 等。
兴趣	> 一旦客户进入 B2B 网站，品牌就会试图吸引他们的注意力并激发他们的兴趣。 为此， B2B 品牌可能会提供免费的可下载资源来获取其网站访问者的电子邮件或其他联系信息。	> B2C 电子商务品牌用于获取电子邮件或联系信息的最常见技术之一是通过弹出表单提供折扣代码。
	共同因素：对于 B2B 和 B2C 电子商务品牌来说，电子邮件营销是培养潜在客户的最重要因素之一。因此，尽管两者可能使用不同的策略，但最终目标都是让客户的电子邮件在营销渠道中进一步推进。
欲望	> 在此阶段，品牌帮助客户以较高的转化意愿形象化地展示其产品的优势。 > B2B 品牌也可能提供产品或服务演示来说服客户。 > 另一个重要因素是社会认同。大多数 B2B 品牌都会展示现有客户的推荐和成功案例，也会展示来自第三方网站的评分和评论。	> 再次强调，折扣是 B2C 电子商务品牌激发购买欲望的最大武器之一。 > B2C 品牌通常展示用户生成的内容来展示他们的产品，并通过照片和视频使用客户评论。
	共同因素：登陆页面——无论是 B2B 还是 B2C 电子商务品牌，登陆页面在其营销和销售渠道中都发挥着至关重要的作用。
行动	> 现在，客户处于营销漏斗的最后阶段，客户购买您的产品或服务。 > 您可能会注意到他们的付款方式有所不同。B2B 品牌可能会使用银行或电汇等付款方式，而这在 B2C 电子商务中并不常见。	> 这里的另一个主要区别是追加销售和交叉销售策略。 尽管在 B2B 中也可以进行追加销售和交叉销售，但这些客户参与的可能性较小。 而B2C客户购买此类产品的频率更高，因为数量不是很大。
	共同点：无论您是 B2B 还是 B2C 品牌，您都希望客户重复购买。因此，在这两个营销渠道的这个阶段实施留存策略都很重要。

B2B 和 B2C 电子商务销售渠道

营销漏斗就像准备你的整体营销策略，而销售漏斗则进入更深层次，涉及为每个阶段创建数字资产或内容。

虽然我们讨论过 B2B 和 B2C 品牌的营销渠道可能没有显著差异，但销售渠道并非如此。B2B 和 B2C 电子商务销售渠道有一些重要差异，特别是在内容类型和策略方面。

由于我们已经讨论了 AIDA 模型的一些基本原理，我们将简要介绍一下这些商业模型的具体要点：

B2B电子商务销售漏斗阶段：

• 意识

对于 B2B 品牌来说，内容营销在吸引流量和提高品牌知名度方面起着至关重要的作用。它还可以帮助他们分享对复杂主题的宝贵见解。

• 兴趣

电子书和白皮书等免费赠品是激发兴趣的好方法。此外，通过在注册期间收集电子邮件或其他联系信息，它有助于将客户推向销售渠道的下一阶段。

• 考虑

B2B 客户倾向于先筛选多个选项，然后再考虑一个选项。他们甚至可能会在进一步评估之前询问多个品牌的报价。

• 评估

在评估阶段，B2B 客户会关注选择一款满足其业务需求的解决方案的利弊。许多 B2B 品牌会使用案例研究和比较文章来强调他们的产品如何成为客户的正确选择。

• 意图

完成评估后，客户可能仍想测试一下。

因此，在此阶段，客户会明确表示他们已准备好购买。例如，他们可能会联系您的销售团队、预约演示电话或订购样品 - 所有这些都是客户处于意向阶段的良好迹象。

• 销售

现在到了重要的阶段！确定交易及其条款后，最终购买就完成了。

• 保留

保留（也称为“忠诚度”）阶段在 B2B 和 B2C 销售渠道中的应用非常相似。

尽管如此，在 B2B 客户批量购买的情况下，留存策略可能不是其销售渠道的重点部分。对于可补充商品，B2B 品牌可能会定期开展营销活动。

了解更多： 2024 年你绝对不能错过的 10 个 B2B 营销活动创意

B2C 电子商务销售漏斗阶段：

• 意识

B2C 品牌往往会吸引更多受众，因为他们的客户大多是个人。因此，流量主要通过社交媒体帖子来推动。此外，B2C 品牌在 Facebook、Instagram、Snapchat、TikTok 等社交媒体平台上投放广告。

• 兴趣

网站文案和产品图片是激发兴趣的重要元素。由于 B2C 电子商务客户会在网上购物，他们喜欢看到产品在现实生活中的样子。这就是为什么在您的网上商店上传生活方式图片可以帮助您的客户，并让他们对您的产品保持兴趣。

• 评估

评估阶段可能不适用于所有情况，但在销售高价商品时可能会出现。在此阶段，时事通讯/电子邮件营销在潜在客户培养中起着至关重要的作用。

• 欲望

B2C 客户不仅用头脑购买，还用心购买。为了激发购买产品的欲望，B2C 品牌主要关注情感，而不是简单的统计数据和逻辑。此外， 设计一个引人注目的登陆页面为提高转化率提供了绝佳的机会。

• 销售

一旦客户确定了品牌及其产品，客户就完成了交易。B2C 品牌有更多机会追加销售或交叉销售产品。

• 保留

B2C 品牌相对更注重通过电子邮件和短信营销来实施留存策略。此外，由于 B2C 客户的购买量较少，因此与 B2B 客户相比，他们更有可能频繁重复购买。

以下是 B2B 和 B2C 电子商务销售渠道的一些主要区别：

#	差异化因素	B2B 电子商务销售渠道	B2C 电子商务销售渠道
1	目标受众	企业或组织的企业主和经理。	个人、夫妇和特定群体。
2	营销渠道和平台	主要通过博客内容和 YouTube进行内容营销以及使用LinkedIn 和 X等平台进行社交媒体营销。	主要专注于使用Facebook、Instagram、Pinterest、TikTok、Snapchat 和 X等平台进行社交媒体营销。
3	销售漏斗的持续时间	长的	短的
4	漏斗的各个阶段	其最多可达到 7 个阶段。 它涉及一个“意向”阶段，客户可以联系销售团队或通过演示请求来表达购买意向。	它可以最多分为 6 个阶段 — — “意图”阶段可能不会出现。
5	评估阶段	案例研究和第三方评论平台（如 Trustpilot）在这里发挥着至关重要的作用。	以客户评论形式呈现的社会证明已经足够好了。

请记住——所有这些方面都不是经验法则。可能会有例外，即策略可能会重叠或违反直觉地使用。例如，汽车品牌是 B2C 业务。但在这种情况下，当客户预订试驾时，您需要考虑意向阶段。

关于B2B与B2C电子商务营销的最终思考

几乎每个品牌都会进行营销——这不是争论的重点！

这是发展和扩大业务的最重要因素之一。但重要的是要弄清楚——如何向受众进行营销而不让其看起来像营销。

为此，您需要了解客户的每一个小细节，获取反馈，并不断观察和实施策略。

关于B2B与B2C电子商务的常见问题