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TABLE OF CONTENTS
- Los conceptos básicos del embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
- Etapas del embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
- Cómo crear un embudo de ventas para generar clientes potenciales
- Mejores prácticas para estrategias de generación de leads
- Comience a construir su embudo de ventas para generar clientes potenciales
- Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
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Cómo crear un embudo de ventas para generar clientes potenciales + consejos profesionales [2024]
Updated:
12
minutes read
La generación de leads es el combustible que su negocio necesita para seguir funcionando.
En otras palabras, es una estrategia de adquisición de clientes que le ayudará a atraer clientes potenciales y aumentar sus ventas.
Pero el problema es que también es una de las partes más difíciles de gestionar un negocio de comercio electrónico, porque los clientes tienen muchas opciones y muy poco tiempo para tomar decisiones de compra.
La solución: implementar una sólida estrategia de embudo de ventas para generar clientes potenciales .
En esta publicación de blog , lo guiaremos a través de la guía paso a paso para construir su embudo de ventas de generación de clientes potenciales junto con las mejores prácticas y ejemplos.
Los conceptos básicos del embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
“Embudo de ventas para generar clientes potenciales” : parece una frase bastante larga, ¿verdad?
Vamos a dividirlo en pequeños componentes diferentes:
|
# |
Término |
Significado breve |
|
1. |
Dirigir |
Un cliente potencial |
|
2. |
Generación de leads |
Recopilación de información de contacto de clientes potenciales |
|
3. |
Embudo de generación de leads |
El sistema para generar leads |
|
4. |
Embudo de ventas |
El sistema para convertir leads en clientes |
|
5. |
Embudo de ventas para generar leads |
El extenso sistema que combina #3 y #4 |
Ahora, profundicemos un poco más para entender estos términos con más detalle:
¿Qué es un lead?
En primer lugar, un lead es un cliente potencial que puede tener cierto nivel de interés en comprar sus productos o servicios, pero que aún no ha realizado esa acción.
Cualquier persona que se ajuste a su perfil de cliente ideal (ICP) podría ser un cliente potencial para su negocio.
¿Qué es la generación de leads?
La “generación de clientes potenciales” es el proceso de recopilar la información de contacto (normalmente la dirección de correo electrónico o el número de teléfono o ambos) de dichos clientes potenciales para fines de marketing y ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una estrategia de marketing creada para guiar a los clientes a través de un recorrido que consta de etapas subsiguientes: desde informarles sobre su producto o servicio hasta incitarlos a comprarlo.
Estas etapas incluyen concientización, interés, evaluación, deseo, venta y, luego, retención (también conocida como “recompra” o “lealtad”).
¿Qué es un embudo de generación de leads?
En el embudo de ventas, en la parte superior, debes crear “conciencia” entre los clientes potenciales (también conocidos como clientes potenciales). Una vez que conozcan e interactúen con tu marca, puedes recopilar su información de contacto a través de un imán de clientes potenciales (producto digital gratuito u oferta) y moverlos a la etapa de “interés” del embudo de ventas.
El sistema de generación de clientes potenciales para el embudo de ventas descrito anteriormente se denomina embudo de generación de clientes potenciales . Por lo tanto, podemos decir que el embudo de generación de clientes potenciales es solo una parte del embudo de ventas.
¿Qué es el embudo de ventas de generación de leads?
Ahora sabemos qué es un embudo de generación de leads y un embudo de ventas.
Cuando combinas ambos sistemas de embudo para que funcionen juntos, se convierte en tu "embudo de ventas de generación de clientes potenciales" .
El embudo de ventas de generación de clientes potenciales es el extenso proceso de generar clientes potenciales, nutrirlos a través de varias etapas del embudo de ventas y, finalmente, convertirlos en clientes que pagan y retenerlos también.
¿No estás listo para comprometerte pero aún así quieres probar?
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Etapas del embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
El embudo de ventas de generación de leads cubre estos tres niveles jerárquicos y puede llegar a tener hasta seis etapas. Según el tipo de negocio, la cantidad de etapas puede variar, es decir, podría ser un embudo de 4 o 5 etapas.
|
Niveles de embudo |
Etapas del embudo |
Estrategias |
|
Parte superior del embudo (TOFU)El punto de entrada de todo el embudo. Aquí es donde comienza el esfuerzo de generación de clientes potenciales. |
Conciencia |
Genere conciencia para atraer tráfico a su sitio web/página de destino a través de diferentes canales o estrategias de marketing. |
Estas estrategias incluyen marketing de contenidos, marketing en redes sociales, optimización de motores de búsqueda, anuncios pagos , etc. |
Mitad del embudo (MOFU)En la mitad del embudo, logras que los clientes potenciales se interesen y se comprometan con tu marca a través de contenido y otros activos digitales. |
Interés |
Una vez que tienes un cliente potencial en el embudo, necesitas despertar interés en él para que permanezca contigo. |
Para una marca de comercio electrónico, aquí hay algunas estrategias para ganar interés y participación de sus clientes potenciales: texto del sitio web, colecciones de productos, cuestionarios, prueba social y comunidad. |
Evaluación |
Ofrezca a los líderes los recursos que necesitan para evaluar su producto. Incluso pueden comparar su producto o servicio con el de sus competidores. Resalte en qué aspectos su producto es mejor. |
Puede ayudar a los clientes a evaluar y tomar una decisión con activos digitales como libros electrónicos, estudios de casos, boletines informativos, tutoriales en vídeo, etc. |
|
Parte inferior del embudo (BOFU)En la parte inferior del embudo, las cosas se centran más en el negocio, porque en esta etapa es probable que los clientes potenciales actúen. Y, después de todo, es necesario realizar ventas y ganancias para permanecer en el mercado, ¿no es así? |
Deseo |
Evoque el deseo de comprar su producto o servicio con la ayuda de una página de destino optimizada para la conversión . |
Promocione y destaque su mejor oferta, aquella a la que los clientes simplemente no pueden resistirse, y cree urgencia para tomar acción. |
Venta |
Esta es una de las últimas etapas de tu embudo. Aquí, el cliente ha tomado la decisión final y se dispone a completar la compra. |
Antes de completar el pago en la página de pago, no olvides realizar ventas adicionales o cruzadas de productos para aumentar el valor promedio de tu pedido (AOV). |
|
Retención |
Después de finalizar la venta, su próximo objetivo debe ser garantizar que el cliente siga volviendo a su marca para realizar compras repetidas. Lo más importante es no olvidarse de pedirles su opinión. |
Utilice estrategias como el marketing por correo electrónico, un programa de fidelización o de referencia, paquetes de suscripción, etc. |
|
Más información: Cómo crear una estrategia de embudo de ventas de comercio electrónico [+ ejemplos]
Cómo crear un embudo de ventas para generar clientes potenciales
Aquí tienes la guía paso a paso que necesitas para crear un “embudo de ventas de generación de clientes potenciales” de alta conversión:
Paso 1: Investigue e identifique a sus clientes objetivo
Lo primero es lo primero: sus clientes objetivo.
Ten claro a quién quieres atraer hacia tu funnel. En otras palabras, conoce tu perfil de cliente ideal (ICP).
Identifica qué problemas o desafíos enfrentan en su vida personal, profesional o empresarial. Esto te ayudará en los próximos pasos cuando necesites crear contenido, textos y leads magnet para captar su atención e interés.
Más información:Transformar palabras en riqueza: 10 trucos de copywriting para lograr la mejor conversión
Lo más importante es crear algo que les ayude a resolver el problema.
¿Cómo haces eso?
- Hable primero con sus clientes existentes: ¿Qué los atrajo a usted?
- Pídeles su opinión, cómo tu producto los está ayudando y qué más les gustaría ver de ti.
- Además, pregunte qué canal utilizaron para encontrarlo y utilice eso en sus estrategias de generación de leads .
- Por ejemplo, realiza una encuesta para preguntarles cómo te encontraron. Si el 60-70 % de tu audiencia responde que a través de Facebook, ya sabes en qué plataforma de redes sociales debes concentrarte más.
- Vaya a las redes sociales y revise las páginas que probablemente tengan seguidores similares a su ICP.
- Analice sus interacciones y descubra un problema común que comparten y que están tratando de resolver.
- Descubre cómo puedes resolver ese problema a través de tu imán de clientes potenciales u oferta inicial.
- Busque “foros de preguntas y respuestas” como Quora o Reddit.
- Nuevamente, siga la estrategia anterior para encontrar un problema común de su PCI e impleméntelo en su estrategia.
Paso 2: Crear y ofrecer imanes de clientes potenciales
Este es uno de los pasos cruciales en el embudo de ventas de generación de clientes potenciales.
Un lead magnet es un producto gratuito (normalmente un producto digital) que se ofrece a cambio de la información de contacto recopilada con el registro.
Pero el truco es que el producto gratuito debe tener un valor que valga la pena pagar.
Después de todo, si su imán de clientes potenciales NO es poderoso, ¿por qué un cliente querría avanzar más en su embudo?
Pero quizás te preguntes: ¿qué crear para el lead magnet? Vuelve a la fase de investigación, observa cuál era el enunciado del problema y crea un lead magnet en función de ello.
O simplemente pregunte a sus seguidores de las redes sociales qué les encantaría recibir como recurso gratuito y luego utilícelo para atraer clientes potenciales.
Algunos buenos ejemplos de imanes de clientes potenciales:
- Libros electrónicos, guías y documentos técnicos
- Hojas de trabajo, listas de verificación, hojas de referencia
- Seminarios web, llamadas de consulta
- Plantillas
- Cursos
- Membresía de la comunidad
…. etcétera.
Consejo profesional: puedes usar una herramienta de diseño gráfico ( Canva ) para crear productos digitales para tu imán de clientes potenciales. Canva facilita la creación de libros electrónicos, documentos técnicos, listas de verificación o cualquier documento PDF con plantillas que tienen un aspecto profesional. Puedes insertar fácilmente tu contenido y personalizar la plantilla según tu marca.
Paso 3: Crea una página de destino
Una página de destino es una página web independiente diseñada específicamente para fines de marketing y publicidad. Es la página a la que llegan los visitantes después de hacer clic en una publicación en las redes sociales o en un anuncio.
Es una herramienta poderosa que se puede utilizar en varias etapas del embudo de ventas de generación de clientes potenciales. Por ejemplo, crea una página de destino para promocionar tu imán de clientes potenciales gratuito y, luego, crea otra para enviar tráfico a tu producto o servicio pago.
Una cosa importante a tener en cuenta aquí es que el texto de su página de destino puede variar hasta cierto punto en ambos casos mencionados anteriormente.
Al escribir el texto para su imán de clientes potenciales gratuito, querrá enfatizar el valor que ofrece a los clientes potenciales y no intente vender su producto todavía, porque si lo hace, podría molestar a sus clientes potenciales.
Y luego, cuando crees una página de destino para tu oferta paga principal, céntrate en el beneficio que ofrece tu producto y explica tu propuesta de venta única (PVU). En esa segunda página de destino, necesitarás más elementos de prueba social porque ahora les estás pidiendo que compren algo.
Consejo profesional: utiliza un generador de páginas de destino como GemPages para crear páginas de destino con un alto índice de conversión. GemPages te ayuda a crear páginas de destino con funciones avanzadas y potenciadas por IA, como la función de conversión de imágenes en diseños , plantillas diseñadas profesionalmente y elementos de comercio electrónico.
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Más información:
La lista de verificación de página de destino definitiva que necesita
Los mejores ejemplos de páginas de destino para generar clientes potenciales para su tienda Shopify
Paso 4: Implementar estrategias de marketing y publicidad
Así que ahora tienes listo un imán de clientes potenciales irresistible.
Tiene una página de destino impresionante con un llamado a la acción (CTA) para el registro del imán de clientes potenciales.
Pero ¿cómo quieres atraer clientes potenciales a esa página de destino?
Existen principalmente dos métodos para hacerlo:
1. Métodos de tráfico orgánico:
- Podría optar por estrategias de marketing orgánico como marketing de contenidos, marketing en redes sociales y optimización de motores de búsqueda.
- Estas estrategias toman tiempo pero le brindarán un gran retorno de su inversión durante mucho tiempo.
- Esto puede ayudarte a atraer tráfico rápidamente y generar clientes potenciales en poco tiempo. Sin embargo, debes estar dispuesto a gastar algo de dinero en probar y publicar tus anuncios.
- Opte por campañas publicitarias pagas, como anuncios de pago por clic en Facebook y Google, o cualquier otra plataforma que sea más relevante para su audiencia.
No es necesario que te ciñas a un solo método. Incluso puedes optar por una combinación de ambos: métodos de adquisición de tráfico orgánico y de pago. El objetivo es llenar la parte superior del embudo de ventas con clientes potenciales que puedas seguir avanzando en las etapas posteriores del embudo de ventas.
Nota: En este punto del embudo, el "embudo de generación de clientes potenciales" ya ha cumplido su función de conseguir clientes potenciales. Ahora, pasará con esos clientes potenciales a la parte del "embudo de ventas", donde se centrará en convertirlos.
Paso 5: Gestione y fomente sus clientes potenciales
Una vez que hayas comenzado a generar clientes potenciales, es momento de nutrirlos a través de diferentes estrategias de marketing. Pero antes de eso, es posible que quieras clasificar todos los clientes potenciales en diferentes tipos para realizar un marketing más personalizado.
5.1 Clasificar los tipos comunes de clientes potenciales
Estos son los tipos de clientes potenciales más comunes:
- Clientes potenciales fríos
Se trata de clientes potenciales (también conocidos como leads) que no han mostrado interés de forma proactiva en sus productos o servicios, pero que podrían estar interesados en ellos si se los presenta o promociona. Es decir, su perfil de cliente ideal (ICP).
- Clientes potenciales cálidos
Los clientes potenciales son aquellos que conocen los productos o servicios de su marca. Es posible que hayan mostrado un ligero interés en sus ofertas, pero que aún no estén listos para comprar.
- Prospectos destacados
Estos clientes potenciales han demostrado un gran interés en comprar su producto o servicio y están a un paso de convertirse en sus clientes.
- Información de clientes potenciales calificados (IQL)
Se trata de clientes potenciales que buscan información relevante para su producto o servicio y han intentado acceder a dicha información en forma de libro electrónico o cualquier otro imán de clientes potenciales.
- Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)
Cuando los IQL avanzan en el embudo y muestran interés en su producto o servicio, se convierten en MQL. Por ejemplo, una vez que se han registrado para recibir una muestra gratuita del producto, se convierten en MQL.
- Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Los SQL son los leads que han mostrado un gran interés en comprar su producto o servicio y están listos para hablar con su equipo de ventas para cerrar el trato.
Además de estos, también escuchará otros términos como clientes potenciales inactivos, clientes potenciales calificados para el producto (PQL), clientes potenciales listos para la venta (SRL), etc. Pero hemos cubierto los tipos clave de clientes potenciales para las empresas de comercio electrónico.
Una vez que haya identificado y organizado sus clientes potenciales de forma adecuada, será fácil convertir clientes potenciales cálidos en clientes potenciales activos o convertir MQL en SQL.
5.2 Utilice software CRM si es necesario.
La gestión de relaciones con los clientes (CRM) es un software que ayuda a las empresas a organizar, rastrear y administrar toda la información de todos sus clientes potenciales. También puede ayudar a rastrear todas las comunicaciones, desde la interacción inicial o el registro hasta el cierre del trato con el cliente y más allá, dentro de un sistema centralizado.
Las empresas necesitan un CRM cuando necesitan gestionar una gran cantidad de clientes potenciales. Por lo tanto, identifique si su empresa necesita un software CRM.
Si usa Shopify, puede instalar aplicaciones de CRM desde la tienda de aplicaciones de Shopify.
5.3 Crear campañas de marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico es una de las estrategias más importantes en este paso.
No todos los clientes potenciales que ingresan a su embudo se convertirán de inmediato, algunos sí lo harán. Y algunos clientes potenciales simplemente seguirán merodeando y siguiendo su contenido hasta que encuentren una razón sólida para comprar su producto o servicio.
El marketing por correo electrónico le ayuda a convertir esos clientes potenciales en clientes potenciales y, finalmente, convertirlos en sus clientes. Cree campañas de marketing por correo electrónico para nutrir a sus clientes potenciales. Utilice la automatización para establecer acciones basadas en ciertos desencadenantes.
Huel es uno de los mejores ejemplos de embudo de ventas en lo que respecta al uso de campañas de marketing por correo electrónico. La marca no se centra simplemente en promocionar sus productos, sino que también anima a la audiencia a interactuar y compartir más sobre sí misma.
Al hacer clic en el botón CTA — “Cuéntenos su opinión” — los usuarios son llevados al formulario de encuesta donde pueden completar la información.
Consejos profesionales: Evite enviar el mismo correo electrónico a una audiencia masiva. Utilice la segmentación. Intente recopilar más información de sus clientes sobre sus gustos y preferencias a través de diferentes métodos. Y luego, implemente la mayor personalización posible en función de la información recopilada.
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Paso 6: Implementar estrategias de conversión
Es hora de implementar tus principales estrategias de conversión.
En esta etapa debes centrarte en:
- Convirtiendo tus leads en tus clientes con tu mejor oferta
- Cómo utilizar estrategias de upselling y cross-selling para aumentar su AOV
- Construyendo lealtad y relaciones a largo plazo con sus clientes
Tenga en cuenta que encontrar nuevos clientes potenciales es difícil y, por lo tanto, debe intentar convertir tantos clientes potenciales como sea posible a partir de los que ya tiene.
Una vez más, crear una página de destino centrada en la conversión puede ayudarte a alcanzar tu objetivo final, es decir, obtener ventas de tus clientes potenciales.
Paso 7: Analizar los resultados en busca de oportunidades de mejora
Al implementar cualquier estrategia en su negocio, debe realizar un seguimiento y analizar los resultados para asegurarse de que cumple con los puntos de referencia.
Con base en el análisis, identifique las áreas donde sus estrategias podrían mejorarse y ejecute las acciones necesarias.
Es posible que su embudo tenga problemas de fugas, lo que significa que los clientes potenciales salen del embudo sin realizar una compra. Por lo tanto, debe supervisar el rendimiento del embudo en diferentes etapas y solucionar cualquier problema de fugas.
Por ejemplo, supongamos que su publicación en las redes sociales se centra en un producto específico y el botón de llamada a la acción lleva a la página de inicio del sitio web en lugar de un enlace que lleva directamente a la página de destino del producto mencionado. El cliente deberá buscar ese producto y, si abandona su sitio web sin realizar ninguna acción, perderá ese cliente potencial.
Mejores prácticas para estrategias de generación de leads
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Diseña la página de destino con elementos de conversión.
Tus páginas de destino deben tener elementos que hagan que los clientes hagan clic en el botón CTA y actúen. Estos son los elementos clave que impulsan las conversiones en una página de destino:
- Copia: “¿Por qué debería suscribirme a lo que sea que me ofrezcas?” Aborda el factor “¿Qué gano yo con esto?” y hazles saber a los clientes el valor que obtendrán a través de tu producto, incluso si es gratis.
- Prueba social: presente la prueba social en forma de reseñas de clientes, declaraciones de expertos, menciones en la prensa, etc. Además, el contenido generado por el usuario (UGC) puede funcionar como prueba social.
- Urgencia: puede utilizar GemPages para insertar elementos como un temporizador de cuenta regresiva, un banner de anuncio y ventanas emergentes.
Más información:
Cómo crear una landing page impactante en Shopify
Los mejores ejemplos de páginas de destino para generar clientes potenciales para su tienda Shopify
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Crea contenido de alta calidad.
Si su contenido no está a la altura en términos de valor y calidad, no podrá hacer avanzar a los clientes potenciales en el embudo. Incluso si lo hacen, tendrán menos probabilidades de ser clientes potenciales de alta calidad.
Además, no te limites a sobrecargar tu contenido con palabras clave para posicionarlo en los resultados de búsqueda. Las palabras clave son importantes, pero deben usarse con cuidado. Si puedes, contrata a escritores profesionales para que escriban contenido de alta calidad para ti.
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Utilice el SEO como una parte crucial de su estrategia.
Si bien al principio puedes dedicarte a publicar muchos anuncios, sabes que es una estrategia costosa para conseguir nuevos clientes potenciales. A largo plazo, el SEO puede ayudarte a atraer una gran cantidad de clientes potenciales a un costo asequible.
Crea un blog y publica contenido periódicamente. Concéntrate en ofrecer valor y sigue las mejores prácticas de SEO para posicionar mejor tus artículos en los resultados de búsqueda.
Más información:
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Coloque estratégicamente el lead magnet.
No coloques tu imán de clientes potenciales en un lugar donde las personas tengan que ir a buscarlo.
Crea una sección dedicada o una ventana emergente para el lead magnet en tu página de inicio, ya que esa será la página más visitada de tu sitio web. Además, puedes compartirla en tus redes sociales.
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Mantenga el formulario de registro conciso.
Pide la mínima información posible. Si solo necesitas el correo electrónico, crea solo dos campos: “Nombre” y “Correo electrónico”. La gente tiende a registrarse inmediatamente si solo se solicita el correo electrónico.
Dicho esto, si las llamadas de ventas son una parte fundamental de su estrategia, solicite el número de teléfono. Si se dirige únicamente a empresas consolidadas, solicite el sitio web y el correo electrónico profesional para filtrar los clientes potenciales de baja calidad.
Cree diferentes versiones del formulario y realice pruebas A/B para ver qué formulario obtiene la mayor cantidad de registros.
Comience a construir su embudo de ventas para generar clientes potenciales
Crear una estrategia sólida de embudo de ventas de generación de clientes potenciales le permitirá hacer crecer su negocio con una pequeña inversión.
Además, puede automatizar su estrategia de embudo de ventas de generación de clientes potenciales para obtener un alto retorno de la inversión (ROI) con recursos limitados.
Entonces, ¿qué estás esperando? Comienza a trabajar en tu estrategia general, en tu imán de clientes potenciales y en tus páginas de destino para crear un embudo sólido.
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Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
What is lead generation in sales?
In sales, lead generation is the process of attracting potential customers through different marketing and ad strategies, and then, collecting their contact information such as email or phone number for marketing and sales purposes.
What is a lead funnel?
A lead funnel is a marketing strategy to attract potential customers (or leads) through a lead magnet (free product or offer) so that they can be converted into leads to whom you can sell your products or services.
What is a lead funnel example?
Here’s an example of a lead funnel: Create a Facebook ad with a link to a landing page. Once a Facebook user clicks on the link and lands on your landing page, you can offer a free downloadable resource. Once the user downloads the resources by signing up through an email address, the user becomes your lead. Then, you can use marketing strategies to convert that lead into a buyer.
Is lead generation at the top of the funnel?
Yes, lead generation is the process that occurs at the top of the funnel. By making potential customers aware of your brand or product/service, you can generate leads that enter the top of the funnel in your lead generation sales funnel.
![How to Create a Customer Journey Map + Templates [2024]](http://gempages.net/cdn/shop/articles/how_to_create_a_customer_journey_-_thumb_bc76e239-0e51-4f8f-a04f-dee0ac1d3e01_480x480.webp?v=1725164817)
- Los conceptos básicos del embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
- Etapas del embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
- Cómo crear un embudo de ventas para generar clientes potenciales
- Mejores prácticas para estrategias de generación de leads
- Comience a construir su embudo de ventas para generar clientes potenciales
- Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas para la generación de clientes potenciales
