Embudo de Ventas o Pipeline: Diferencias Clave y Guía Completa [2025]

El embudo de ventas o pipeline de ventas — dos sistemas con nombres similares pero metodologías diferentes.

Aunque ambos sistemas tienen como objetivo convertir clientes potenciales (también conocidos como leads) en clientes de pago, los métodos, estrategias, herramientas e implementación son distintos.

Sin embargo, comparten el mismo objetivo final: impulsar las ventas, ingresos y ganancias. En este artículo completo, compartiremos todo lo que necesita saber sobre el embudo de ventas o pipeline:

Diferencias entre un embudo de ventas y un pipeline de venta. 

Etapas del embudo de ventas vs. etapas del pipeline de ventas

Por qué y cómo construir un pipeline de ventas con una demostración práctica

Herramientas de gestión del embudo de ventas y pipeline de ventas

 

¡Uf! ¡Ya es bastante! ¡Vamos a empezar!

Resumen Ejecutivo: Embudo de Ventas o Pipeline — Las Diferencias Clave

Diferencia	Embudo de Ventas	Pipeline de Ventas
¿Qué es?	> Una estrategia de marketing diseñada para guiar a los clientes potenciales a través de diferentes etapas del proceso de compra, desde la conciencia hasta la conversión.	> Una estrategia de ventas para gestionar y rastrear los "leads generados", organizarlos en diferentes etapas del proceso de compra y convertirlos en clientes de pago.
Etapas del Embudo vs. Etapas del Pipeline	> B2B eCommerce: Conciencia, interés, consideración, evaluación, intención, venta y retención.	> B2B eCommerce: Prospección, calificación de leads, demostración o reunión, propuesta, negociación, cierre exitoso, cierre perdido y post-compra.
	> B2C eCommerce: Conciencia, interés, evaluación, deseo, venta y retención.	> B2C eCommerce: Generación de leads, calificación de leads, navegación abandonada, carritos abandonados, cierre exitoso, cierre perdido y post-compra.
Propósito	> Se enfoca en atraer más leads a la marca y luego nutrirlos a través de diferentes etapas.	> Se enfoca en organizar y gestionar los leads que fueron atraídos a través del embudo de ventas.
Seguimiento	Proporciona visibilidad de los leads que se mueven a través de diferentes etapas.  Ejemplo: Durante la etapa de conciencia, se generaron 500 leads, y 200 leads visitaron la página de aterrizaje.	Proporciona una idea sobre el tamaño del negocio de los leads en diferentes etapas.  Ejemplo: 500 leads insertados en el pipeline valían $125,000 en valor de negocio. Sin embargo, en la etapa de calificación de leads, el valor del negocio se redujo a $50,000.
Recursos	> Requiere muchos recursos digitales en el sistema, como contenido de blog, landing pages, lead magnets, casos de estudio, entre otros.	> El embudo de ventas es gestionado por el equipo de ventas y las actividades de backend se administran a través de la herramienta CRM (Customer Relationship Management).
Equipo Responsable	Equipo de Marketing	Equipo de Operaciones de Ventas

Ahora profundizaremos en todos estos aspectos de manera detallada:

¿Qué es un Embudo de Ventas?

Un embudo de ventas es una estrategia de marketing creada para guiar a los clientes a través de un recorrido—compuesto por etapas consecutivas—desde generar conciencia sobre su producto/servicio hasta incitarlos a comprarlo.

Etapas del Embudo de Ventas

Estas etapas incluyen conciencia, interés, evaluación, deseo, venta y posteriormente, retención (también referido como "recompra" o "lealtad"). Se dividen en tres niveles:

• Parte Superior del Embudo (ToFu)
• Parte Media del Embudo (MoFu)
• Parte Inferior del Embudo (BoFu)

Así es como debe implementar diferentes estrategias en cada una de estas etapas del embudo de ventas o pipeline:

• Top of the Funnel (ToFu)
• Conciencia:

Al inicio del embudo, la marca busca generar conciencia sobre su producto o servicio a través de diferentes estrategias de marketing como marketing de contenidos, marketing en redes sociales, optimización para motores de búsqueda, entre otros.

• Middle of the Funnel (MoFu)
• Interés:

La marca utiliza diferentes estrategias para generar interés y participación de los leads. Las siguientes son las estrategias: textos del sitio web, contenido, cuestionarios, prueba social, comunidad, etc.

• Evaluación:

Dado que los clientes pueden evaluar o comparar el producto o servicio antes de tomar cualquier decisión, la marca puede ayudar a los clientes con la evaluación a través de recursos como eBooks, tutoriales en video, contenido de newsletter, etc.

• Bottom of the Funnel (BoFu)
• Deseo

Ahora, la marca intenta convertir el interés inicial en un fuerte deseo de comprar el producto o servicio. Las páginas de aterrizaje juegan un papel crucial aquí al transmitir los beneficios, características y la oferta irresistible.

• Venta

Una vez que el cliente ha hecho todo para evaluar el producto y ha tomado la decisión final de comprarlo, el embudo de ventas logra uno de sus objetivos principales en esta etapa.

• Retención

Después de la compra inicial, un lead se convierte en su cliente, y puede implementar estrategias de retención para construir lealtad del cliente para que sigan regresando a su marca para futuras compras.

Aprenda más:
B2B vs B2C eCommerce — Diferencias, Marketing y Embudos de Ventas [+ Ejemplos]
5 ejemplos reales de embudos de ventas en eCommerce + Mejores prácticas

Cómo Construir un Embudo de Ventas desde Cero

Si busca construir un embudo de ventas para su negocio de eCommerce, aquí tiene una guía detallada sobre 

Cómo desarrollar una estrategia completa del embudo de ventas o pipeline.

¿Qué es un Pipeline de Ventas?

Un pipeline de ventas es el sistema de crear y gestionar un seguimiento visual de las diferentes etapas por las que pasan los clientes durante su proceso de compra—desde ingresar al pipeline como un lead hasta alcanzar las etapas finales, es decir, las etapas de venta y retención.

Tenga en cuenta que estas etapas pueden variar dependiendo del modelo de negocio.

Por ejemplo, el pipeline de ventas de una marca de eCommerce B2B típicamente tiene más etapas ya que involucra llamadas de ventas, negociaciones, contratos y todo eso. Sin embargo, una marca de eCommerce B2C puede tener diferentes etapas con un pipeline más corto.

También depende de si la marca está contactando a los clientes a través de llamadas o solo emails o mensajes de texto. Por ejemplo, una marca que vende productos caros como automóviles o electrónicos puede tener un equipo de ventas llamando a sus clientes, pero una marca de belleza que vende pequeños productos de maquillaje y cosméticos puede estar usando solo email y SMS en lugar de llamadas.

Etapas del Pipeline de Ventas [B2B eCommerce]:

• Prospección: 

En esta primera etapa, la marca se enfoca en leads potenciales recopilados por el equipo de ventas o marketing a través de diferentes campañas de generación de leads. Todos los leads se insertan en el pipeline de ventas para acciones adicionales.

• Calificación de Leads: 

El equipo de ventas necesita identificar qué leads deben moverse a la siguiente etapa donde pueden hablar con el equipo de ventas. Alternativamente, también puede calificar leads basándose en sus interacciones con imanes de leads como eBooks, webinars o cuestionarios.

• Demostración o Reunión: 

El equipo de ventas realiza una llamada de demostración o reunión para llevar al lead a través de las características y beneficios del producto o servicio. El objetivo aquí es convencer al lead con una oferta para una propuesta.

• Propuesta: 

En esta etapa, el representante de ventas enviaría una propuesta al lead describiendo el resumen del producto o servicio junto con la cotización de precios.

• Negociación y/o Compromiso: 

Dependiendo del tipo de negocios con los que trate, puede necesitar pasar por la etapa de negociación antes de cerrar el trato. Una vez que ambas partes han finalizado el trato y los términos del contrato, todas las partes interesadas pueden compartir su acuerdo.

• Cierre Exitoso: 

Finalmente, una vez que la venta se completa, el trato se considera "cierre exitoso" (también referido como "oportunidad ganada") y la marca cumple el pedido según lo acordado.

• Cierre Perdido: 

Algunos tratos pueden simplemente cerrarse sin éxito. Hacer seguimiento de tales tratos le ayuda a identificar cuánto negocio está perdiendo y descubrir cómo el proceso de ventas necesita ser mejorado.

Post-compra: 

Una vez que la compra se completa, el lead se convierte en un cliente existente. Ahora, la marca debe prestar atención a los servicios post-venta y cualquier oportunidad para ventas repetidas.

Sus clientes existentes pueden generar más ventas no solo por sí mismos, sino que también pueden convertirse en defensores de su marca si son bien atendidos.

Etapas del Pipeline de Ventas (B2C eCommerce):

El pipeline de ventas de una marca de eCommerce B2C típicamente no cubre llamadas de ventas y negociaciones — y por eso esas etapas no entran en juego. (Por supuesto, podría haber excepciones especialmente cuando la marca está vendiendo productos caros.)

Aquí hay un ejemplo de las etapas del pipeline de ventas de una tienda de eCommerce que no tiene un equipo de llamadas de ventas:

Generación de Leads

La primera etapa permanece casi igual como vimos con el modelo de pipeline de ventas anterior donde los leads se insertan en el pipeline de ventas.

Calificación de Leads

La calificación de leads podría hacerse usando diferentes métodos. En el pipeline de eCommerce B2B, discutimos sobre llamadas e interacciones con imanes de leads. De manera similar, también podría usar chat en vivo.

Configure chat en vivo en su tienda online. Requiera que los clientes inserten una dirección de email (con consentimiento para email marketing, por supuesto).

Navegación Abandonada

• La navegación abandonada es cuando un cliente visita su tienda online y navega a través de diferentes páginas/productos, pero no toma ninguna acción para comprar el producto.

Si el cliente ya es un suscriptor de email, podría enviar recordatorios por email para promocionar el producto que navegó y ofrecer cupones de descuento.

Carritos Abandonados

Similar a "navegación abandonada", cuando los clientes visitan su sitio web y agregan el producto a la página de checkout, pero no completan el pago, se llama carrito abandonado. Nuevamente, puede usar email marketing aquí.

Cierre Exitoso 

Finalmente, todos sus esfuerzos de marketing son exitosos cuando el cliente completa el checkout y recibe un pedido del cliente. En ese punto, el trato sería movido a la etapa de "cierre exitoso".

Cierre Perdido

Cuando sabe que el trato no tiene posibilidad de conversión, podría moverlo a la etapa de "cierre perdido" para que no gaste tiempo valioso en tales leads.

Por ejemplo, si un cliente se desuscribe de su newsletter sin comprar ningún producto o servicio, es una indicación clara de que perdió ese trato. Todos estos tratos deberían moverse a esta etapa.

Post-compra

Nuevamente, este paso permanece casi similar a lo que mencionamos en el modelo de pipeline de ventas anterior. Enfóquese en atraer clientes existentes para compras repetidas.

Consejo Pro: Personalice las etapas de su pipeline de ventas según su modelo de negocio único y estrategias de marketing o ventas. Defina las etapas basándose en cómo va a promocionar productos a sus clientes. Por ejemplo, si tiene una función de lista de deseos en su tienda online, puede incluso crear una etapa para leads potenciales que han agregado productos a la lista de deseos.

Cómo Construir un Pipeline de Ventas en Shopify

Shopify es una de las mejores plataformas de comercio en el mundo, utilizada por marcas de eCommerce B2B y B2C. Veamos cómo puede construir un pipeline de ventas en Shopify:

Paso 1: Instalar una Aplicación CRM

Vaya a la Tienda de Aplicaciones de Shopify y busque "CRM" y encontrará múltiples aplicaciones CRM. Para esta guía, usaremos HubSpot — uno de los software CRM más populares. Haga clic en el botón "Instalar" para proceder.

Revise los permisos de la aplicación y luego haga clic en el botón "Instalar".

Paso 2: Crear una cuenta en su aplicación CRM

A continuación, se le pedirá crear una cuenta de HubSpot para comenzar. Si ya tiene una cuenta de HubSpot, puede iniciar sesión en esa cuenta.

Paso 3: Completar los detalles para finalizar la configuración

Envíe los detalles necesarios según su negocio para configurar su cuenta de HubSpot. Solicitará los siguientes detalles:

Su rol en la empresa/tienda

Nombre de la empresa

Número de personas en su empresa

URL del sitio web de la empresa

La ubicación para alojar sus datos

Una vez que haya completado todos esos detalles necesarios, obtendrá la página mostrando el widget de bienvenida.

Paso 4: Comenzar a construir su primer pipeline de ventas

En el panel de HubSpot, haga clic en el menú Ventas, y luego haga clic en la pestaña Tratos.

Ahora, verá las instrucciones sobre cómo comenzar a construir su proceso de ventas. Haga clic en el botón "Crear trato" en la esquina superior derecha.

Tendrá dos opciones para elegir:

Ayúdame a comenzar

Lo configuraré yo mismo

Para esta guía, iremos con la primera opción: "Ayúdame a comenzar".

Configure un nombre para su pipeline de ventas. (Esto es necesario porque podría querer crear más de un pipeline de ventas en el futuro.)

Hemos insertado, "Demo Pipeline de Ventas B2C eCommerce - 1".

Paso 5: Definir y configurar las etapas de su trato (pipeline de ventas)

Defina los nombres de las etapas de su trato. Dado que estamos creando un pipeline de ventas para una marca B2C eCommerce, hemos creado estas etapas:

Generación de leads, calificación de leads, navegación abandonada, carritos abandonados y post-compra.

Ahora, puede elegir el nombre para las etapas de cierre del trato. Hemos mantenido los nombres sugeridos: Cierre exitoso y Cierre perdido. Ambos tienen sentido completo, ¿por qué cambiarlos?

Paso 6: Agregar trato(s) a su pipeline de ventas

Ahora, es hora de agregar su primer trato. (Puede agregar más tratos si ya tiene los datos para múltiples tratos.)

Digamos que creamos una campaña de anuncios para un kit de maquillaje para generar leads. Entonces, estamos usando "Kit de Maquillaje" como la parte inicial del nombre del trato, y luego agregando el nombre hipotético del cliente en la parte posterior, es decir, "Ana García". De esta manera, podemos identificar y distinguir fácilmente diferentes tratos.

Luego, agregue la cantidad del tamaño del trato, es decir, los ingresos esperados de ese trato. Entonces, agregamos $250 por ejemplo.

Ahora, le preguntará que elija la etapa del trato. Estamos eligiendo la etapa "Generación de Leads" asumiendo que es un nuevo lead. Pero si ya tiene algunos leads calificados, puede ponerlos directamente bajo las etapas "Generación de Leads" y "Calificación de Leads".

Después de elegir la etapa del trato, haga clic en el botón "Ver su pipeline en acción".

Y ahora, su primer lead ha sido insertado en su pipeline de ventas gestionado por HubSpot.

Incluso puede ajustar el orden de las etapas del trato. Solo vaya a la pestaña del nombre de su pipeline de ventas y luego haga clic en el botón "Editar pipelines".

En este ejemplo, movimos la etapa del trato Post-Compra al último orden.

Paso 7: Gestionar y rastrear su pipeline de ventas

Ahora que su pipeline de ventas está listo. Puede seguir agregando más tratos cuando obtenga más tratos de leads potenciales. El equipo responsable puede seguir moviendo los tratos a las etapas respectivas según el progreso y el estado más reciente.

También, el gerente de ventas puede hacer seguimiento del pipeline de ventas para ver cómo van las cosas, estimar ingresos de los tratos e identificar cualquier problema si los tratos van a "Cierre perdido".

¿Por Qué Debería Construir un Embudo de Ventas y un Pipeline de Ventas?

Primero, si se pregunta si debería crear un embudo de ventas o un pipeline de ventas — la respuesta es que debería crear ambos.

Dicho esto, recomendamos primero construir una base sólida del embudo de ventas o pipeline y luego trabajar en el pipeline de ventas. Después de todo, el embudo de ventas alimenta su pipeline de ventas con leads.

Importancia del Embudo de Ventas:

• Le ayuda a aumentar ventas e ingresos
• Mejora la experiencia del cliente
• Optimiza la gestión de leads a través de varias etapas del recorrido del cliente
• Le ayuda a construir un vínculo y lealtad con los clientes
• Aprovecha la automatización en el proceso de ventas

Importancia del Pipeline de Ventas:

• Hace sus esfuerzos de ventas sistemáticos y organizados — llevando a mayores retornos
• Le ayuda con la previsión de ventas
• Le da mejor visibilidad a los representantes de ventas sobre qué necesita hacerse

Herramientas y Plantillas para Gestionar el Pipeline de Ventas

• Herramientas de Gestión del Pipeline de Ventas

Si está gestionando un gran equipo de operaciones de ventas con cientos de leads en el pipeline, puede necesitar considerar usar una herramienta dedicada de gestión del pipeline de ventas, es decir, una herramienta CRM.

Aquí hay algunas de las herramientas CRM más ampliamente utilizadas:

• HubSpot Sales Hub

• Salesforce Sales Cloud

• Pipedrive

• Plantillas del Pipeline de Ventas

Si es una pequeña empresa o equipo de ventas, puede gestionar su pipeline de ventas incluso sin usar una herramienta CRM. Sí, incluso puede usar Google Sheets o Microsoft Excel para gestionar y rastrear su pipeline de ventas.

Puede descargar una plantilla de muestra del pipeline de ventas desde Pipedrive.

• Herramientas de Gestión del Embudo de Ventas

Usar una herramienta de gestión del embudo de ventas puede ayudarle a obtener grandes insights sobre el comportamiento del cliente e implementar un enfoque basado en datos en su marketing.

Hemos creado una guía detallada sobre este tema: Elija el mejor creador de embudos de ventas y software.

• Plantillas del Embudo de Ventas

Idealmente, un embudo de ventas debería crearse basándose en su modelo de negocio específico, producto/servicio y audiencia objetivo. Sin embargo, si está completamente atascado y no sabe dónde empezar, puede usar la siguiente infografía para obtener alguna idea y crear su propio embudo de ventas o pipeline.

Reflexiones Finales sobre Embudo de Ventas o Pipeline

Después de leer este artículo, estamos seguros de que no es una cuestión de si quiere construir un embudo de ventas o pipeline de ventas — porque ambos son cruciales a su manera.

Pero definitivamente priorice construir un embudo de ventas robusto primero.

Es la base. Atraiga esos leads potenciales iniciales a través de tantos canales como pueda. Y luego, construya un pipeline de ventas para gestionar y rastrear esos leads de manera más efectiva y eficiente.

Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas y el canal de ventas