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如何构建潜在客户生成销售渠道 + 专业提示 [2024]
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12
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潜在客户开发是您的企业维持运转所需的动力。
换句话说，这是一种客户获取策略，可以帮助您吸引潜在客户并增加销售额。
但问题是，这也是经营电子商务最困难的部分之一——因为客户有太多选择，而做出购买决定的时间又太少。
解决方案——实施强大的潜在客户生成销售渠道策略。
在这篇博文中，我们将引导您逐步构建您的潜在客户生成销售渠道，并提供最佳实践和示例。
销售线索生成销售漏斗的基础知识
“潜在客户生成销售漏斗” ——听起来像是一个很长的短语，对吧？
让我们将其分解成不同的小部分：
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# |
学期 |
简要含义 |
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1. |
带领 |
潜在客户 |
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2. |
潜在客户生成 |
收集潜在客户的联系信息 |
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3. |
潜在客户生成渠道 |
产生线索的系统 |
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4. |
销售漏斗 |
将潜在客户转化为客户的系统 |
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5. |
销售线索生成销售漏斗 |
结合#3和#4的扩展系统 |
现在，让我们更深入地详细了解这些术语：
什么是潜在客户？
首先，潜在客户是指可能对购买您的产品或服务有一定兴趣但尚未采取行动的潜在客户。
任何符合您的理想客户档案 (ICP) 的人都可能成为您业务的潜在客户。
什么是潜在客户生成？
“潜在客户开发”是出于营销和销售目的收集此类潜在客户的联系信息（通常是电子邮件地址或电话号码或两者）的过程。
什么是销售漏斗？
销售漏斗是一种营销策略，旨在引导客户完成一个由后续阶段组成的旅程，从让他们了解您的产品/服务到吸引他们购买。
这些阶段包括认知、兴趣、评价、欲望、销售，然后是保留（也称为“回购”或“忠诚”）。
什么是潜在客户生成渠道？
在您的销售漏斗中，在漏斗的顶部，您需要在潜在客户（即潜在客户）中创造“知名度”。一旦他们意识到您的品牌并与您的品牌互动，您就可以通过潜在客户磁铁（免费数字产品或优惠）收集他们的联系信息，并将他们转移到销售漏斗的“兴趣”阶段。
上述为销售漏斗生成潜在客户的系统称为潜在客户生成漏斗。因此，我们可以说潜在客户生成漏斗只是销售漏斗的一部分。
什么是潜在客户生成销售漏斗？
现在我们知道了什么是潜在客户生成漏斗和销售漏斗。
当您将这两个漏斗系统结合在一起工作时，它就成为您的“潜在客户生成销售漏斗” 。
潜在客户生成销售漏斗是生成潜在客户、通过销售漏斗的各个阶段培养潜在客户以及最终将潜在客户转化为付费客户并留住潜在客户的广泛过程。
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销售线索生成销售漏斗阶段
潜在客户生成销售漏斗涵盖这三个层级，最多可分为六个阶段。根据业务类型，阶段数量可能有所不同 - 这意味着，它也可能是 4 阶段或 5 阶段的漏斗。
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漏斗级别 |
漏斗阶段 |
策略 |
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漏斗顶部（TOFU）整个漏斗的入口点。潜在客户开发工作由此开始。 |
意识 |
通过不同的渠道或营销策略提高知名度，为您的网站/登录页面带来流量。 |
这些策略包括内容营销、社交媒体营销、搜索引擎优化、付费广告等。 |
漏斗中部（MOFU）在漏斗的中间，您可以通过内容和其他数字资产吸引潜在客户对您的品牌产生兴趣并参与其中。 |
兴趣 |
一旦你在漏斗中获得了潜在客户，你需要激发他们的兴趣以使他们留在你身边。 |
对于电子商务品牌，以下是吸引潜在客户兴趣和参与的一些策略：网站文案、产品集合、测验、社会认同和社区。 |
评估 |
为潜在客户提供评估您的产品所需的资源。他们甚至可能会将您的产品或服务与竞争对手进行比较。强调您的产品的优势。 |
您可以使用电子书、案例研究、时事通讯、视频教程等数字资产帮助客户评估并做出决定。 |
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漏斗底部（BOFU）在漏斗底部，事情会更加专注于业务。因为在这个阶段，潜在客户很可能会采取行动。毕竟，你需要创造销售和利润才能留在市场上，对吧？ |
欲望 |
借助转化率优化的登陆页面，激发购买您的产品或服务的欲望。 |
宣传并突出您的最佳优惠，让客户无法抗拒，并激发他们采取行动的紧迫感。 |
销售 |
这是漏斗的最后阶段之一。在这里，客户做出了最终决定并完成购买。 |
在他们在结帐页面完成付款之前，不要忘记追加销售或交叉销售产品以提高您的平均订单价值（AOV）。 |
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保留 |
销售完成后，您的下一个目标应该是确保客户不断回到您的品牌进行重复购买。 最重要的是，不要忘记询问他们的反馈。 |
使用电子邮件营销、忠诚度计划或推荐计划、订阅套餐等策略。 |
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了解更多： 如何构建电子商务销售渠道策略 [+ 示例]
如何构建潜在客户生成销售渠道
以下是创建高转化率“潜在客户生成销售渠道”所需的分步指南：
步骤 1：研究并确定你的目标客户
首先，您的目标客户。
明确您想吸引哪些人加入您的渠道。换句话说，了解您的理想客户资料 (ICP)。
确定他们在个人或职业生活或业务中面临的问题或挑战。这将帮助您完成接下来的步骤，届时您需要创建内容、文案和引导磁铁来吸引他们的注意力和兴趣。
了解更多：将文字转化为财富：实现最佳转化的 10 个文案技巧
最重要的是，创造一些可以帮助他们解决问题的东西。
你是怎样做到的？
- 首先与现有客户交谈——他们为什么来找您？
- 询问他们的反馈，您的产品如何帮助他们，以及他们还希望从您那里看到什么。
- 另外，询问他们通过什么渠道找到您，并将其用于您的潜在客户开发策略中。
- 例如，进行一项调查，询问他们是如何找到您的。如果 60-70% 的受众表示通过 Facebook，您就知道需要更加关注哪个社交媒体平台。
- 前往社交媒体并查看可能拥有与您的 ICP 相似的关注者的页面。
- 分析他们的互动并找出他们所分享并试图解决的共同问题。
- 弄清楚如何通过你的引导磁铁或初始报价来解决该问题。
- 搜索“问答论坛”，例如 Quora 或 Reddit。
- 再次，按照上述策略找到您的 ICP 的常见问题并将其实施到您的策略中。
第 2 步：创建并提供引导磁铁
这是潜在客户生成销售渠道中的关键步骤之一。
引流磁铁是一种免费产品（通常是数字产品），用于交换注册时收集的联系信息。
但问题是——你的免费产品必须具有值得付费的价值。
毕竟，如果您的引流磁铁不够强大，客户为什么还会愿意进一步了解您的渠道呢？
但是你可能会问——要为引流磁铁创建什么？回到你的研究阶段，看看问题陈述是什么，并据此创建一个引流磁铁。
或者简单地询问您的社交媒体关注者他们希望获得什么免费资源，然后利用它来吸引潜在客户。
以下是一些很好的引导磁铁示例：
- 电子书、指南、白皮书
- 工作表、清单、备忘单
- 网络研讨会、咨询电话
- 模板
- 课程
- 社区成员
…。 等等。
专业提示：您可以使用图形设计工具Canva为您的引流磁石创建数字产品。Canva 可以轻松创建电子书、白皮书、清单或任何 PDF 文档，模板看起来很专业。您可以轻松插入内容并根据您的品牌自定义模板。
步骤 3：创建登陆页面
登陆页是专为营销和广告目的而设计的独立网页。访客点击社交媒体帖子或广告后会进入该页面。
它是一款功能强大的工具，可用于潜在客户生成销售渠道的各个阶段。例如，创建一个 登录页面来推广您的免费潜在客户磁铁，然后创建另一个登录页面来将流量引向您的付费产品或服务。
这里要记住的一件重要事情是，在上述两种情况下，您的着陆页副本可能会有所不同。
在为免费引流产品撰写文案时，您需要强调它为潜在客户提供的价值——并且不要立即尝试销售您的产品。因为如果您这样做，可能会惹恼您的潜在客户。
然后，在为您的主要付费产品创建登录页面时，重点介绍您的产品提供的好处并解释您的独特销售主张 (USP)。在第二个登录页面上，您将需要更多社交证明元素，因为现在您要要求他们购买某些东西。
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步骤 4：实施营销和广告策略
现在，您已经准备好了不可抗拒的引流磁铁。
您有一个令人惊叹的登陆页面，其中有一个号召性用语 (CTA)，用于引导用户进行磁铁注册。
但是您想如何将潜在客户带到该登录页面呢？
主要有两种方法可以实现此目的：
1.有机流量方法：
- 您可以选择有机营销策略，例如内容营销、社交媒体营销和搜索引擎优化。
- 这些策略需要时间，但长期来看会给您的投资带来丰厚的回报。
- 这可以帮你快速带来一些流量，并在短时间内帮你产生潜在客户。但是，你需要准备好花一些钱来测试和投放你的广告。
- 参与付费广告活动，例如在 Facebook 和 Google 或任何其他与您的受众最相关的平台上投放按点击付费广告。
您不一定需要坚持使用一种方法。您甚至可以结合使用两种方法——付费和自然流量获取方法。目标是让您的漏斗顶部充满潜在客户，您可以在销售漏斗的后续阶段继续前进。
注意：此时，渠道中的“潜在客户生成渠道”已完成为您获取潜在客户的工作。现在，您将带着这些潜在客户进入“销售渠道”部分，在此您将专注于转化这些潜在客户。
第 5 步：管理和培养你的潜在客户
开始生成潜在客户后，就该通过不同的营销策略来培养他们了。但在此之前，您可能需要将所有潜在客户分类为不同的潜在客户类型，以便进行更加个性化的营销。
5.1 常见线索类型排序
以下是常见的线索类型：
- 冷线索
这些是潜在客户（又称线索），他们尚未主动对您的产品或服务表现出兴趣，但如果您向他们推销或推广，他们可能会对其感兴趣。这就是您的理想客户档案 (ICP)。
- 热门线索
热情潜在客户是了解您品牌产品或服务的潜在客户。他们可能对您的产品表现出一点兴趣，但尚未准备好购买。
- 热门线索
这些潜在客户对购买您的产品或服务表现出了浓厚的兴趣，距离成为您的客户只有一步之遥。
- 信息合格线索 (IQL)
这些潜在客户正在寻求与您的产品或服务相关的一些信息，并尝试以电子书或任何其他吸引潜在客户的方式获取这些信息。
- 营销合格线索 (MQL)
当 IQL 在漏斗中前进并表现出对您的产品或服务的兴趣时，他们就会成为 MQL。例如，一旦他们注册了免费产品样品，他们就会成为 MQL。
- 销售合格线索 (SQL)
SQL 是指对购买您的产品或服务表现出极大兴趣并准备与您的销售团队交谈以达成交易的潜在客户。
除此之外，您还会听到其他一些术语，如无效线索、产品合格线索 (PQL)、销售就绪线索 (SRL) 等。但我们已经介绍了电子商务企业的主要线索类型。
一旦您正确地识别和组织了您的潜在客户，就可以轻松地将温暖的潜在客户转化为热门的潜在客户，或将 MQL 转化为 SQL。
5.2 如果需要，使用 CRM 软件。
客户关系管理 (CRM) 是一款帮助企业组织、跟踪和管理所有潜在客户信息的软件。它还可以帮助在集中式系统中跟踪所有通信（从最初的互动/注册到成交客户及之后）。
当企业需要管理大量潜在客户时，他们需要 CRM。因此，请确定您的企业是否需要 CRM 软件。
如果您使用 Shopify，则可以从 Shopify 应用商店安装CRM 应用。
5.3 创建电子邮件营销活动
电子邮件营销是此步骤中最重要的策略之一。
并非所有进入您渠道的潜在客户都会立即转化，有些会。有些潜在客户会一直潜伏并关注您的内容，直到他们找到购买您的产品或服务的充分理由。
电子邮件营销可帮助您将这些冷门潜在客户转化为热门潜在客户，并最终使他们成为您的客户。创建电子邮件营销活动来培养您的潜在客户。使用自动化功能根据某些触发因素设置操作。
在使用电子邮件营销活动方面， Huel是最好的销售渠道示例之一。该品牌不仅专注于推广其产品，还鼓励受众互动并分享更多关于他们自己的信息。
当点击 CTA 按钮“告诉我们您的想法”时，用户会被带到调查表，他们可以在那里填写信息。
专业提示：避免向大量受众发送相同的电子邮件。使用细分。尝试通过不同的方法从客户那里收集有关他们的喜好和偏好的更多信息。然后，根据收集到的信息尽可能多地实施个性化。
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第 6 步：实施转化策略
现在是时候实施您的顶级转换策略了。
在此阶段，你应该关注：
- 通过最佳报价将潜在客户转化为客户
- 使用追加销售和交叉销售策略来提高您的 AOV
- 与客户建立忠诚度和长期关系
请记住 - 寻找新的线索很难，因此，您应该尝试从现有线索中转换尽可能多的线索。
再次强调，创建一个专注于转化的登陆页面可以帮助您实现最终目标，即从潜在客户那里获得销售。
步骤 7：分析结果以寻找改进机会
在您的业务中实施任何策略时，您必须跟踪和分析结果以确保其符合基准。
根据分析，确定可以改进策略的领域并执行所需的行动。
您的漏斗可能存在泄漏问题，这意味着潜在客户没有进行购买就离开了漏斗。因此，您必须在不同阶段监控漏斗性能并解决任何泄漏问题。
例如，假设您的社交媒体帖子专注于特定产品，并且 CTA 按钮指向网站主页，而不是直接指向所提及产品着陆页的链接。然后客户将需要搜索该产品，如果客户不采取任何行动就退出您的网站，您将失去该潜在客户。
潜在客户生成策略的最佳实践
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使用转换元素设计登陆页面。
您的着陆页需要包含一些元素，让客户点击 CTA 按钮并采取行动。以下是推动着陆页转化的关键元素：
- 文案： “我为什么要注册你提供的任何产品？”解决“这对我有什么好处？”这一问题，让客户知道他们能通过你的产品获得的价值 — — 即使它是免费的。
- 社会证明：以客户评论、专家声明、媒体提及等形式呈现社会证明。此外，用户生成内容 (UGC) 也可以作为社会证明。
- 紧急性：您可以使用GemPages插入倒计时器、公告横幅和弹出窗口等元素。
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创建高质量的内容。
如果您的内容在价值和质量方面达不到标准，您将无法在漏斗中推动潜在客户。即使他们这样做了，他们也不太可能成为高质量的潜在客户。
此外，不要仅仅为了在搜索结果中排名而在你的内容中堆砌关键词。关键词很重要，但需要谨慎使用。如果可以的话，聘请专业作家为你撰写高质量的内容。
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将 SEO 作为您策略的重要组成部分。
虽然一开始你可以大量投放广告，但你知道这是获取新客户的一种昂贵策略。从长远来看，SEO 可以帮助你以可承受的成本吸引大量客户。
创建博客并定期发布内容。专注于提供价值并遵循 SEO 最佳实践，使您的文章在搜索结果中排名更高。
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策略性地放置引导磁铁。
不要将引流磁铁放置在人们需要去才能找到的地方。
在您的主页上为引导磁力创建一个专用部分或弹出窗口 — 因为这将是您网站上访问量最大的页面。此外，您还可以在社交媒体上分享它。
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保持注册表的简洁性。
尽量少询问信息。如果您只需要电子邮件，请只创建两个字段：“名字”和“电子邮件”。如果只需要电子邮件，人们往往会立即注册。
话虽如此，如果销售电话是你的策略中至关重要的一部分，那就索要电话号码。如果你只针对成熟企业，那就索要网站和专业电子邮件，以过滤掉低质量的潜在客户。
创建表单的不同版本并执行 A/B 测试以查看哪个表单获得最多的注册。
开始构建你的潜在客户生成销售渠道
创建可靠的潜在客户生成销售渠道策略可让您以少量投资发展业务。
此外，您可以自动化您的潜在客户生成销售渠道策略，以有限的资源获得高投资回报率 (ROI)。
那么，您还在等什么？开始制定您的总体策略、引导磁铁和登录页面，以构建坚实的渠道。
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关于潜在客户生成销售渠道的常见问题解答
What is lead generation in sales?
In sales, lead generation is the process of attracting potential customers through different marketing and ad strategies, and then, collecting their contact information such as email or phone number for marketing and sales purposes.
What is a lead funnel?
A lead funnel is a marketing strategy to attract potential customers (or leads) through a lead magnet (free product or offer) so that they can be converted into leads to whom you can sell your products or services.
What is a lead funnel example?
Here’s an example of a lead funnel: Create a Facebook ad with a link to a landing page. Once a Facebook user clicks on the link and lands on your landing page, you can offer a free downloadable resource. Once the user downloads the resources by signing up through an email address, the user becomes your lead. Then, you can use marketing strategies to convert that lead into a buyer.
Is lead generation at the top of the funnel?
Yes, lead generation is the process that occurs at the top of the funnel. By making potential customers aware of your brand or product/service, you can generate leads that enter the top of the funnel in your lead generation sales funnel.
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