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- TL;DR: Embudo de ventas vs. canal de ventas: las diferencias clave
- ¿Qué es un embudo de ventas?
- Cómo crear un embudo de ventas desde cero
- ¿Qué es un pipeline de ventas?
- Cómo crear un canal de ventas en Shopify
- ¿Por qué debería construir un embudo y un pipeline de ventas?
- Herramientas y plantillas para gestionar el pipeline de ventas
- Reflexiones finales sobre el embudo de ventas frente al pipeline de ventas
- Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas y el pipeline de ventas
Embudo de ventas vs. canal de ventas: aquí está la diferencia [2024]
![Sales Funnel vs. Sales Pipeline — Here’s the Difference [2024]](http://gempages.net/cdn/shop/articles/sales_funnel_vs_sales_pipelines_1024x1024.webp?v=1711191096)
Embudo de ventas vs. canal de ventas : sí, son nombres que suenan similares, pero son sistemas diferentes.
Si bien ambos sistemas tienen como objetivo convertir clientes potenciales (también conocidos como clientes potenciales) en clientes que pagan, los métodos, las estrategias, las herramientas y la implementación son diferentes.
Pero, una vez más, tienen el mismo objetivo final, es decir, aumentar sus ventas, ingresos y ganancias. Por eso, en este artículo del blog, compartiremos todo lo que necesita saber:
- Diferencias entre un embudo de ventas y un pipeline de ventas
- Etapas del embudo de ventas vs. etapas del pipeline de ventas
- Por qué y cómo construir un pipeline de ventas con una demostración práctica
- Herramientas de gestión de embudos y canales de venta
TL;DR: Embudo de ventas vs. canal de ventas: las diferencias clave
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Diferencia |
Embudo de ventas |
Canal de ventas |
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¿Qué es? |
> Una estrategia de marketing para atraer clientes potenciales, generar clientes potenciales y nutrir esos clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago. |
> Una estrategia de ventas para gestionar y rastrear los “leads generados”, organizarlos en diferentes etapas del proceso de compra y convertirlos en clientes de pago. |
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Etapas del embudo de ventas vs. Proceso de venta: etapas del acuerdo |
> Comercio electrónico B2B: Conciencia, interés, consideración, evaluación, intención, venta y retención. |
> Comercio electrónico B2B: Prospección, calificación de leads, demostración o reunión, propuesta, negociación, cierre ganador, cierre perdido y post-compra. |
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> Comercio electrónico B2C: Conciencia, interés, evaluación, deseo, venta y retención. |
> Comercio electrónico B2C: Generación de leads, calificación de leads, navegación abandonada, pagos abandonados, ventas cerradas ganadas, ventas cerradas perdidas y poscompra. |
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Objetivo |
> Tiene como objetivo atraer más clientes potenciales a la marca y luego nutrirlos a través de diferentes etapas. |
> Tiene como objetivo organizar y gestionar los clientes potenciales que pasan por el embudo de ventas. |
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Seguimiento |
Proporciona visibilidad de los clientes potenciales que pasan por diferentes etapas. Ejemplo: Durante la etapa de concientización, se generaron 500 clientes potenciales y 200 clientes potenciales visitaron la página de destino. |
Da una idea sobre el tamaño del negocio de clientes potenciales en diferentes etapas. Ejemplo: 500 leads insertados en el pipeline tenían un valor de transacción de $125,000. Sin embargo, en la etapa de calificación de leads, el valor de la transacción se redujo a $50,000. |
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Recursos |
> Requiere una gran cantidad de recursos digitales en el sistema, como contenido de blog , páginas de destino, imanes de clientes potenciales, estudios de casos , etc. |
> El pipeline de ventas es administrado por el equipo de ventas y las actividades backend se gestionan a través de la herramienta CRM (Customer Relationship Management). |
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Equipo responsable |
Equipo de marketing |
Equipo de operaciones de ventas |
Ahora repasaremos todos estos aspectos de manera detallada:
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una estrategia de marketing creada para guiar a los clientes a través de un recorrido que consta de etapas subsiguientes: desde informarles sobre su producto o servicio hasta incitarlos a comprarlo.
Etapas de un embudo de ventas
Estas etapas incluyen la toma de conciencia, el interés, la evaluación, el deseo, la venta y, por último, la retención (también denominada “recompra” o “fidelización”). Y se dividen en tres niveles:
- Parte superior del embudo (ToFu)
- Medio del embudo (MoFu)
- Fondo del embudo (BoFu)
A continuación te mostramos cómo debes implementar diferentes estrategias en cada una de estas etapas del embudo de ventas:
- Parte superior del embudo (ToFu)
- Conciencia:
Al inicio del embudo, la marca busca generar conciencia sobre su producto o servicio a través de diferentes estrategias de marketing como marketing de contenidos, marketing en redes sociales, optimización de motores de búsqueda, etc.
- Medio del embudo (MoFu)
- Interés:
La marca utiliza diferentes estrategias para captar el interés y la participación de los clientes potenciales. Estas son las estrategias: contenido del sitio web, cuestionarios, pruebas sociales, comunidad, etc.
- Evaluación
Dado que los clientes pueden evaluar o comparar el producto o servicio antes de tomar cualquier decisión, la marca puede ayudar a los clientes con la evaluación a través de recursos como libros electrónicos, tutoriales en vídeo, contenido de boletines, etc.
- Fondo del embudo (BoFu)
- Deseo
Ahora, la marca intenta convertir el interés inicial en un fuerte deseo de comprar el producto o servicio. Las páginas de destino juegan un papel crucial en este sentido, ya que transmiten los beneficios, las características y la oferta irresistible.
- Venta
Una vez que el cliente ha hecho todo lo posible para evaluar el producto y ha tomado la decisión final de comprarlo, el embudo de ventas logra uno de sus principales objetivos en esta etapa.
- Retención
Comercio electrónico B2B vs. B2C: diferencias, marketing y embudos de ventas [+ ejemplos]
5 ejemplos reales de embudo de ventas en eCommerce + mejores prácticas
Cómo crear un embudo de ventas desde cero
Si está buscando construir un embudo de ventas para su negocio de comercio electrónico, aquí está la guía detallada que creamos para usted:
Cómo crear una estrategia de embudo de ventas para comercio electrónico [+ ejemplos]
¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es el sistema de creación y gestión de un seguimiento visual de las diferentes etapas por las que pasan los clientes durante su proceso de compra, desde que ingresan al pipeline como cliente potencial hasta llegar a las etapas finales, es decir, las etapas de venta y retención.
Tenga en cuenta que estas etapas pueden variar según el modelo de negocio.
Por ejemplo, el proceso de venta de una marca de comercio electrónico B2B suele tener más etapas, ya que implica llamadas de ventas, negociaciones, contratos y demás. Sin embargo, una marca de comercio electrónico B2C puede tener diferentes etapas con un proceso de venta más corto.
Además, depende de si la marca se comunica con los clientes a través de llamadas o solo correos electrónicos o mensajes de texto. Por ejemplo, una marca que vende productos caros, como automóviles o productos electrónicos, puede tener un equipo de ventas que llame a sus clientes, pero una marca de belleza que vende maquillaje y cosméticos en pequeñas cantidades puede utilizar solo correos electrónicos y mensajes SMS en lugar de llamadas.
Etapas del proceso de venta [eCommerce B2B]:
- Prospección:
En esta primera etapa, la marca se centra en los leads potenciales captados por el equipo de ventas o marketing a través de diferentes campañas de lead generation. Todos los leads se insertan en el pipeline de ventas para su posterior acción.
- Calificación de clientes potenciales
El equipo de ventas debe identificar qué clientes potenciales deben pasar a la siguiente etapa, donde pueden hablar con el equipo de ventas. Alternativamente, también puede calificar a los clientes potenciales en función de sus interacciones con los imanes de clientes potenciales, como libros electrónicos, seminarios web o cuestionarios.
- Demostración o reunión
El equipo de ventas realiza una llamada o reunión de demostración para explicar al cliente potencial las características y los beneficios del producto o servicio. El objetivo es convencer al cliente potencial con una propuesta.
- Propuesta
En esta etapa, el representante de ventas enviará una propuesta al cliente potencial describiendo el resumen del producto o servicio junto con la cotización de precios.
- Negociación y/o compromiso
Dependiendo del tipo de empresas con las que trabaje, es posible que deba pasar por la etapa de negociación antes de cerrar el trato. Una vez que ambas partes hayan finalizado el trato y los términos del contrato, todas las partes interesadas pueden compartir su acuerdo.
- Cerrado ganado
Finalmente, una vez completada la venta, el trato se considera “cerrado ganado” (también conocido como “oportunidad ganada”) y la marca cumple con el pedido según lo acordado.
- Cerrado perdido
Es posible que algunos negocios se cierren sin éxito. Llevar un registro de estos negocios le ayudará a identificar cuánto negocio está perdiendo y a determinar cómo debe mejorar el proceso de ventas.
- Post-compra
Una vez realizada la compra, el cliente potencial se convierte en un cliente existente. Ahora, la marca debe prestar atención a los servicios posventa y a las oportunidades de ventas repetidas.
Sus clientes existentes pueden generar más ventas no solo por sí mismos, sino que también pueden convertirse en defensores de su marca si reciben un buen servicio.
Etapas del proceso de venta (eCommerce B2C):
El proceso de venta de una marca de comercio electrónico B2C no suele incluir llamadas de ventas ni negociaciones, y es por eso que esas etapas no entran en juego. (Por supuesto, puede haber excepciones, especialmente cuando la marca vende productos caros).
A continuación se muestra un ejemplo de las etapas del proceso de ventas de una tienda de comercio electrónico que no cuenta con un equipo de llamadas de ventas:
- Generación de leads
La primera etapa sigue siendo casi la misma que vimos con el modelo de pipeline de ventas anterior, donde los leads se insertan en el pipeline de ventas.
- Calificación de clientes potenciales
La calificación de clientes potenciales se puede realizar mediante diferentes métodos. En el canal de comercio electrónico B2B, analizamos las llamadas e interacciones con imanes de clientes potenciales. De manera similar, también se puede utilizar el chat en vivo.
Configura el chat en vivo en tu tienda online. Exige a los clientes que introduzcan una dirección de correo electrónico (con el consentimiento para el marketing por correo electrónico, por supuesto).
- Navegación abandonada
La navegación abandonada es cuando un cliente visita su tienda en línea y navega por diferentes páginas/productos, pero no realiza ninguna acción para comprar el producto .
Si el cliente ya está suscrito al correo electrónico, puede enviar recordatorios por correo electrónico para promocionar el producto que buscó y ofrecercupones de descuento .
- Cajas abandonadas
De manera similar a la "navegación abandonada", cuando los clientes visitan su sitio web y agregan el producto a lapágina de pago , pero no completan el pago , se denomina "pago abandonado". Nuevamente, puede utilizar el marketing por correo electrónico en este caso.
- Cerrado ganado
Finalmente, todas sus iniciativas de marketing tendrán éxito cuando el cliente complete el proceso de compra y usted reciba un pedido de su parte. En ese momento, la operación pasará a la etapa de “ganancia cerrada”.
- Cerrado perdido
Cuando sabes que el trato no tiene posibilidad de conversión, puedes moverlo a la etapa de “cerrado perdido” para no perder tiempo valioso en esas oportunidades.
Por ejemplo, si un cliente cancela su suscripción a su boletín informativo sin haber comprado ningún producto o servicio, es una clara indicación de que perdió esa oferta. Todas esas ofertas deben pasar a esta etapa.
- Post-compra
Nuevamente, este paso es casi similar a lo que mencionamos en el modelo de canal de ventas anterior. Concéntrese en atraer a los clientes existentes para que repitan las compras.
Consejo profesional: personaliza las etapas de tu proceso de ventas según tu modelo de negocio y tus estrategias de marketing o ventas. Define las etapas en función de cómo vas a promocionar los productos a tus clientes. Por ejemplo, si tienes una función de lista de deseos en tu tienda online, incluso puedes crear una etapa para clientes potenciales que hayan añadido productos a su lista de deseos.
Cómo crear un canal de ventas en Shopify
Shopify es una de las mejores plataformas de comercio electrónico del mundo, utilizada por marcas de comercio electrónico B2B y B2C . Veamos cómo puedes crear un canal de ventas en Shopify:
Paso 1: Instalar una aplicación CRM
Vaya a la tienda de aplicaciones de Shopify y busque “CRM”. Encontrará varias aplicaciones de CRM. Para esta guía, utilizaremos HubSpot , uno de los software de CRM más populares. Haga clic en el botón “Instalar” para continuar.
Revise los permisos de la aplicación y luego haga clic en el botón “Instalar” .
Paso 2: Crea una cuenta en tu aplicación CRM
A continuación, se te solicitará que crees una cuenta de HubSpot para comenzar. Si ya tienes una cuenta de HubSpot, puedes iniciar sesión en esa cuenta.
Paso 3: Complete los detalles para completar la configuración
Envíe los detalles necesarios según su empresa para configurar su cuenta de HubSpot. Se le solicitarán los siguientes datos:
- Su rol en la empresa/tienda
- Nombre de la empresa
- Número de personas en su empresa
- URL del sitio web de la empresa
- La ubicación donde se alojarán sus datos
Una vez que hayas completado todos los detalles necesarios, aparecerá la página que muestra el widget de bienvenida.
Paso 4: Comience a construir su primer canal de ventas
En el panel de HubSpot, haga clic en el menú Ventas y luego en la pestaña Ofertas .
Ahora verás las instrucciones sobre cómo comenzar a crear tu proceso de ventas. Haz clic en el botón “Crear trato” en la esquina superior derecha.
Tendrás dos opciones para elegir:
1. Ayúdame a empezar
2. Lo instalaré yo mismo
Para esta guía, utilizaremos la primera opción: “Ayúdame a empezar”.
Establezca un nombre para su canal de ventas. (Esto es necesario porque es posible que desee crear más de un canal de ventas en el futuro).
Hemos insertado “Demo del pipeline de ventas de comercio electrónico B2C - 1” .
Paso 5: Defina y configure las etapas de su acuerdo (canal de ventas)
Define los nombres de las etapas de tu negocio. Dado que estamos creando un canal de ventas para una marca de comercio electrónico B2C, hemos creado estas etapas:
Generación de leads, calificación de leads, navegación abandonada, pagos abandonados y poscompra.
Ahora, puedes elegir el nombre de las etapas de cierre del acuerdo. Hemos mantenido los nombres sugeridos: Cerrado ganado y Cerrado perdido. Ambos tienen mucho sentido, así que ¿por qué cambiarlos?
Paso 6: Agrega ofertas a tu canal de ventas
Ahora es el momento de agregar tu primera oferta. (Puedes agregar más ofertas si ya tienes los datos de varias ofertas).
Digamos que creamos una campaña publicitaria para un kit de maquillaje con el fin de generar clientes potenciales. Por lo tanto, usamos "Kit de maquillaje" como parte inicial del nombre de la oferta y luego agregamos el nombre hipotético del cliente en la última parte, es decir, "Ava Smith". De esta manera, podemos identificar y distinguir fácilmente las diferentes ofertas.
Luego, agregue el monto del acuerdo, es decir, los ingresos esperados de ese acuerdo. Por ejemplo, agregamos $250.
Ahora, te pedirá que elijas la etapa del acuerdo. Elegimos la etapa “Generación de clientes potenciales” asumiendo que se trata de un cliente potencial nuevo. Pero si ya tienes algunos clientes potenciales calificados, puedes colocarlos directamente en las etapas “ Generación de clientes potenciales ” y “Calificación de clientes potenciales” .
Después de elegir la etapa del trato, haga clic en el botón “Ver su pipeline en acción” .
Y ahora, tu primer cliente potencial se ha insertado en tu canal de ventas administrado por HubSpot.
Incluso puedes ajustar el orden de las etapas de las transacciones. Solo tienes que ir a la pestaña del nombre de tu canal de ventas y hacer clic en el botón "Editar canales" .
En este ejemplo, trasladamos la etapa de negociación posterior a la compra al último pedido.
Paso 7: Gestione y realice un seguimiento de su canal de ventas
Ahora que su canal de ventas está listo, puede seguir agregando más ofertas a medida que obtenga más ofertas de clientes potenciales. El equipo responsable puede seguir moviendo las ofertas a las etapas respectivas según el progreso y el estado más reciente.
Además, el gerente de ventas puede realizar un seguimiento del proceso de ventas para ver cómo van las cosas, estimar los ingresos de las transacciones e identificar cualquier problema si las transacciones van a "Cerrado perdido" .
¿Por qué debería construir un embudo y un pipeline de ventas?
En primer lugar, si te preguntas si deberías crear un embudo de ventas o un pipeline de ventas, la respuesta es que debes crear ambos.
Dicho esto, recomendamos primero construir una base sólida para un embudo de ventas y luego trabajar en el pipeline de ventas. Después de todo, el embudo de ventas alimenta el pipeline de ventas con clientes potenciales.
Importancia del embudo de ventas:
- Le ayuda a aumentar las ventas y los ingresos.
- Mejora la experiencia del cliente
- Optimiza la gestión de clientes potenciales a través de las distintas etapas del recorrido del cliente.
- Le ayuda a construir un vínculo y lealtad con los clientes.
- Aprovecha la automatización en el proceso de ventas
Importancia del pipeline de ventas:
- Hace que sus esfuerzos de ventas sean sistemáticos y organizados, lo que genera mayores retornos
- Le ayuda con la previsión de ventas.
- Le brinda una mejor visibilidad a los representantes de ventas sobre lo que debe hacerse.
Herramientas y plantillas para gestionar el pipeline de ventas
-
Herramientas de gestión del canal de ventas
Si está gestionando un gran equipo de operaciones de ventas con cientos de clientes potenciales en proceso de venta, es posible que deba considerar el uso de una herramienta de gestión de canal de ventas dedicada, es decir, una herramienta CRM.
Estas son algunas de las herramientas CRM más utilizadas:
- Centro de ventas de HubSpot
- Nube de ventas de Salesforce
- Unidad de tuberías
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Plantillas de canalización de ventas
Si tienes una pequeña empresa o un equipo de ventas, puedes gestionar tu flujo de ventas incluso sin utilizar una herramienta de CRM. Sí, puedes incluso utilizar Google Sheets o Microsoft Excel para gestionar y hacer un seguimiento de tu flujo de ventas.
Puedes descargar una plantilla de canal de ventas de muestra desde Pipedrive .
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Herramientas de gestión del embudo de ventas
El uso de una herramienta de gestión de embudo de ventas puede ayudarle a obtener grandes conocimientos sobre el comportamiento del cliente e implementar un enfoque basado en datos en su marketing.
Hemos creado una guía detallada sobre esto: Elija el mejor software y creador de embudos de ventas .
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Plantillas de embudo de ventas
Lo ideal es crear un embudo de ventas en función de tu modelo de negocio, producto/servicio y público objetivo específicos. Sin embargo, si estás completamente estancado y no sabes por dónde empezar, puedes utilizar la siguiente infografía para hacerte una idea y crear tu propio embudo de ventas.
Reflexiones finales sobre el embudo de ventas frente al pipeline de ventas
Entonces, después de leer este artículo, estamos seguros de que la cuestión no es si desea construir un embudo de ventas o un pipeline de ventas, porque ambos son cruciales a su manera.
Pero definitivamente priorice primero la construcción de un embudo de ventas sólido.
Es la base. Atraiga a esos clientes potenciales iniciales a través de todos los canales que pueda y, luego, cree un canal de ventas para gestionar y hacer un seguimiento de esos clientes potenciales de manera más eficaz y eficiente.
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Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas y el pipeline de ventas
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