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销售漏斗与销售管道 — 区别就在这里 [2024]
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![Sales Funnel vs. Sales Pipeline — Here’s the Difference [2024]](http://gempages.net/cdn/shop/articles/sales_funnel_vs_sales_pipelines_1024x1024.webp?v=1711191096)
销售漏斗与销售管道——是的，名称听起来相似，但系统却不同。
虽然这两个系统都旨在将潜在客户（即销售线索）转化为付费客户，但方法、策略、工具和实施方式却不同。
但同样，他们的最终目标是一样的，即提高你的销售额、收入和利润。因此，在这篇博客文章中，我们将分享你需要知道的一切：
- 销售漏斗和销售管道之间的区别
- 销售漏斗阶段与销售管道阶段
- 为何以及如何通过实际演示构建销售管道
- 销售漏斗和销售渠道管理工具
呼！已经很多了。我们开始吧！
TL;DR：销售漏斗与销售管道——主要区别
|
不同之处 |
销售漏斗 |
销售渠道 |
|
它是什么？ |
> 一种营销策略，旨在吸引潜在客户、产生销售线索并培养这些销售线索，将其转化为付费客户。 |
> 一种销售策略，用于管理和跟踪“产生的潜在客户”，将其组织到购买过程的不同阶段，并将其转化为付费客户。 |
|
销售漏斗阶段 对阵 销售渠道 - 交易阶段 |
> B2B电子商务： 意识、兴趣、考虑、评价、意图、销售和保留。 |
> B2B 电子商务：勘探、潜在客户资格审查、演示或会议、提案、谈判、成交、成交损失和售后。 |
|
> B2C电子商务： 认知、兴趣、评价、欲望、销售和保留。 |
> B2C电子商务： 潜在客户生成、潜在客户资格认定、放弃浏览、放弃结账、成交成功、成交流失以及购买后。 |
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目的 |
> 旨在为品牌带来更多潜在客户，然后通过不同阶段培育他们。 |
> 旨在组织和管理通过销售渠道带来的潜在客户。 |
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追踪 |
展示线索在不同阶段的移动情况。 示例：在认知阶段，产生了 500 条线索，其中 200 条线索访问了着陆页。 |
提供有关不同阶段潜在客户交易规模的想法。 示例：插入渠道的 500 条线索价值 125,000 美元。然而，在线索资格审查阶段，交易价值降至 50,000 美元。 |
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资源 |
> 销售渠道由销售团队管理，后端活动通过 CRM（客户关系管理）工具进行管理。 |
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负责任的团队 |
营销团队 |
销售运营团队 |
现在，我们将详细讨论这些方面：
什么是销售漏斗？
销售漏斗是一种营销策略，旨在引导客户完成一个由后续阶段组成的旅程，从让他们了解您的产品/服务到吸引他们购买。
销售漏斗的阶段
这些阶段包括认知、兴趣、评价、欲望、销售，然后是留存（也称为“回购”或“忠诚度”）。它们分为三个级别：
- 漏斗顶部（豆腐）
- 漏斗中部（MoFu）
- 漏斗底部（BoFu）
以下是在销售渠道的每个阶段需要实施不同策略的方法：
- 漏斗顶部（豆腐）
- 意识：
在漏斗开始时，品牌旨在通过不同的营销策略（例如内容营销、社交媒体营销、搜索引擎优化等）来提高其产品或服务的知名度。
- 漏斗中部（MoFu）
- 兴趣：
该品牌使用不同的策略来吸引潜在客户的兴趣和参与。以下是策略：网站文案、内容、测验、社交认同、社区等。
- 评估
由于客户可能会在做出任何决定之前评估或比较产品或服务，因此品牌可以通过电子书、视频教程、时事通讯内容等资源帮助客户进行评估。
- 漏斗底部（BoFu）
- 欲望
现在，品牌试图将最初的兴趣转化为购买产品或服务的强烈愿望。着陆页在传达优势、功能和不可抗拒的优惠方面发挥着至关重要的作用。
- 销售
一旦客户完成了对产品的所有评估并最终做出购买决定，销售漏斗就实现了此阶段的主要目标之一。
- 保留
如何从头开始构建销售渠道
如果您想为您的电子商务业务建立销售渠道，以下是我们为您创建的详细指南：
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什么是销售渠道？
销售管道是创建和管理客户在购买过程中经历的不同阶段的可视化跟踪的系统 - 从作为潜在客户进入管道到到达最后阶段，即销售和保留阶段。
请记住 - 这些阶段可能因业务模式不同而有所不同。
例如，B2B 电子商务品牌的销售渠道通常有更多阶段，因为它涉及销售电话、谈判、合同等。然而，B2C 电子商务品牌可能有不同的阶段，且销售渠道更短。
此外，这取决于品牌是通过电话还是电子邮件或短信联系客户。例如，销售汽车或电子产品等昂贵产品的品牌可能会有销售团队致电客户，但销售小化妆品和化妆品的美容品牌可能只使用电子邮件和短信，而不是电话。
销售渠道阶段[B2B 电子商务]：
- 勘探：
在第一阶段，品牌将重点关注销售或营销团队通过不同的潜在客户生成活动收集的潜在客户。所有潜在客户都将插入销售渠道以采取进一步行动。
- 潜在客户资格
销售团队需要确定哪些潜在客户需要进入下一阶段，以便他们可以与销售团队进行交谈。或者，您也可以根据潜在客户与电子书、网络研讨会或测验等潜在客户吸引物的互动情况来筛选潜在客户。
- 演示或会议
销售团队通过演示电话或会议向潜在客户介绍产品或服务的功能和优势。其目标是通过提供提案来说服潜在客户。
- 提议
在此阶段，销售代表会向潜在客户发送一份提案，概述产品或服务的摘要以及价格报价。
- 谈判和/或承诺
根据您处理的业务类型，您可能需要在达成交易之前经历谈判阶段。一旦双方确定了交易和合同条款，所有利益相关者都可以分享他们的协议。
- 已结束 赢
最后，一旦销售完成，该交易即被视为“成交”（也称为“赢得机会”），品牌将按照约定完成订单。
- 已关闭 已丢失
有些交易可能只是没有成功就结束了。跟踪此类交易可以帮助您确定损失了多少业务，并找出需要改进的销售流程。
- 购买后
一旦购买完成，潜在客户就成为现有客户。现在，品牌必须关注售后服务和任何重复销售的机会。
您的现有客户不仅可以自己带来更多销售，而且如果服务得当，他们还可以成为您的品牌拥护者。
销售渠道阶段（B2C 电子商务）：
B2C 电子商务品牌的销售渠道通常不包括销售电话和谈判——这就是为什么这些阶段不被考虑的原因。（当然，也可能有例外，尤其是当品牌销售昂贵的产品时。）
以下是没有销售呼叫团队的电子商务商店的销售渠道阶段的示例：
- 潜在客户生成
第一阶段几乎与我们在以前的销售渠道模型中看到的相同，其中销售线索被插入到销售渠道中。
- 潜在客户资格
可以使用不同的方法来评估潜在客户。在 B2B 电子商务渠道中，我们讨论了与潜在客户磁铁的通话和互动。同样，您也可以使用实时聊天。
在您的网上商店配置实时聊天。要求客户输入电子邮件地址（当然，要征得客户的同意才能进行电子邮件营销）。
- 放弃浏览
放弃浏览是指客户访问您的在线商店并浏览不同的页面/产品，但没有采取任何行动购买产品。
如果客户已经是电子邮件订阅者，您可以发送电子邮件提醒来推广他们浏览的产品并提供折扣券。
- 放弃结账
与“放弃浏览”类似，当客户访问您的网站并将产品添加到结帐页面，但未完成付款时，这称为放弃结帐。同样，您可以在此处使用电子邮件营销。
- 已结束 赢
最后，当客户完成结账并收到客户的订单时，您的所有营销工作都成功了。此时，交易将进入“成交”阶段。
- 已关闭 已丢失
当您知道这笔交易没有转化的机会时，您可以将其移至“已结束的损失”阶段，这样您就不会在这样的线索上浪费宝贵的时间。
例如，如果客户取消订阅您的新闻通讯而未购买任何产品或服务，这显然表明您失去了这笔交易。所有此类交易都应移至此阶段。
- 购买后
同样，这一步与我们在之前的销售渠道模型中提到的几乎相同。专注于吸引现有客户重复购买。
专业提示：根据您独特的业务模式和营销或销售策略自定义销售渠道阶段。根据您向客户推广产品的方式定义阶段。例如，如果您的在线商店有愿望清单功能，您甚至可以为已将产品列入愿望清单的潜在客户创建一个阶段。
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如何在 Shopify 上建立销售渠道
Shopify 是世界上最好的商务平台之一，被B2B 和 B2C 电子商务品牌广泛使用。那么，让我们看看如何在 Shopify 上建立销售渠道：
步骤 1：安装 CRM 应用程序
前往 Shopify App Store 并搜索“CRM”，您会找到多个 CRM 应用。在本指南中，我们将使用HubSpot — 最受欢迎的 CRM 软件之一。单击“安装”按钮继续。
检查应用程序权限，然后单击“安装”按钮。
第 2 步：在 CRM 应用上创建账户
接下来，您需要创建一个 HubSpot 帐户才能开始使用。如果您已经有一个 HubSport 帐户，则可以登录该帐户。
步骤 3：填写详细信息以完成设置
根据您的业务提交必要的详细信息以设置您的 HubSpot 帐户。它将要求提供以下详细信息：
- 您在公司/商店中的角色
- 公司名称
- 贵公司的人数
- 公司网站网址
- 托管数据的位置
完成所有必要的详细信息后，您将看到显示欢迎小部件的页面。
步骤 4：开始建立你的第一个销售渠道
在 HubSpot 仪表板上，单击“销售”菜单，然后单击“交易”选项卡。
现在，您将看到有关如何开始构建销售流程的说明。点击右上角的“创建交易”按钮。
您有两个选项可供选择：
1. 帮助我入门
2. 我自己设置
对于本指南，我们将采用第一个选项： “帮助我开始”。
为您的销售渠道设置一个名称。（这是必要的，因为您将来可能想要创建多个销售渠道。）
我们插入了“演示 B2C 电子商务销售渠道 - 1” 。
步骤 5：定义和配置您的交易（销售渠道）阶段
定义交易阶段的名称。由于我们正在为 B2C 电子商务品牌创建销售渠道，因此我们创建了以下阶段：
潜在客户生成、潜在客户资格认定、放弃浏览、放弃结账以及购买后。
现在，您可以选择交易结束阶段的名称。我们保留了建议的名称：已结束并获胜和已结束并失败。这两个名称都很有意义，所以为什么要更改它们呢？对吧？
步骤 6：将交易添加到您的销售渠道中
现在，是时候添加您的第一笔交易了。（如果您已经拥有多笔交易的数据，则可以添加更多交易。）
假设我们创建了一个化妆品套装广告系列来吸引潜在客户。因此，我们使用“化妆品套装”作为交易名称的开头部分，然后在后半部分添加假设的客户名称，即“Ava Smith”。这样，我们就可以轻松识别和区分不同的交易。
然后，添加交易规模，即该交易的预期收入。例如，我们添加了 250 美元。
现在，它会要求您选择交易阶段。假设这是一条新线索，我们选择“潜在客户生成”阶段。但是，如果您已经有一些合格的潜在客户，您可以直接将它们放在“潜在客户生成”和“潜在客户资格认定”阶段下。
选择交易阶段后，点击“查看您的管道实际运行情况”按钮。
现在，您的第一个潜在客户已插入 HubSpot 管理的销售渠道。
您甚至可以调整交易阶段的顺序。只需转到销售渠道名称的选项卡，然后单击“编辑渠道”按钮即可。
在这个例子中，我们将购买后交易阶段移至最后一个订单。
步骤 7：管理和跟踪您的销售渠道
现在您的销售渠道已准备就绪。当您从潜在客户那里获得更多交易时，您可以继续添加更多交易。负责团队可以根据进度和最新状态继续将交易移至相应阶段。
此外，销售经理可以跟踪销售渠道，了解进展情况，估算交易收入，并识别交易是否“结束或丢失”的问题。
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为什么要建立销售漏斗和销售管道？
首先，如果您想知道是否应该创建销售漏斗或销售管道——答案是，您应该同时创建两者。
尽管如此，我们建议首先建立销售漏斗的坚实基础，然后再着手建立销售管道。毕竟，销售漏斗会为您的销售管道提供潜在客户。
销售漏斗的重要性：
销售渠道的重要性：
- 使您的销售工作系统化、有条理化——带来更高的回报
- 帮助您进行销售预测
- 让销售代表更好地了解需要做什么
管理销售渠道的工具和模板
-
销售渠道管理工具
如果您管理着一个大型销售运营团队，并且拥有数百条销售线索，那么您可能需要考虑使用专门的销售渠道管理工具，即 CRM 工具。
以下是一些最广泛使用的 CRM 工具：
- HubSpot 销售中心
- Salesforce 销售云
- 管道驱动
-
销售渠道模板
如果您是小型企业或销售团队，即使不使用 CRM 工具，您也可以管理销售渠道。是的，您甚至可以使用 Google 表格或 Microsoft Excel 来管理和跟踪您的销售渠道。
您可以从 Pipedrive下载示例销售渠道模板。
-
销售漏斗管理工具
使用销售漏斗管理工具可以帮助您深入了解客户行为并在营销中实施数据驱动的方法。
我们为此创建了详细的指南：选择最佳的销售渠道构建器和软件。
-
销售漏斗模板
理想情况下，销售漏斗应该根据您的具体业务模式、产品/服务和目标受众来创建。但是，如果您完全陷入困境，不知道从哪里开始，您可以使用下面的信息图来获取一些想法并创建自己的销售漏斗。
关于销售漏斗与销售管道的最终思考
因此，阅读完本文后，我们确信问题不在于您是否想要建立销售漏斗或销售管道 — — 因为两者在各自方面都至关重要。
但首先一定要优先建立强大的销售渠道。
这是基础。通过尽可能多的渠道吸引这些初始潜在客户。然后，建立销售渠道，以更有效、更高效地管理和跟踪这些潜在客户。
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关于销售漏斗和销售管道的常见问题
What is the difference between a sales cycle and a pipeline?
Both terms are different but associated with the same system of sales operations. A sales pipeline is the system of creating a visual tracking of different stages that your customers go through during their purchase process. And the duration within which a customer completes this purchase process is called a sales cycle.
Who is responsible for the sales pipeline?
The sales operations team, including sales reps and sales managers, is responsible for managing and tracking the sales pipeline.
How many steps are in a sales pipeline?
It may vary from business to business. For general context, here are the common steps/stages involved in a sales pipeline:
B2B eCommerce: Prospecting, lead qualification, demo or meeting, proposal, negotiation, closed win, closed lost, and post-purchase.
B2C eCommerce: Lead generation, lead qualification, abandoned browsing, abandoned checkouts, closed win, closed lost, and post-purchase.
B2B eCommerce: Prospecting, lead qualification, demo or meeting, proposal, negotiation, closed win, closed lost, and post-purchase.
B2C eCommerce: Lead generation, lead qualification, abandoned browsing, abandoned checkouts, closed win, closed lost, and post-purchase.
What is the difference between a sales channel and a sales funnel?
A sales channel is the platform through which a brand reaches out to its customers to sell its products or services. Whereas the sales funnel is a marketing strategy to generate, nurture, and convert potential leads into paying customers.
![How to Create a Customer Journey Map + Templates [2024]](http://gempages.net/cdn/shop/articles/how_to_create_a_customer_journey_-_thumb_bc76e239-0e51-4f8f-a04f-dee0ac1d3e01_480x480.webp?v=1725164817)
