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TABLE OF CONTENTS
- ¿Qué es un embudo de ventas?
- ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas en el comercio electrónico?
- ¿Cómo funciona una estrategia de embudo de ventas?
- Entendiendo la estrategia y las etapas del embudo de ventas con ejemplos
- Cómo crear una estrategia de embudo de ventas
- Beneficios del embudo de ventas
- ¡Crea tu estrategia de embudo de ventas ahora!
- Preguntas frecuentes sobre los embudos de ventas
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Parte superior del embudo (ToFu)
Medio del embudo (MoFu)
Fondo del embudo (BoFu)
Cómo crear una estrategia de embudo de ventas de comercio electrónico en 2024 [+ ejemplos]
Updated:
13
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En los últimos años, muchas cosas han cambiado en el panorama del marketing, pero un concepto que se mantuvo durante casi 125 años (y sigue contando) es “la estrategia del embudo de ventas ”.
En 1898, E. St. Elmo Lewis inventó la teoría del “embudo de compra”, que traza el recorrido del cliente con el modelo AIDA (donde AIDA significa Conciencia, Interés, Deseo y Acción).
A lo largo de los años, el marco se ha rediseñado y se lo ha denominado «embudo de ventas», «embudo de marketing», «embudo de conversión», «embudo de clientes», etc.
Pero la esencia central sigue siendo la misma: la conversión de clientes potenciales en clientes que pagan a través de un recorrido que va desde la concientización hasta la acción.
En esta publicación de blog, lo guiaremos a través del proceso de creación de una estrategia de embudo de ventas , especialmente para empresas de comercio electrónico, junto con ejemplos para ayudarlo a mejorar sus ventas y conversiones.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una estrategia de marketing creada para guiar a los clientes a través de un recorrido que consta de etapas subsiguientes: desde informarles sobre su producto o servicio hasta incitarlos a comprarlo.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas en el comercio electrónico?
Las etapas subsiguientes o jerárquicas del embudo de ventas incluyen concientización, interés, evaluación, deseo, venta y luego, retención (también conocida como “recompra” o “lealtad”).
Todas estas etapas jerárquicas se pueden mapear en tres niveles más amplios en un embudo de ventas:
¿Cómo funciona una estrategia de embudo de ventas?
En cada uno de estos niveles y etapas de un embudo de ventas, debe ofrecer valor y/o interactuar con los clientes a través de varios tipos de activos o contenidos digitales, o incluso servicios en algunos casos, por ejemplo, ofrecer una consulta o una llamada de demostración si está vendiendo servicios .
La siguiente representación gráfica de una estrategia de embudo de ventas hará que sea simple y fácil comprender cómo funciona un embudo de ventas:
Nota: El ejemplo anterior no pretende ser una lista exhaustiva de todos los activos digitales y tipos de contenido que entran en un embudo de ventas, sino solo brindarle una idea básica de cómo funcionan las cosas en un embudo de ventas.
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Entendiendo la estrategia y las etapas del embudo de ventas con ejemplos
Ahora, vamos a profundizar más en cada uno de estos niveles y etapas, y entenderlos con ejemplos reales:
Parte superior del embudo (ToFu):
-
Conciencia
Aquí es donde comienza tu embudo de ventas.
En esta etapa, los clientes conocen su marca/producto/servicio. ¿Cómo? A través de los siguientes canales/recursos/contenidos digitales:
- Publicaciones en redes sociales
- Anuncios pagados
- Artículos de blog informativos
- Artículos instructivos
- Guías paso a paso
- Listas
- Vídeos
- Vídeos de larga duración, como tutoriales de YouTube.
- Vídeos de formato corto como Instagram Reels, YouTube Shorts, TikTok, etc.
- Boca a boca o referencias
- Motores de búsqueda
- Por ejemplo, llegar a una colección de productos a través de la Búsqueda de Google
Como puede ver, todos los canales digitales (como el sitio web, los perfiles de redes sociales y YouTube) y las estrategias de marketing (como el marketing de contenido, el marketing en redes sociales y la optimización de motores de búsqueda) juegan un papel crucial aquí para atraer clientes potenciales a su embudo de ventas.
A continuación, se muestra un ejemplo de cómo el artículo del blog de Gymshark aparece en uno de los primeros resultados de búsqueda de Google cuando se inserta la palabra clave "Los mejores conjuntos deportivos para mujer":
Después de hacer clic en el enlace del artículo, el cliente accederá al sitio web de Gymshark y podrá conocer más sobre la marca. De esta forma, ayuda a Gymshark a dar a conocer la marca y sus productos.
Mitad del embudo (MoFu):
-
Interés
Una vez que haya llegado al sitio web, blog o página de destino de su marca, el trabajo del texto o contenido de su sitio web es despertar interés en la mente del cliente.
Si su texto o contenido es atractivo y ofrece valor, el cliente se interesará inicialmente por lo que tiene para ofrecer. Pero recuerde: el cliente aún no está listo para comprar su producto.
Los clientes pueden acceder o interactuar con sus activos digitales de diferentes formas, entre ellas:
- Copia del sitio web
- Colecciones de productos
- Cuestionarios
- Prueba social
- Comunidad
Por ejemplo, Pimax , una marca que fabrica y vende equipos y cascos de realidad virtual de alta gama, es un gran ejemplo de cómo una marca puede utilizar la prueba social a través de las reseñas de los usuarios.
Además, lo que es más interesante es que la marca permite a los clientes interactuar con otros usuarios a través de la comunidad. Esta es una excelente manera de mantener a los clientes con su marca durante mucho tiempo y no solo durante el embudo de ventas.
-
Evaluación
Esta etapa puede aparecer principalmente cuando se compran productos caros.
Al comprar productos caros, los clientes tienden a revisar diferentes alternativas antes de elegir una. Una vez que hayas despertado el “interés” en la mente del cliente, este te tendrá en cuenta entre todas esas alternativas.
Luego, el cliente profundiza más en las “evaluaciones” y compara el producto/servicio con los competidores para ver cuál es el más adecuado.
Durante esta etapa de evaluación, su contenido puede desempeñar un papel crucial a la hora de convertir a esos clientes potenciales en clientes de pago. Estos son los tipos de contenido que se utilizan habitualmente durante la etapa de evaluación:
- Libros electrónicos
- Estudios de casos
- Hoja informativa
- Tutoriales en vídeo
Tomemos como ejemplo este artículo del blog de Bulletproof. A lo largo del artículo, han colocado de forma muy adecuada los enlaces a los productos.
Sin embargo, es posible que algunos clientes no tomen una decisión inmediata de comprar el producto. Al final del artículo, hay un CTA (llamado a la acción) para suscribirse al boletín informativo de Bulletproof, lo que puede llevar a los clientes a un paso más adelante en el embudo de ventas.
Parte inferior del embudo (BoFu):
-
Deseo
Esta etapa también se conoce como etapa de “decisión” o “de intención” en diferentes terminologías. En definitiva, es lo mismo.
Después de conocer su producto y haber realizado una “evaluación”, si el cliente todavía está bajo su embudo de ventas, indica que el cliente tiene un fuerte “deseo” de comprar su producto.
Se trata de mostrar la intención o tomar la decisión de comprar su producto. En esta etapa, los siguientes tipos de contenido o recursos son importantes para ayudar al cliente a tomar esa decisión:
- Página de aterrizaje
- Artículos de comparación
- Página de precios
- Cupones de descuento
- Consulta
- Prueba/muestra gratuita
Todas estas piezas de contenido o páginas ayudan a los clientes a visualizar cómo el producto podría beneficiarlos.
Consejo profesional: En esta etapa, asegúrese de destacar su propuesta de venta única (PVU). Dado que los clientes también han visto todas las diferentes opciones de la competencia, es posible que aún lo tengan presente. Entonces, ¿qué es lo que hace que su marca sea diferente de las demás? Aborde eso en el texto de su sitio web y página de destino.
-
Venta
Ahora viene la etapa más crucial del embudo de ventas.
A lo largo del recorrido del cliente, desde el conocimiento hasta el deseo, los clientes han visto cómo su producto podría ser la solución deseada y ahora están listos para comprarlo.
Entonces, en esta etapa, el cliente pasará por la caja, completará el pago y comprará su producto/servicio.
Con esta etapa el embudo de ventas logra su objetivo principal.
-
Retención
Una vez que el cliente ha comprado su producto, el trabajo aún no ha terminado. Debe pensar en todas las formas posibles de lograr que los clientes vuelvan a comprarle.
Durante la etapa de retención, las siguientes estrategias podrían ser útiles para atraer ventas repetidas y generar lealtad del cliente:
- Correos electrónicos de marketing
- Comunidad
- Cupones de descuento
Nota al margen:
Dependiendo de los diferentes modelos de negocio, también podría haber cuatro, cinco o seis etapas en el embudo de ventas.
Como se mencionó anteriormente, la etapa de evaluación suele aplicarse si vendes un producto de precio elevado. Además, si vendes un producto que los clientes normalmente no volverán a comprar, puedes excluir la etapa de retención.
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Cómo crear una estrategia de embudo de ventas
Ahora que conocemos todas las etapas del embudo de ventas, veamos cómo ponerlas en ejecución y cómo crear un embudo de ventas desde cero:
Paso 1: Investigue y conozca a sus clientes objetivo
¡Concéntrese primero en lo fundamental!
Un embudo de ventas es básicamente el recorrido de tus clientes y, por lo tanto, es fundamental que los conozcas lo mejor posible. Puedes lograrlo principalmente con dos métodos diferentes:
-
Utilice datos y seguimiento existentes:
- Recopilar y analizar datos de Google Analytics 4
- Utilice herramientas para analizar cómo interactúan los visitantes con su sitio web, por ejemplo, Heatmap o Hotjar
- Analice informes y análisis de su plataforma de comercio electrónico
-
Pregunte activamente a sus clientes:
- Publica preguntas en las redes sociales
- Realizar encuestas a clientes
- Entreviste a sus clientes o clientes potenciales
- Configura un formulario de comentarios en tu sitio web
Paso 2: Prepare sus canales para atraer clientes potenciales
La primera etapa del embudo de ventas consiste en generar “conciencia” sobre su marca y producto/servicio. Para ello, debe atraer tráfico a su sitio web o página de destino.
Cree piezas de contenido ToFu, como artículos de blog con instrucciones, publicaciones en redes sociales, infografías, listas de verificación, videos, etc. Todas estas piezas de contenido no solo lo ayudarán a atraer tráfico a su sitio web, sino que también lo atraerán para explorar más sobre su marca.
Lo más importante es que les ayudará a pasar a la siguiente etapa del embudo.
Paso 3: Crea una página de destino impactante
Cuando publique sus publicaciones o anuncios en las redes sociales durante la etapa de "conciencia", puede vincularlos a la página de inicio de su sitio web, a la página del producto/colección o a la página de destino.
Si bien todas estas opciones pueden funcionar, crear una página de destino dedicada le ayudará a mantener un enfoque centrado en la conversión.
¿Qué es una landing page?
Una página de destino es una página web independiente creada específicamente para campañas de marketing o publicidad. Se centra en el objetivo de conversión destacando los beneficios y las características clave de su producto y dirige a los visitantes a una CTA específica.
Pero, ¿cómo se crea una página de destino? Bueno, si estás pensando en abrir una tienda Shopify o ya tienes una, GemPages puede ayudarte a crear páginas de destino muy profesionales para que tu embudo de ventas sea más sólido y eficaz.
Esto no sólo le ayudará a crear “interés” en sus clientes potenciales, sino que también ayudará a evocar el “deseo” en las mentes de sus clientes.
Más información:
Cómo crear una landing page impactante en Shopify
Los 9 mejores diseños de páginas de destino para dispositivos móviles como inspiración
12 ejemplos de páginas de destino de Shopify de las mejores marcas
Paso 4: Convertir visitantes en clientes potenciales
Los visitantes pueden ir y venir, pero si captura su información de contacto (direcciones de correo electrónico y/o números de teléfono), se convierten en sus clientes potenciales.
Le brinda la oportunidad de mantenerlos dentro de su embudo de ventas y guiarlos a través de las etapas siguientes.
Pero, ¿por qué te darían su información de contacto? Para ello, debes ofrecerles algún valor o incentivo. Crea un obsequio u ofrece cualquier otra recompensa que los clientes puedan obtener a cambio de su correo electrónico o número de teléfono.
Es posible que la mayoría de los clientes no estén dispuestos a compartir sus números de teléfono. En una de las encuestas recientes, más del 68 % de los consumidores estadounidenses afirmaron que prefieren que las marcas se comuniquen con ellos por correo electrónico, mientras que solo el 34 % prefiere las redes sociales.
Existen muchas formas de ofrecer un obsequio o una recompensa a sus clientes, y ellos estarán encantados de darle su dirección de correo electrónico. Por ejemplo, puede crear un libro electrónico gratuito que proporcione contenido de alta calidad, ofrecer una tarjeta de regalo gratuita canjeable en su tienda o brindar una prueba o muestra gratuita.
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Paso 5: Implementar estrategias de nutrición de clientes potenciales
Una vez que haya comenzado a generar clientes potenciales desde su embudo de ventas, es hora de nutrirlos manteniéndolos interesados con su contenido.
El objetivo principal de las estrategias de nutrición de clientes potenciales es crear el “deseo” en sus clientes potenciales de comprar su producto y convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.
Una de las mejores estrategias para nutrir a los clientes potenciales es interactuar con ellos a través de campañas de marketing por correo electrónico. Además del marketing por correo electrónico, también puedes nutrir a tus clientes potenciales a través de una comunidad en línea, redes sociales y otros productos digitales gratuitos.
Obtenga más información : Página de destino para captar clientes potenciales: cómo crearla
Paso 6: Cierre la venta con una oferta irresistible
Los clientes potenciales más comprometidos en su embudo de ventas llegarán al final del embudo.
Una vez más, una página de destino puede desempeñar un papel crucial en este caso. Ahora que el cliente está listo para comprar su producto o servicio, puede cerrar el trato con una página de destino que presente su mejor oferta.
Asegúrate de brindarles a tus clientes todo lo que necesitan para completar ese paso final y realizar el pago. No querrás que tus clientes potenciales abandonen el embudo debido a algún punto débil en él.
Por ejemplo, una página de preguntas frecuentes , insignias de confianza , opciones de pago preferidas y una experienciade pago fluida garantizan que sus clientes pasen por esta etapa fácilmente.
Paso 7: No desaproveche oportunidades de ventas repetidas
Una vez que el cliente complete la compra, anímelo a comprar repetidamente productos de su marca. Por ejemplo, puede crear un programa de fidelización para su tienda Shopify y, cuando los clientes compren algo, obtendrán puntos de recompensa.
Del mismo modo, también puedes ofrecer cupones de descuento, tarjetas de regalo o cualquier otro tipo de oferta atractiva para futuras compras.
Lo más importante es construir una comunidad de clientes leales entregando productos de calidad y ofreciendo una excelente atención al cliente.
Paso 8: Evalúe y mejore su embudo de ventas
Supervise periódicamente su embudo de ventas y analice los datos de ventas y conversión.
Si no ve los resultados deseados a través de su embudo de ventas, identifique las áreas potenciales de mejora y corríjalas.
Por ejemplo, si está ejecutando campañas de marketing por correo electrónico pero no obtiene muchas ventas a través de esas campañas, verifique la tasa de apertura promedio y la tasa de clics promedio de sus campañas de correo electrónico.
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Beneficios del embudo de ventas
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Aumenta tus ventas e ingresos
Es posible que miles de usuarios visiten su sitio web, pero ¿qué sentido tiene que esos visitantes abandonen el sitio web sin realizar ninguna compra? El objetivo principal de un embudo de ventas es asegurarse de que esos clientes potenciales se conviertan en clientes de pago.
Con un enfoque sistemático y estratégico, un embudo de ventas crea una base sólida para lograr este objetivo y, como resultado, su negocio puede aumentar las ventas y los ingresos.
Más información: Cómo aprovechar el potencial: aumentar el valor promedio de los pedidos en el comercio electrónico
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Mejora la experiencia del cliente
Diseñar un embudo de ventas, con contenido bien estructurado, guía a los clientes a lo largo de su recorrido de compra. No solo les aporta valor, sino que también los ayuda a tomar la decisión de compra.
Por lo tanto, en general, un embudo de ventas puede ayudarle a mejorar la experiencia del cliente y brindarle una experiencia fluida y personalizada.
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Optimiza la gestión de clientes potenciales
Dado que puede monitorear un embudo de ventas durante todo el recorrido del cliente, puede identificar y administrar los clientes potenciales en cada etapa.
Por ejemplo, cuando puede bifurcar sus clientes potenciales en diferentes categorías, como clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL), puede segmentar sus campañas de marketing en consecuencia.
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Construya una conexión sólida con sus clientes
Un embudo de ventas tiene como objetivo interactuar con los clientes y brindar valor en múltiples puntos de contacto. A lo largo del recorrido del cliente, los clientes se mantienen conectados con su marca y le permite construir una relación con ellos.
Por ejemplo, cuando los clientes se suscriben a un boletín informativo a través de su embudo de ventas, puede contarles la historia de su marca (y no solo enviarles correos electrónicos promocionales). Esto ayuda a crear un vínculo sólido entre su marca y sus clientes.
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Implementar la automatización en el proceso de ventas
Hay ciertos pasos que se pueden automatizar y, aun así, mantener un proceso de ventas sólido. Por ejemplo, se puede crear un flujo automatizado completo que comience con la publicación en las redes sociales y continúe con la oferta de un imán de clientes potenciales y la ejecución de campañas de marketing por correo electrónico.
¡Crea tu estrategia de embudo de ventas ahora!
Desarrollar una estrategia de embudo de ventas sólida puede requerir que inviertas tiempo y dinero, pero, en última instancia, vale la pena invertir tiempo y recursos, ya que obtendrás un retorno de tu inversión.
Asegúrese de tener todas las herramientas y el software de creación de embudos de ventas en su conjunto tecnológico para crear el embudo que realmente pueda generar resultados.
Además, aquí tienes una guía paso a paso para crear un embudo de clics eficaz y también puedes consultar la guía para crear un embudo de conversión de un sitio web de comercio electrónico .
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Preguntas frecuentes sobre los embudos de ventas
What are the 5 stages of sales funnels?
A five-stage sales funnel can be put in two different ways depending on your business model — Model A: 1. Awareness 2. Interest 3. Evaluation 4. Desire and 5 Sales. Model B: 1. Awareness 2. Interest 3. Desire 4 Sale, and 5. Retention (Repurchase or Loyalty).
What is the 3-stage funnel strategy?
A 3-stage funnel strategy includes three main levels of a marketing funnel: 1. Top of the funnel (ToFu) — aims to spread awareness of the brand/product/service, 2. Middle of the funnel (MoFu) — aims at creating the desire to buy the product/service, and 3. Bottom of the funnel (BoFu) — aims at transforming the desire to buy into an actual conversion.
What is a sales funnel tool?
A sales funnel builder tool or software helps you create, monitor, and manage a digital sales pipeline through all the stages of a sales funnel, i.e., awareness, interest, evaluation, desire, sale, and retention.
For example, some of the use cases of a sales funnel tool include creating a landing page, publishing blog posts, running email marketing campaigns, and so on. Learn more about sales funnel builder tools and software.
For example, some of the use cases of a sales funnel tool include creating a landing page, publishing blog posts, running email marketing campaigns, and so on. Learn more about sales funnel builder tools and software.
How to build a funnel?
Here is a brief overview of all the steps involved in building a sales funnel: 1. Research and know your target customers 2. Prepare your channels to bring potential customers 3. Create a striking landing page 4. Convert visitors into leads 5. Implement lead nurturing strategies 6. Close the sale with an irresistible offer 7. Don’t miss out on repeat sales opportunities and 8. Evaluate and enhance your sales funnel.
![How to Create a Customer Journey Map + Templates [2024]](http://gempages.net/cdn/shop/articles/how_to_create_a_customer_journey_-_thumb_bc76e239-0e51-4f8f-a04f-dee0ac1d3e01_480x480.webp?v=1725164817)
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