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- ¿Qué es un embudo de ventas?
- ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas en eCommerce?
- ¿Cómo funciona una estrategia de embudo de ventas?
- Comprendiendo la estrategia y las etapas del embudo de ventas con ejemplos
- Cómo construir una estrategia de embudo de ventas
- Beneficios del embudo de ventas
- ¡Cree su estrategia de embudo de ventas ahora!
- Preguntas frecuentes sobre estrategia de embudo de ventas
Cómo Construir una Estrategia de Embudo de Ventas para eCommerce en 2026 [+ Ejemplos]
En los últimos años, muchas cosas han cambiado en el panorama del marketing, pero un concepto que ha permanecido durante casi 125 años (y sigue contando) es "la estrategia del embudo de ventas".
En 1898, E. St. Elmo Lewis inventó la teoría del "embudo de compra" que mapea el recorrido del cliente con el modelo AIDA (donde AIDA significa Conciencia, Interés, Deseo y Acción).
A lo largo de los años, el marco ha sido rediseñado y denominado como "embudo de ventas", "embudo de marketing", "embudo de conversión", "embudo del cliente" ¡y mucho más!
Pero la esencia fundamental sigue siendo la misma: la conversión de clientes potenciales en clientes de pago a través de un recorrido que va desde la conciencia hasta la acción.
En esta publicación de blog, le guiaremos a través del proceso de construcción de una estrategia de embudo de ventas, especialmente para negocios de comercio electrónico, junto con ejemplos para ayudarle a mejorar sus ventas y conversiones.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una estrategia de marketing creada para guiar a los clientes a través de un recorrido, que consiste en etapas subsecuentes, desde hacerles conscientes de su producto/servicio hasta incitarles a comprarlo.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas en eCommerce?
Las etapas subsecuentes o jerárquicas del embudo de ventas incluyen conciencia, interés, evaluación, deseo, venta y luego, retención (también denominada "recompra" o "lealtad").
Todas estas etapas jerárquicas pueden mapearse en tres niveles más amplios en un embudo de ventas:
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Parte superior del embudo (Top of the Funnel - ToFu)
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Parte media del embudo (Middle of the Funnel - MoFu)
-
Parte inferior del embudo (Bottom of the Funnel - BoFu)
¿Cómo funciona una estrategia de embudo de ventas?
En cada uno de estos niveles y etapas de un embudo de ventas, necesita ofrecer valor y/o interactuar con los clientes a través de varios tipos de activos digitales o contenido, o incluso servicios en algunos casos, por ejemplo, ofrecer una consulta o llamada de demostración si está vendiendo servicios.
La siguiente representación gráfica de una estrategia de embudo de ventas hará que sea simple y fácil de entender cómo funciona un embudo de ventas:
Nota: El ejemplo anterior no pretende ser una lista exhaustiva de todos los activos digitales y tipos de contenido que forman parte de un embudo de ventas, sino simplemente darle una idea básica de cómo funcionan las cosas en un embudo de ventas.
Comprendiendo la estrategia y las etapas del embudo de ventas con ejemplos
Ahora, entremos en más detalle sobre cada uno de estos niveles y etapas, y comprendámoslos con ejemplos reales:
Parte superior del embudo (ToFu):
Conciencia
Aquí es donde comienza su embudo de ventas.
En esta etapa, los clientes conocen su marca/producto/servicio. ¿Cómo? A través de los siguientes canales/activos/contenidos digitales:
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Publicaciones en redes sociales
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Anuncios pagados
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Artículos de blog informativos
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Artículos de cómo hacer
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Guías paso a paso
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Listas
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Videos
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Videos de formato largo como tutoriales de YouTube
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Videos de formato corto como Instagram Reels, YouTube Shorts, TikTok, etc.
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Boca a boca o referencias
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Motores de búsqueda
Por ejemplo, aterrizar en una colección de productos a través de búsqueda de Google
Como puede ver, todos los canales digitales (como el sitio web, perfiles de redes sociales y YouTube) y estrategias de marketing (como marketing de contenidos, marketing en redes sociales y optimización para motores de búsqueda) juegan un papel crucial aquí para traer clientes potenciales a su embudo de ventas.
Aquí hay un ejemplo de cómo el artículo del blog de Gymshark está clasificado en uno de los principales resultados de búsqueda en Google Search cuando inserta la palabra clave "Best Women's Sweatsuits":
Después de hacer clic en el enlace del artículo, el cliente aterrizará en el sitio web de Gymshark y explorará más sobre la marca. Por lo tanto, ayuda a Gymshark a crear conciencia sobre la marca y sus productos.
Parte media del embudo (MoFu):
Interés
Una vez que ha llegado al sitio web, blog o página de destino de su marca, es el trabajo de su copia o contenido del sitio web despertar un interés en la mente del cliente.
Si su copia o contenido es convincente y ofrece valor, el cliente obtendrá el interés inicial en lo que tiene que ofrecer. Pero recuerde: el cliente aún no está listo para comprar su producto.
Los clientes pueden revisar o interactuar con sus activos digitales en diferentes formas, incluyendo:
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Copia del sitio web
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Colecciones de productos
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Cuestionarios
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Prueba social
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Comunidad
Por ejemplo, Pimax, una marca que fabrica y vende auriculares VR y equipos de alta gama, es un gran ejemplo de cómo una marca puede usar la prueba social a través de reseñas de usuarios.
Además, lo que es más interesante es que la marca permite a los clientes interactuar con otros usuarios a través de la comunidad también. Esta es una excelente manera de mantener a los clientes con su marca durante mucho tiempo y no solo durante el embudo de ventas.
Evaluación
Esta etapa puede entrar en juego principalmente cuando se compran productos caros.
Al comprar productos caros, los clientes tienden a revisar diferentes alternativas antes de elegir una. Una vez que haya despertado el "interés" en la mente del cliente, el cliente le considerará en todas esas alternativas.
Luego, el cliente profundiza en las "evaluaciones" y compara el producto/servicio con los competidores para ver cuál es el más adecuado.
Durante esta etapa de evaluación, su contenido puede jugar un papel crucial en la conversión de esos clientes potenciales en clientes de pago. Estos son los tipos de contenido comúnmente utilizados durante la etapa de evaluación:
-
eBooks
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Estudios de caso
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Boletín informativo
-
Tutoriales en video
Tomemos este artículo de blog de Bulletproof como ejemplo. A lo largo del artículo, han colocado muy bien los enlaces de productos.
Sin embargo, algunos clientes pueden no tomar una decisión inmediata de comprar el producto. Al final del artículo, tiene un CTA (Llamada a la acción) para unirse al boletín de Bulletproof, que puede llevar a los clientes más adelante en el embudo de ventas.
Parte inferior del embudo (BoFu):
Deseo
Esta etapa también se denomina etapa de "Decisión" o "Intención" en diferentes terminologías. En última instancia, es lo mismo.
Después de conocer su producto y haber realizado una "evaluación", si el cliente todavía está bajo su embudo de ventas, indica que el cliente tiene un fuerte "deseo" de comprar su producto.
Es cuestión de mostrar la intención o tomar esa decisión de comprar su producto. En esta etapa, los siguientes tipos de contenido o activos son importantes para ayudar al cliente a tomar esa decisión:
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Página de destino
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Artículos de comparación
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Página de precios
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Cupones de descuento
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Consulta
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Prueba gratuita/muestra
Todas estas piezas de contenido o páginas ayudan a los clientes a visualizar cómo el producto podría beneficiarles.
Consejo profesional: En esta etapa, asegúrese de destacar su punto de venta único (USP). Dado que los clientes han visto todas las diferentes opciones de los competidores también, todavía puede estar en sus mentes. Entonces, ¿qué es lo que hace que su marca sea diferente de las demás? Aborde eso en la copia de su sitio web y página de destino.
Venta
Ahora, aquí llega la etapa más crucial del embudo de ventas.
A lo largo del recorrido del cliente, desde la conciencia hasta el deseo, los clientes han visto cómo su producto podría ser su solución deseada, y ahora están listos para comprar su producto.
Entonces, en esta etapa, el cliente pasará por el proceso de pago, completará el pago y comprará su producto/servicio.
Con esta etapa, el embudo de ventas logra su objetivo principal.
Retención
Una vez que el cliente ha comprado su producto, el trabajo aún no está hecho. Debe pensar en todas las formas posibles de mantener a los clientes regresando a usted para más compras repetidas.
Durante la etapa de retención, las siguientes estrategias podrían ser útiles para generar esas ventas repetidas y construir lealtad del cliente:
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Correos electrónicos de marketing
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Comunidad
-
Cupones de descuento
Nota adicional:
Dependiendo de los diferentes modelos de negocio, también podría haber cuatro, cinco o seis etapas en el embudo de ventas.
Como se mencionó antes, la etapa de evaluación es típicamente aplicable si está vendiendo un producto de alto valor. Además, si está vendiendo un producto que los clientes típicamente no comprarán nuevamente, puede excluir la etapa de retención.
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Cómo construir una estrategia de embudo de ventas
Ahora que hemos aprendido sobre todas las etapas del embudo de ventas, veamos cómo ponerlas en ejecución y cómo crear un embudo de ventas desde cero:
Paso 1: Investigue y conozca a sus clientes objetivo
¡Enfóquese primero en los fundamentos!
Un embudo de ventas es básicamente el recorrido de su cliente, y por lo tanto, es imperativo que conozca a sus clientes lo mejor que pueda. Puede lograr esto principalmente con dos métodos diferentes:
1. Use datos existentes y seguimiento:
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Recopile y analice datos de Google Analytics 4
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Use herramientas para analizar cómo los visitantes interactúan con su sitio web, por ejemplo, Heatmap o Hotjar
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Analice informes y análisis de su plataforma de comercio electrónico
2. Pregunte activamente a sus clientes:
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Publique preguntas en redes sociales
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Realice encuestas a clientes
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Entreviste a sus clientes o clientes potenciales
-
Configure un formulario de comentarios en su sitio web
Paso 2: Prepare sus canales para traer clientes potenciales
La primera etapa del embudo de ventas se trata de crear "conciencia" sobre su marca y producto/servicio. Para eso, necesita traer tráfico a su sitio web o página de destino.
Cree piezas de contenido ToFu como artículos de blog de cómo hacer, publicaciones en redes sociales, infografías, listas de verificación, videos, etc. Todas estas piezas de contenido no solo le ayudarán a traer tráfico a su sitio web, sino que también los atraerán a explorar más sobre su marca.
Lo más importante es que les ayudará a pasar a la siguiente etapa del embudo.
Paso 3: Cree una página de destino impactante
Cuando está publicando sus publicaciones o anuncios en redes sociales durante la etapa de "conciencia", puede vincularlos a la página de inicio de su sitio web, página de producto/colección o página de destino.
Si bien todas estas opciones podrían funcionar, crear una página de destino dedicada le ayuda a mantener un enfoque centrado en la conversión.
¿Qué es una página de destino?
Una página de destino es una página web independiente creada específicamente para campañas de marketing o publicidad. Se centra en el objetivo de conversión destacando los beneficios y características clave de su producto, y guía a los visitantes a un CTA específico.
Pero, ¿cómo crea una página de destino? Bueno, si está planeando iniciar una tienda Shopify o ya está administrando una, GemPages puede ayudarle a crear páginas de destino altamente profesionales para hacer su embudo más robusto y efectivo.
Esto no solo le ayudará a crear "interés" en sus clientes potenciales, sino también ayudará a evocar "deseo" en las mentes de sus clientes.
Paso 4: Convierta visitantes en clientes potenciales
Los visitantes pueden venir e irse, pero si captura su información de contacto (direcciones de correo electrónico y/o números de teléfono), se convierten en sus clientes potenciales (clientes potenciales).
Le brinda la oportunidad de mantenerlos dentro de su embudo de ventas y guiarlos a través de etapas posteriores.
¿Pero por qué le darían su información de contacto? Para eso, necesita proporcionarles algún valor o incentivo. Cree un obsequio u ofrezca cualquier otra recompensa que los clientes puedan aprovechar a cambio de su correo electrónico/número de teléfono.
La mayoría de los clientes pueden no estar dispuestos a compartir sus números de teléfono. En una de las encuestas recientes, más del 68% de los consumidores estadounidenses declaró que prefieren que las marcas se comuniquen con ellos por correo electrónico, mientras que solo alrededor del 34% prefiere las redes sociales.
Hay múltiples formas de ofrecer un obsequio o recompensa a sus clientes y con gusto le darán su dirección de correo electrónico. Por ejemplo, puede crear un eBook gratuito que proporcione contenido de alta calidad, ofrecer una tarjeta de regalo gratuita canjeable en su tienda, o proporcionar una prueba o muestra gratuita.
Paso 5: Implemente estrategias de nutrición de clientes potenciales
Una vez que haya comenzado a generar clientes potenciales de su embudo de ventas, es hora de nutrir los clientes potenciales manteniéndolos comprometidos con su contenido.
El propósito principal de las estrategias de nutrición de clientes potenciales es crear el "deseo" en sus clientes potenciales de comprar su producto y convertir esos clientes potenciales en clientes de pago.
Una de las mejores estrategias de nutrición de clientes potenciales es interactuar con sus clientes a través de campañas de marketing por correo electrónico. Además del marketing por correo electrónico, también puede nutrir a sus clientes potenciales a través de una comunidad en línea, redes sociales y otros productos digitales gratuitos.
Aprenda más: Página de destino de captura de clientes potenciales: Cómo crear
Paso 6: Cierre la venta con una oferta irresistible
Los clientes potenciales más comprometidos en su embudo de ventas llegarán a la parte inferior del embudo.
Una vez más, una página de destino puede jugar un papel crucial aquí. Ahora que el cliente está listo para comprar su producto/servicio, puede cerrar el trato con una página de destino que presente su mejor oferta.
Asegúrese de darles a sus clientes todo lo que necesitan para completar ese paso final y realizar el pago. No quiere que sus clientes potenciales salgan del embudo debido a puntos débiles en su embudo.
Por ejemplo, una página de preguntas frecuentes, insignias de confianza, opciones de pago preferidas y una experiencia de pago fluida aseguran que sus clientes pasen fácilmente por esta etapa.
Paso 7: No se pierda las oportunidades de ventas repetidas
Una vez que el cliente complete la compra, anímelos a comprar repetidamente de su marca. Por ejemplo, puede crear un programa de lealtad para su tienda Shopify, y cuando los clientes compren algo, obtienen puntos de recompensa.
De manera similar, también puede ofrecer cupones de descuento, tarjetas de regalo o cualquier otro tipo de oferta atractiva para futuras compras.
Lo más importante, construya una comunidad de clientes leales entregando productos de calidad y ofreciendo un excelente soporte al cliente.
Paso 8: Evalúe y mejore su embudo de ventas
Monitoree regularmente su embudo de ventas y analice los datos de ventas y conversión.
Si no ve los resultados deseados a través de su embudo de ventas, identifique las áreas potenciales de mejora y corríjalas.
Por ejemplo, si está ejecutando campañas de marketing por correo electrónico pero no hay muchas ventas provenientes de esas campañas, consulte la tasa de apertura promedio y la tasa de clics promedio de sus campañas de correo electrónico.
No se requiere conocimiento de programación.
Beneficios del embudo de ventas
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Aumenta sus ventas e ingresos
Su sitio web puede ser visitado por miles de usuarios, pero ¿de qué sirve si esos visitantes abandonan el sitio web sin ninguna compra? El objetivo principal de un embudo de ventas es asegurarse de que esos clientes potenciales se conviertan en clientes de pago.
Con un enfoque sistemático y estratégico, un embudo de ventas crea una base sólida para lograr este objetivo, y como resultado, su negocio puede aumentar las ventas e ingresos.
Aprenda más: Desbloqueando el potencial: Aumentando el valor promedio de pedido del comercio electrónico
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Mejora la experiencia del cliente
Diseñar un embudo de ventas, con contenido bien estructurado, guía a los clientes a lo largo de su recorrido de compra. No solo proporciona valor a los clientes, sino que también les ayuda a tomar la decisión de compra.
Por lo tanto, en general, un embudo de ventas puede ayudarle a mejorar la experiencia del cliente y proporcionarles una experiencia fluida y personalizada.
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Optimiza su gestión de clientes potenciales
Dado que puede monitorear un embudo de ventas a lo largo del recorrido del cliente, puede identificar y gestionar los clientes potenciales en cada etapa.
Por ejemplo, cuando puede bifurcar sus clientes potenciales en diferentes categorías como clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y clientes potenciales calificados de ventas (SQL), puede segmentar sus campañas de marketing en consecuencia.
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Construya una conexión fuerte con sus clientes
Un embudo de ventas tiene como objetivo interactuar con los clientes y proporcionar valor en múltiples puntos de contacto. A lo largo del recorrido del cliente, los clientes permanecen conectados con su marca, y le permite construir una relación con sus clientes.
Por ejemplo, cuando los clientes se registran en un boletín informativo a través de su embudo de ventas, puede contarles la historia de su marca (y no solo enviar correos electrónicos promocionales). Ayuda a crear un vínculo fuerte entre su marca y sus clientes.
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Implemente automatización en el proceso de ventas
Hay ciertos pasos que puede automatizar y aún mantener un proceso de ventas robusto. Por ejemplo, puede crear un flujo completamente automatizado comenzando desde la publicación de la publicación en redes sociales hasta ofrecer un imán de clientes potenciales hasta ejecutar campañas de marketing por correo electrónico.
¡Cree su estrategia de embudo de ventas ahora!
Construir una estrategia sólida de embudo de ventas puede requerir que invierta tiempo y dinero. Pero en última instancia, vale la pena invertir su tiempo y recursos, ya que obtendrá un retorno de su inversión.
Asegúrese de tener todas las herramientas y software de creación de embudos de ventas en su pila tecnológica para crear el embudo que realmente puede generar resultados.
Además, aquí hay una guía paso a paso para construir un embudo de clics efectivo y también puede consultar la guía para crear un embudo de conversión de sitio web de comercio electrónico.
Como siempre, GemPages ama ayudar a los emprendedores a crear páginas de destino de alta conversión y lograr sus objetivos de conversión a través de embudos. Además, no olvide unirse a la comunidad de Facebook de GemPages para aprender de expertos y emprendedores reales.
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Preguntas frecuentes sobre estrategia de embudo de ventas
