Cómo crear un embudo de conversión de un sitio web de comercio electrónico en 2024

Desde que ingresan a su sitio web hasta que salen del mismo, los clientes pasan por un recorrido.

A veces, este viaje puede terminar demasiado pronto, sin ninguna acción o compra, y, en ocasiones, terminan siendo sus clientes que pagan.

Para convertir a todos estos visitantes de su sitio web en clientes de pago, necesita una gran estrategia y una experiencia de cliente memorable. Por eso, necesita optimizar el embudo de conversión de su sitio web .

En este artículo, lo guiaremos sobre cómo crear un embudo de conversión de un sitio web de comercio electrónico y compartiremos las mejores prácticas para ayudarlo a aumentar la conversión del sitio web .  

Los conceptos básicos del embudo de conversión de un sitio web

Primero que todo, entendamos:

¿Qué es la tasa de conversión de un sitio web?

En términos simples, la tasa de conversión del sitio web es el porcentaje de visitantes del sitio web que realizan la acción deseada en su sitio web según “su objetivo”.

“Su objetivo” podría ser cualquier cosa: una venta, una suscripción a una prueba gratuita, una suscripción a un boletín informativo, una suscripción a una membresía o cualquier otro objetivo comercial que desee alcanzar a través de su sitio web.

Según el ejemplo dado, si 250 visitantes del sitio web de un total de 5000 visitantes del sitio web realizan una conversión (por ejemplo, compran su producto), la tasa de conversión de ventas/sitio web de su tienda es del 5 %.

Ahora, la pregunta principal:

¿Qué es un embudo de conversión de un sitio web?

Un embudo de conversión de un sitio web es el diseño y la estructura estratégicos que llevan a los clientes a través del recorrido desde ser un visitante del sitio web (o cliente potencial) hasta un comprador real.

Normalmente, en este recorrido del cliente, un cliente pasaría por múltiples capas de su sitio web, comenzando desde la página de inicio hasta la página de pago, para completar una compra, e incluso puede llevar el embudo al siguiente nivel, es decir, alentar al cliente a volver a comprar de su marca.

La siguiente explicación hará que sea más fácil comprender y visualizar lo que acabamos de mencionar.

Más información : Cómo crear un sitio web de comercio electrónico desde cero: una guía completa paso a paso

¿Cómo funcionan los embudos de conversión de sitios web en el comercio electrónico?

Existen diferentes modelos de embudos de conversión (también conocidos como embudos de marketing); sin embargo, vamos a hablar del modelo que está inspirado en el modelo AIDA, ya que es muy relevante para el comercio electrónico.

El modelo AIDA tiene cuatro etapas:

Conciencia

Interés

Deseo

Acción

En el embudo de conversión de un sitio web de comercio electrónico, hay una etapa más, es decir, "Reenganchar" . Repasaremos cada una de estas etapas en detalle. 

Etapas del embudo de conversión de un sitio web de comercio electrónico

Veamos brevemente cómo funciona:

• Conciencia

Esta es la primera etapa en la que un cliente conoce su sitio web. Un cliente puede llegar a su sitio web a través de cualquiera de los canales, como motores de búsqueda, redes sociales, anuncios pagos o referencias.

• Interés

Ahora, el cliente revisa los detalles de su marca a través de diferentes páginas, como la página de inicio, la de colecciones y la de productos, y comienza a interesarse por su oferta, es decir, su producto o servicio. El diseño de su sitio web juega un papel importante aquí.

• Deseo

En este punto, el cliente está realmente interesado en realizar una compra y está a un paso de dar el paso final, es decir, comprar su producto o servicio. Algunos de los elementos cruciales que ayudan a convertir el interés de su cliente en deseo son el texto de su producto, las imágenes, la prueba social, la oferta de descuento, etc.

• Acción

Finalmente, después de estar convencido, el cliente completará la acción dependiendo de su oferta, por ejemplo, comprar su producto, hacerse miembro, iniciar una prueba gratuita, etc.

• Reengancharse

Una vez que un cliente ha comprado su producto, es probable que regrese a su sitio web en busca de más, siempre y cuando le dé una buena razón para hacerlo.

¿Cuál es la tasa de conversión promedio de los sitios web?

La encuesta de Littledata abarcó 3.223 tiendas Shopify en septiembre de 2022 y descubrió que la tasa de conversión promedio de las tiendas Shopify fue del 1,4% .

La tasa de conversión promedio en la industria del comercio electrónico es de alrededor del 2,5 % al 3 % . Pero tenga en cuenta que esto no significa que su tasa de conversión no pueda superar el 3 %.

El informe de la encuesta de Littledata sugiere que una tasa de conversión de alrededor del 3,2 % puede considerarse una buena tasa de conversión para una tienda Shopify , y con una tasa de conversión del 4,7 %, estará en la categoría del 10 % mejor de tiendas Shopify.

Más información: Cómo aprovechar el potencial: aumentar el valor promedio de los pedidos en el comercio electrónico

Cómo crear un embudo de conversión de sitios web

Paso 1: Defina su objetivo de conversión

Como ya hemos mencionado antes, una meta de conversión puede variar dependiendo de la estrategia o los objetivos del negocio. Sin embargo, cuando se habla de eCommerce, la mayoría de los emprendedores se refieren a las ventas cuando mencionan la tasa de conversión.

Dicho esto, no es necesario buscar únicamente ventas. Es posible que desee crear una comunidad de compradores potenciales o conseguir suscriptores a su boletín informativo para mejorar su estrategia de marketing por correo electrónico. Ambos objetivos, en última instancia, conducen a más ventas.

El punto es que debes tener claro cuál es tu objetivo para poder diseñar tu embudo de conversión de manera estratégica y específica para ese objetivo.

Paso 2: Investigue a sus clientes objetivo

Lo ideal es que una empresa conozca a sus clientes; sin embargo, no estamos hablando de conocer a sus clientes a un nivel superficial.

Estamos hablando de investigar las características y los comportamientos de sus clientes a un nivel más profundo para crear un embudo de conversión eficaz. Por lo tanto, antes de continuar con su embudo de conversión, asegúrese de conocer a su cliente con la mayor precisión posible.

Por ejemplo, puedes utilizar una herramienta como Hotjar o Heatmap para ver el comportamiento de los usuarios en tu sitio web. Te permite visualizar qué secciones de tu sitio web reciben más atención y cuáles son descuidadas por los visitantes.

Además, puedes preguntar a tus clientes, realizar encuestas, analizar los datos de visitas a la tienda o cualquier otro método adecuado para recopilar información sobre el comportamiento y preferencias de tus clientes.

Paso 3: Diseñar un embudo de conversión de sitio web

Ahora viene la parte más importante y por ello entraremos en los detalles finos.

3.1 Visualizar el recorrido de compra de un cliente ideal

Un recorrido ideal del cliente en un sitio web de comercio electrónico podría verse así:

• Un cliente llega a su página de inicio.

La mayoría de los clientes visitarán primero su página de inicio antes de ir a cualquier otra página.

En este punto, el cliente se encuentra en la etapa de “conocimiento” . Asegúrese de que el texto y las imágenes de su página de inicio sean de primera calidad y, lo que es más importante, deben mostrar de qué se trata su marca.

En particular, la sección superior de su página de inicio desempeña un papel crucial para lograr que el visitante permanezca y explore más en su sitio web.

Más información: 10 ejemplos de Above the Fold para inspirarte en 2024

• El cliente hace clic en el widget de colección.

Las colecciones facilitan que los clientes encuentren exactamente lo que buscan. Facilitan la experiencia del cliente y también ayudan a que el cliente pase a la etapa de "interés" .

Si ha creado una colección específica para esta categoría, es probable que los motores de búsqueda la prioricen en los resultados y, de esa manera, también puede reducir un paso del recorrido del cliente.

Más información: Colecciones de Shopify: una guía completa

• El cliente elige un producto y va a la página del producto.

A continuación, el cliente está un paso más cerca de comprar, pero aún no está listo.

El texto (descripción) y las imágenes de su producto juegan un papel importante para ayudar al cliente a tomar la decisión.

En esta etapa, el cliente todavía está en la etapa de “interés” y puede pasar a la etapa de “deseo” dependiendo de qué tan bien esté diseñada la página de su producto.

• El cliente añade el producto al carrito.

Si tienes éxito en evocar el “deseo” , el cliente agregará el producto al carrito y, así, ingresará a la etapa de “acción” .

Pero recuerda: en esta etapa, también tienes la oportunidad de vender más o vender de forma cruzada tus productos. Es decir, ofrece productos relevantes en tu página de carrito para que los clientes puedan agregarlos a su carrito y esto te ayudará a aumentar el valor promedio de tu pedido (AOV).

• El cliente va a la página de pago.

Ahora, el cliente pasa a una de las etapas finales, es decir, la “acción”.

El pago de una sola página de Shopify puede ayudarte a reducir la fricción en esta etapa.

Podría ser beneficioso tener al menos 2 o 3 opciones de pago diferentes porque diferentes clientes pueden tener diferentes preferencias de pago.

Por ejemplo, es posible que algunos clientes no se sientan seguros de realizar el pago a un nuevo sitio web directamente desde su tarjeta de débito o crédito. Pero si ofreces PayPal, es posible que se sientan seguros de realizar el pago.

• El cliente llega a la página de agradecimiento después de completar el pago.

Una vez que un cliente ha comprado su producto o servicio, no debe considerar el trabajo como hecho. Aún tiene la oportunidad de convertirlo en su cliente habitual.

Por ejemplo, en la página de agradecimiento puedes ofrecer un cupón de descuento o una tarjeta de regalo para futuras compras. De esta manera, puedes empezar a fidelizar a tus clientes.

3.2 Utilice GemPages , la aplicación de creación de páginas

Hablamos de cómo todas estas diferentes páginas ayudan a que los clientes pasen de la etapa de “conocimiento” a la de “acción” y luego a la de “reactivación” . Pero el diseño de su tienda es el factor clave que lo ayuda a obtener una mejor conversión.

GemPages ayuda a crear todas esas páginas de forma fácil, eficiente y eficaz.

GemPages es una de las aplicaciones de creación de páginas de Shopify más queridas, con más de 3800 reseñas y una impresionante calificación general de 4,9 de 5 estrellas.

Puede utilizar varias funciones avanzadas, como una función de conversión de imágenes a diseño impulsada por IA, un editor visual, numerosos elementos de diseño y también plantillas diseñadas profesionalmente.

En pocas palabras, la única aplicación para diseñar todo el embudo de conversión de su sitio web.

3.3 Crear contenido para atraer y convertir

“El recorrido ideal del cliente” te ayuda a visualizar tu embudo de conversión; sin embargo, los clientes no siempre siguen el mismo recorrido.

La página de inicio no es la única página en la que el cliente puede llegar a la etapa de conocimiento. Por ejemplo, supongamos que ha creado un blog y publica periódicamente contenido relacionado con sus clientes objetivo.

Es posible que los clientes lleguen a su blog cuando buscan contenido relacionado con su producto. Por lo tanto, su blog puede ayudarlos a conocer su marca y luego llevarlos a la etapa de interés.

De manera similar, el recorrido desde el deseo hasta la acción puede requerir una razón sólida para comprar en su marca o sitio web. Una vez más, el contenido también juega un papel crucial en este caso.

Por ejemplo, cuando compran productos caros, los clientes suelen querer asegurarse de que el producto tenga resultados comprobados. Por eso, puedes crear estudios de casos y compartir las historias de éxito de tus clientes. Esto ayudará a tus compradores a pasar de la etapa del deseo a la de la acción.

3.3 Crear una página de destino orientada a la conversión

Crear una página de destino dedicada es una excelente manera de optimizar su tasa de conversión.

Pero ¿por qué tener una landing page cuando ya tienes un sitio web completo?

Dado que el contenido de su sitio web se centra en varios aspectos importantes de su marca, ofrece a los clientes mucho para explorar.

El beneficio de una página de destino es que se centra en un objetivo de conversión específico.

Por ejemplo, supongamos que vendes productos de belleza y cuidado personal. Tu tienda podría tener cientos de productos entre los que los clientes pueden elegir.

Ahora, puedes crear una oferta combinada que combine tus productos más vendidos y que se compran juntos con frecuencia y ofrecer el paquete como una oferta de caja de suscripción . Al hacer esto, no solo puedes incitar a los clientes a aprovechar la oferta, sino que también puedes aumentar el valor promedio de tu pedido (AOV) y los ingresos recurrentes.

Para una oferta tan grande, puedes crear una página de destino que enumere los beneficios, las características, la prueba social y todo lo que pueda ayudarte a obtener la máxima conversión posible.

Consejo profesional: diseñar una página de destino impactante y con un alto índice de conversión puede parecer una habilidad compleja y altamente profesional. Pero, una vez más, puedes usar GemPages, el generador de páginas de destino, para diseñar páginas de destino profesionales y con un alto índice de conversión sin necesidad de conocimientos de diseño o codificación.

GemPages te permite personalizar el diseño de tu página de destino con un editor visual fácil de usar. Puedes seleccionar una plantilla de la biblioteca y luego arrastrar y soltar elementos para personalizar fácilmente el diseño para tu marca.

Paso 4: Analice el rendimiento de su embudo

4.1 Revisar y analizar las métricas y los puntos de datos clave

Una vez que haya optimizado su embudo, es importante realizar un seguimiento de su rendimiento para seguir mejorándolo y optimizar la conversión.

Primero, analice todas estas métricas o puntos de datos básicos para obtener una descripción general del rendimiento de su sitio web dentro de un período de tiempo específico:

• Datos de tráfico del sitio web/visitantes totales
• Conversiones totales según tus objetivos:
• Ejemplos:
• Ventas totales dentro del plazo establecido
• Total de suscriptores de correo electrónico ganados
• Total de miembros se unieron a la comunidad
• Datos de visitas a la página
• Navegar por los datos de abandono y abandono del carrito

Puedes obtener estos datos de las estadísticas de tu tienda de comercio electrónico y de Google Analytics 4 (GA4). Si utilizas Shopify, ve al panel de control de Shopify y haz clic en la pestaña de Estadísticas en la barra lateral izquierda para acceder a estos puntos de datos.

Utilizando la fórmula de tasa de conversión del sitio web que compartimos anteriormente, calcule la tasa de conversión de su sitio web.

4.2 Revisar y analizar el informe del recorrido de compra en GA4

Nota al margen: si aún no has configurado GA4 en tu tienda, tenemos un tutorial detallado sobre cómo configurar GA4 en tu tienda Shopify .

Si ya tienes todo configurado en GA4, ve al panel de control de GA4 y haz clic en la pestaña Informes en la barra lateral izquierda. Para este tutorial, usaremos la cuenta de demostración de GA4 de Google con la propiedad “GA4 - Google Merch Shop” .

En la pestaña Informes , haz clic en Monetización > Proceso de compra . Verás los datos del embudo y el gráfico con 5 pasos:

• Paso 1: Inicio de la sesión
• Paso 2: Ver producto
• Paso 3: Agregar al carrito (es decir, Agregar al carrito)
• Paso 4: Iniciar el pago
• Paso 5: Compra

Cuando te desplazas hacia abajo, encontrarás otro informe útil donde puedes ver los puntos de datos del recorrido de compra con diferentes criterios como:

• Categoría del dispositivo
• País
• Región
• Pueblo/Ciudad
• Idioma
• Navegador

Como puede ver en la siguiente imagen, el menú desplegable de la categoría Dispositivo muestra los puntos de datos para diferentes dispositivos, es decir, dispositivos móviles, computadoras de escritorio, tabletas y televisores inteligentes.

Estos datos pueden ser muy útiles para ver cómo está funcionando su embudo y también lo ayudarán en el siguiente paso cuando necesite identificar y reparar cualquier fuga del embudo.

Puede que este tutorial le resulte útil para comprender cómo crear un embudo personalizado en GA4 :

Paso 5: Identifique y repare cualquier fuga del embudo

Con base en su revisión y análisis del rendimiento de su embudo, ahora es momento de identificar cualquier "fuga" en su embudo, es decir, un punto débil en el embudo de conversión de su sitio web donde sus clientes salen del embudo antes de realizar la "acción".

Supongamos que ha identificado que sus clientes están añadiendo productos al carrito, pero no avanzan a la siguiente etapa y abandonan el carrito. Ahora, acceda al embudo de conversión de su sitio web y compruebe si hay posibles problemas o áreas de mejora en la página del carrito.

Dollar Save Club , una de las marcas más populares impulsadas por Shopify, es un excelente ejemplo de cómo puedes optimizar tu página de carrito para la conversión.

En la página de inicio, Dollar Shave Club ha incluido su producto “Club Series 6 Blade” por $10. Cuando lo agregas al carrito, te muestra que puedes calificar para el envío gratuito si gastas $8.00 más, lo que hace un total de $18.

Por lo tanto, si agrega dos cantidades para el artículo, se muestra que su producto califica para envío gratuito. Esto aumenta instantáneamente el deseo del cliente de comprar el producto.

Más información: ¿Cómo hacer envíos gratis en Shopify? (+Consejos de Evergreen)

Mejores prácticas para aumentar la conversión de un sitio web

Ya hemos cubierto los elementos más importantes para optimizar el embudo de conversión de su sitio web. Ahora, compartamos algunos consejos más para la optimización de la conversión de sitios web .

Muestra la prueba social

Según el Spiegel Research Center, el 95 % de los compradores leen reseñas en línea antes de tomar una decisión de compra. Las reseñas de los clientes desempeñan un papel importante como prueba social en el embudo de conversión de su sitio web.

Dicho esto, no es necesario que utilices únicamente reseñas de clientes. A continuación, se indican otras formas de mejorar la prueba social en tu embudo:

• Menciones en la prensa
• Recomendaciones de expertos
• Estudios de caso
• Contenido generado por el usuario (UGC)
• Premios y reconocimientos

A lo largo del recorrido del cliente, asegúrese de que los clientes puedan ver algún tipo de prueba social que pueda ayudarlos a tomar la decisión de compra.

The Farmer's Dog utiliza una excelente combinación de contenido generado por el usuario (a través de publicaciones en redes sociales) y reseñas de clientes en su página de inicio.

Utilice el imán de clientes potenciales para aportar valor

Un imán de clientes potenciales es un obsequio (normalmente, un producto, servicio o recompensa digital) que ofrece una marca para capturar el correo electrónico u otros datos de contacto de clientes potenciales.

A continuación se muestran algunas ideas de imanes de clientes potenciales para su negocio de comercio electrónico:

• Tarjeta de regalo gratis
• Cupón de descuento
• Envío gratis
• Guía de libros electrónicos
• Prueba
• Consulta gratuita

Tenga en cuenta que, independientemente del lead magnet que cree, debe aportar valor y no debe crearse solo con el fin de conseguir suscriptores de correo electrónico. Si su lead magnet no aporta valor, puede perder la confianza de sus clientes. Un error costoso, ¿no es así?

Care/of es una marca que ofrece vitaminas y suplementos personalizados mediante suscripción mensual. Utiliza un cuestionario para conocer mejor a los clientes y capta su dirección de correo electrónico para guardar las recomendaciones.

Tan pronto como aterrizas en su página de inicio, te invita a realizar un cuestionario para ofrecerte un plan personalizado.

Cuando acceda a la página del cuestionario, también verá información sobre cómo la marca presta atención a la calidad, la seguridad y la eficacia, lo que ayuda a generar confianza con los clientes.

Construya una comunidad en su nicho

Crear una comunidad en torno a tu nicho te brinda una gran oportunidad de interactuar con tus clientes. Y lo que es más importante, tienes más tiempo para convencer a los miembros de la comunidad de que se conviertan en tus clientes leales.

Especialmente si el embudo de su sitio web tiene un problema de "fuga", crear una comunidad puede ayudar a resolverlo al hacer que esos clientes regresen al embudo. Los miembros de su comunidad permanecerán conectados con su marca incluso cuando no visiten su sitio web.

Gymshark , una de las marcas más populares que utilizan Shopify, es un gran ejemplo de una comunidad creada por una marca de comercio electrónico. Tiene una comunidad en Facebook con más de 37 000 miembros.

Contrata a un redactor profesional

Aunque escribir el texto de tu sitio web puede parecer una tarea fácil, no lo es tanto. Tu texto debe ser personalizado y persuasivo para impulsar a tus clientes a tomar acción.

Contratar a un redactor profesional no solo facilita su trabajo, sino que también añade un elemento de experiencia al texto de su sitio web. Además, cuando contrate a un redactor, asegúrese de explicar su público objetivo, su producto, el estilo de marca y los objetivos de conversión con la mayor precisión posible.

¡Optimice el embudo de conversión de su sitio web ahora!

Cada visitante que llega a su sitio web es una oportunidad para su negocio.

Asegúrese de que su sitio web esté listo para llevarlos a través de un viaje memorable junto con una excelente experiencia del cliente.

Su sitio web es la clave para el crecimiento y la ampliación de su negocio. Diseñe todo su sitio web teniendo en cuenta el embudo de conversión.

¡Empiece a crear el embudo de conversión de su sitio web con GemPages ahora mismo! Únase a la comunidad de Facebook de GemPages para aprender de otros emprendedores que están haciendo prosperar sus negocios de comercio electrónico a través de la optimización de la conversión.

Preguntas frecuentes sobre el embudo de conversión de sitios web