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如何在 2024 年构建电子商务销售渠道策略 [+ 示例]
在过去的几年里，营销领域发生了许多变化——但有一个概念已经存在了近 125 年（并且还在继续），那就是“销售漏斗策略”。
1898 年，E. St. Elmo Lewis 发明了“购买漏斗”理论，该理论使用 AIDA 模型（其中 AIDA 代表意识、兴趣、欲望和行动）绘制客户旅程图。
多年来，该框架已被重新设计，并被称为“销售漏斗”、“营销漏斗”、“转化漏斗”、“客户漏斗”等等！
但核心本质保持不变——通过从意识到行动的整个过程将潜在客户转化为付费客户。
在这篇博文中，我们将指导您完成构建销售漏斗策略的过程，特别是针对电子商务企业，同时还提供示例来帮助您提高销售和转化率。
什么是销售漏斗？
销售漏斗是一种营销策略，旨在引导客户完成一个由后续阶段组成的旅程，从让他们了解您的产品/服务到吸引他们购买。
电子商务中的销售漏斗阶段是什么？
销售漏斗的后续或分层阶段包括意识、兴趣、评估、愿望、销售，然后是保留（也称为“回购”或“忠诚度”）。
所有这些层次阶段都可以在销售漏斗的三个更广泛的层面上映射：
销售漏斗策略如何发挥作用？
在销售渠道的每个级别和阶段，您都需要通过各种类型的数字资产或内容，甚至在某些情况下提供服务来提供价值和/或与客户互动，例如，如果您 销售服务，则提供咨询或演示电话。
下面的销售漏斗策略图形将使人们简单易懂地了解销售漏斗的工作原理：
注意：上述示例并非销售渠道中所有数字资产和内容类型的详尽列表，而只是为了让您了解销售渠道中的工作原理的基本概念。
通过示例了解销售漏斗策略和阶段
现在，让我们进一步详细了解每个级别和阶段，并通过真实的例子理解它们：
漏斗顶部（豆腐）：
-
意识
这是您的销售渠道的起点。
在此阶段，客户开始了解您的品牌/产品/服务。如何了解？通过以下数字渠道/资产/内容：
- 社交媒体帖子
- 付费广告
- 信息博客文章
- How-to 文章
- 分步指南
- 清单
- 视频
- YouTube 教程等长篇视频
- Instagram Reels、YouTube Shorts、TikTok 等短视频。
- 口口相传或推荐
- 搜索引擎
- 例如，通过 Google 搜索找到产品系列
如您所见，所有数字渠道（例如网站、社交媒体资料和 YouTube）和营销策略（例如内容营销、社交媒体营销和搜索引擎优化）在将潜在客户引入您的销售渠道方面发挥着至关重要的作用。
以下是Gymshark博客文章在 Google 搜索中排名靠前的结果之一的示例，当您插入关键字“最佳女士运动服”时：
点击文章链接后，客户将进入 Gymshark 网站并了解有关该品牌的更多信息。因此，它有助于 Gymshark 提高品牌及其产品的知名度。
漏斗中部（MoFu）：
-
兴趣
一旦进入您品牌的网站、博客或登录页面，您的网站文案或内容的作用就是激发客户的兴趣。
如果您的文案或内容引人注目且具有价值，客户将对您提供的产品产生初步兴趣。但请记住 - 客户尚未准备好购买您的产品。
客户可以通过不同的形式浏览或与您的数字资产互动，包括：
- 网站复制
- 产品系列
- 测验
- 社会认同
- 社区
例如， Pimax——一个生产和销售高端 VR 耳机和设备的品牌——就是品牌如何通过用户评论利用社会认同的一个很好的例子。
此外，更有趣的是，该品牌还允许客户通过社区与其他用户互动。这是一种让客户长期关注您的品牌的好方法，而不仅仅是在销售漏斗期间。
-
评估
购买昂贵的产品时可能大多会出现这个阶段。
购买昂贵产品时，客户往往会在选择之前查看不同的替代方案。一旦你在客户心中激起了“兴趣”，客户就会在所有这些替代方案中考虑你。
然后，客户深入“评估”，并将产品/服务与竞争对手进行比较，看看哪一个最合适。
在此评估阶段，您的内容可以在将这些潜在客户转化为付费客户方面发挥关键作用。以下是评估阶段常用的内容类型：
- 电子书
- 案例研究
- 通讯
- 视频教程
我们以 Bulletproof 的这篇博客文章为例。他们在整篇文章中巧妙地放置了产品链接。
然而，有些客户可能不会立即做出购买产品的决定。文章末尾有一个 CTA（号召性用语），鼓励客户加入 Bulletproof 的新闻通讯，这可以引导客户进一步进入销售渠道。
漏斗底部（BoFu）：
-
欲望
这个阶段在不同术语中也被称为“决策”或“意图”阶段。归根结底，这是同一件事。
在了解了你的产品，并做了“评估”之后，如果客户还在你的销售漏斗下面，说明客户有强烈的“购买欲望”来购买你的产品。
这是为了表明购买意向或做出购买产品的决定。在此阶段，以下内容类型或资产对于帮助客户做出决定非常重要：
- 登陆页面
- 比较文章
- 定价页面
- 折扣券
- 咨询
- 免费试用/样品
所有这些内容或页面可帮助客户直观地了解该产品如何使他们受益。
专业提示：在此阶段，请务必突出您的独特卖点 (USP)。由于客户也看到了竞争对手的所有不同选择，因此他们可能仍会考虑这一点。那么，是什么让您的品牌与众不同呢？请在您的网站和登录页面文案中解决这个问题。
-
销售
现在，销售漏斗最关键的阶段已经到来。
在整个客户旅程中，从意识到渴望，客户已经看到了您的产品如何成为他们想要的解决方案，现在他们准备购买您的产品。
因此，在此阶段，客户将通过结账，完成付款并购买您的产品/服务。
在这个阶段，销售漏斗实现了其主要目标。
-
保留
一旦客户购买了您的产品，工作就还没有完成。您必须想尽一切可能让客户再次光顾并重复购买。
在保留阶段，以下策略可能有助于带来重复销售并建立客户忠诚度：
- 营销电子邮件
- 社区
- 折扣券
附注：
根据不同的商业模式，销售漏斗也可能有四个、五个或六个阶段。
如前所述，如果您销售的是高价产品，则评估阶段通常适用。此外，如果您销售的是客户通常不会再次购买的产品，则可以排除保留阶段。
如何建立销售漏斗策略
现在我们已经了解了销售漏斗的所有阶段，让我们看看如何将它们付诸执行以及如何从头开始创建销售漏斗：
步骤 1：研究并了解你的目标客户
首先关注基本面！
销售漏斗基本上就是客户的旅程，因此，您必须尽可能地了解您的客户。您可以主要使用两种不同的方法来实现这一点：
-
使用现有数据和跟踪：
- 收集并分析来自Google Analytics 4 的数据
-
主动询问你的客户：
- 在社交媒体上发布问题
- 进行客户调查
- 采访您的客户或潜在客户
- 在您的网站上设置反馈表
第 2 步：准备好你的渠道来吸引潜在客户
销售漏斗的第一个阶段是提高人们对您的品牌和产品/服务的“认知度”。为此，您需要为您的网站或登录页面带来流量。
创建 ToFu 内容片段，例如操作方法博客文章、社交媒体帖子、信息图表、清单、视频等。所有这些内容片段不仅可以帮助您为网站带来流量，还可以吸引他们进一步了解您的品牌。
最重要的是，它将帮助他们进入漏斗的下一阶段。
步骤 3：创建引人注目的登陆页面
当您在“认知”阶段发布社交媒体帖子或广告时，您可以将它们链接到您网站的主页、产品/收藏页面或登录页面。
虽然所有这些选项都可以起作用，但创建专用的登录页面可以帮助您保持以转化为重点的方法。
什么是登陆页面？
着陆页是专为营销或广告活动创建的独立网页。它通过突出产品的主要优势和功能来关注转化目标，并引导访问者执行特定的 CTA。
但是如何创建登录页面？好吧，如果您打算开设 Shopify 商店或已经经营一家 Shopify 商店， GemPages可以帮助您创建高度专业的登录页面，使您的渠道更加强大和有效。
这不仅可以帮助您在潜在客户中激发“兴趣”，而且还可以帮助唤起客户心中的“欲望”。
步骤 4：将访客转化为潜在客户
访客可能会来来去去，但如果您获取他们的联系信息（电子邮件地址和/或电话号码），他们就会成为您的潜在客户。
它使您有机会将他们保留在您的销售渠道中并指导他们完成后续阶段。
但是他们为什么要给你他们的联系信息呢？为此，你需要为他们提供一些价值或激励。创建一个免费赠品或提供任何其他奖励，客户可以用他们的电子邮件/电话号码换取这些奖励。
大多数客户可能不愿意分享他们的电话号码。在最近的一项调查中，超过68%的美国消费者表示他们更喜欢品牌通过电子邮件与他们联系，而只有约 34% 的人更喜欢社交媒体。
有多种方式可以为您的客户提供免费赠品或奖励，他们会很乐意向您提供他们的电子邮件地址。例如，您可以创建一本提供高质量内容的免费电子书，提供可在您的商店兑换的免费礼品卡，或提供免费试用或样品。
步骤 5：实施潜在客户培育策略
一旦您开始从销售渠道中产生潜在客户，就该通过让潜在客户参与您的内容来培养他们。
潜在客户培育策略的主要目的是激发潜在客户购买您的产品的“欲望”，并将这些潜在客户转化为付费客户。
最好的潜在客户培养策略之一是通过电子邮件营销活动与客户互动。除了电子邮件营销，您还可以通过在线社区、社交媒体和其他免费数字产品培养潜在客户。
了解更多： 潜在客户捕获登陆页面：如何创建
第六步：以令人无法抗拒的优惠完成销售
销售漏斗中最参与的潜在客户将到达漏斗底部。
再次强调，着陆页在这里可以发挥关键作用。现在客户已准备好购买您的产品/服务，您可以通过呈现最佳优惠的着陆页来完成交易。
确保向客户提供完成最后一步并付款所需的一切。您不希望潜在客户因为渠道中的任何薄弱环节而退出渠道。
例如，常见问题解答页面、 信任徽章、首选付款方式和流畅的结账体验可确保您的客户轻松完成此阶段。
第七步：不要错过重复销售机会
一旦客户完成购买，鼓励他们重复购买您的品牌。例如，您可以为您的 Shopify 商店创建一个忠诚度计划，当客户购买任何东西时，他们都会获得奖励积分。
同样，您还可以提供折扣券、礼品卡或任何其他类型的诱人优惠以供将来购买。
最重要的是，通过提供优质的产品和出色的客户支持来建立忠实的客户社区。
步骤 8：评估并增强您的销售渠道
定期监控您的销售渠道并分析销售和转化数据。
如果您没有通过销售渠道看到预期的结果，请找出潜在的改进领域并加以解决。
例如，如果您正在开展电子邮件营销活动，但通过这些活动获得的销售额并不多，请查看电子邮件活动的平均打开率和平均点击率。
销售漏斗的好处
-
增加您的销售和收入
您的网站可能会被成千上万的用户访问，但如果这些访问者离开网站而不进行任何购买，那还有什么意义呢？销售漏斗的主要目标是确保这些潜在客户转化为付费客户。
通过系统化和战略性的方法，销售漏斗为实现这一目标奠定了坚实的基础，从而使您的企业可以增加销售额和收入。
了解更多： 释放潜力：提高电子商务平均订单价值
-
增强客户体验
设计一个具有结构良好的内容的销售漏斗可以引导客户完成整个购买过程。它不仅为客户提供价值，还帮助他们做出购买决定。
因此，总体而言，销售漏斗可以帮助您改善客户体验并为他们提供流畅和个性化的体验。
-
优化您的潜在客户管理
由于您可以在整个客户旅程中监控销售漏斗，因此您可以识别和管理每个阶段的潜在客户。
例如，当您能够将潜在客户分为不同的类别（如营销合格潜在客户（MQL）和销售合格潜在客户（SQL））时，您可以相应地细分营销活动。
-
与客户建立牢固的联系
销售漏斗旨在吸引客户并在多个接触点提供价值。在整个客户旅程中，客户与您的品牌保持联系，并让您与客户建立关系。
例如，当客户通过您的销售渠道注册新闻通讯时，您可以向他们讲述您的品牌故事（而不仅仅是发送促销电子邮件）。这有助于在您的品牌和客户之间建立牢固的联系。
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在销售过程中实现自动化
某些步骤可以自动化，同时仍能保持强大的销售流程。例如，您可以创建整个自动化流程，从发布社交媒体帖子到提供潜在客户信息，再到开展电子邮件营销活动。
立即创建您的销售渠道策略！
建立可靠的销售渠道策略可能需要您投入时间和金钱。但最终，投入时间和资源是值得的，因为您将获得投资回报。
确保您的技术堆栈中拥有所有 销售漏斗构建器工具和软件，以创建能够真正产生结果的漏斗。
此外，这里还有构建有效点击渠道的分步指南，您还可以查看创建电子商务网站转化渠道的指南。
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销售漏斗常见问题解答
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